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本期嘉賓:
戴德梁行房地產顧問(天津)有限公司總經理趙勇
戴德梁行房地產顧問(天津)有限公司研究顧問部經理王新
天津國際大廈市場部高級業務拓展主任張躍
第一太平戴維斯(中國)有限公司津匯廣場租售副經理呂蔚然
天津遠洋置業物業管理有限公司市場部副經理杜舟
天津萬順商務發展有限公司企劃經理張蕾
主持人:馮婉蓉 劉寧
對話時間:2003年2月11日
主持人:隨著城市的快速發展,海河、輕軌等市政改造工程的全面動工,今年寫字樓市場的形勢被業界普遍看好。這就是我們今天選擇寫字樓作為對話議題的原因。在大好形勢到來之前,所謂未雨綢繆,希望今天大家能夠暢所欲言,為本市寫字樓市場整體水平的提高提出一些切實可行的意見或建議。
成立同業協會
趙勇:長期以來,天津的寫字樓市場始終比較散,大家都很獨立,各自為戰,沒能形成一股強勢,這對於一個行業的整體發展來講是極為不利的。因此,我考慮如果可行的話,今年我們是否可以成立一個同業協會,大家共商營銷大計,抱成一團,形成一個整體市場,力爭更多地吸引國際品牌。前一段時間,本市的寫字樓之間大打價格戰,這對我們整體的寫字樓市場的成長沒有任何好處,難道價格戰能夠贏得一個物業真正意義上的成功嗎?顯然不能,這是一個誤區。
主持人:您所談到的整體市場是否就是指大家能在價格上形成一種默契,使客戶在選擇寫字樓的時候在價格上的選擇餘地相對小一些,從而使整個市場能夠健康發展?
趙勇:是這樣的。希望各物業之間真正拼的是性能價格比,是硬件配置到軟件服務的各個環節。客戶的需求是要靠大家來挖掘的,各物業如果能夠充分借助自身物業的位置、品質等有利資源創造出自身產品的高附加值,想必市場又會是另一種局面。
王新:如果大家都停留在價格戰的廝殺中就會非常被動,物業之間缺乏一種必要的溝通,客戶就會利用雙方的敵對心理乘機壓低價格,這樣一來,真正受傷害的還是這個大家共同的市場以及物業雙方。
呂蔚然:就是由於價格戰的因素,很多外來公司都減低了在本市租用寫字樓的預算費用。他們在進入天津時本來做了較高的預算,但經過一段時間的市場調研,他們發現租售價格有比較大的浮動空間,因此又紛紛縮減了這項預算。這對一些新開展租售業務的寫字樓項目來講是很大的一個難題,因為這些新項目一般硬件都很優秀,低的租售價格很難做到收支平衡,而要想讓客戶拿出更多的錢來又是幾乎不可能的事。所以在具體操作時,我們往往不能考慮自己值多少錢,而是要盡量靠近客戶的預算,首先考慮的是客戶能出多少錢,因此非常被動。
專業設計產品純正
王新:一座寫字樓的租售業務是否能夠維持在一個比較好的水平上,設計是一個非常關鍵的因素。一般來講,寫字樓的單層面積能夠達到1000平方米以上纔稱得上設計合理,而且也比較經濟。這就要求必須選擇專業的設計公司來擔綱設計,由他們按照純正寫字樓的標准進行合理的設計,只有這樣,纔能使整個寫字樓的平面布局達到最方便的程度。
硬件高度智能化
王新:硬件設施設備的智能化水平是衡量一個寫字樓品質高低的重要因素。寬帶網、新風系統、綜合布線系統是否到位,電梯配置的數量是否能達到需求等等。目前本市的寫字樓能夠全面具備這些綜合素質的還不多。
張蕾:在產品方面還是要抓住兩點。第一是產品的品質,這是產品的生命力所在。比如電梯,也就是寫字樓的垂直交通問題,它的重要性現在越來越顯現了。第二是在產品中引入高科技。科技含量的高低將直接影響今後物業的舒適程度。
趙勇:5A級的智能化標准能夠衡量一個物業智能化的綜合水平。它對包括通訊、消防、保安、辦公自動化(自動傳真、上網等)、樓宇自控(空調、新風等)等五個方面都有嚴格的硬性檢測指標。
客戶至上服務拼在細節
呂蔚然:拼硬件、拼價格應該說還是一種初級的競爭,而最終的競爭還是要落在服務上。在租售業務的談判中,一個業務人員是否能夠把物業的各種收費解釋清楚,是否能為客戶介紹最合適的房型、面積、單位位置,是否能為他們的裝修提供建設性的建議,是否能為他們提供最人性化的幫助,盡可能地減少他們的麻煩,這些都需要一支具備專業素質的營銷隊伍纔能做到。
趙勇:客戶只要來看樓,就說明客戶一定有需求。如何牢牢地把握住這些目標客戶,這需要營銷人員具備專業的業務水平。它不但需要業務人員具備很高的學識,而且還要求他們必須對樓宇的軟硬件配置爛熟於心,要懂得各種建築材料的性能,同時還應具有很強的商業意識和較高的外語水平。這種功力需要多年業務經驗的積累,不是一朝一夕能夠達得到的。
主持人:現在很多寫字樓在對外宣傳時,都說自己的物業管理如何專業,物業管理的專業與否究竟能有多大的差別呢?
王新:一個物業的管理是否專業會直接影響到客戶對這個物業的心理感覺,這一點很重要。舉個例子:兩個物業的地面清潔得同樣乾淨,當客戶走在上面留下腳印後,一個物業的清潔人員馬上悄悄地擦乾淨了,而另一個物業的清潔人員也同樣會去擦乾淨,但是他同時提醒你先不要去踩剛擦過的地方,這樣的兩個物業一定會給人帶來截然不同的心理感受。這就是服務是否專業的最直接體現。專業的服務會把『客戶至上』這四個字體現在每一個細節中。也就是說,如果服務總是被人很強烈地感覺到,那就不是專業的服務。
趙勇:對此我也想舉一個例子,前一階段我們所租住的物業內部整修,我們隔壁房間在裝修時散發出一些裝修特有的氣味,在我們剛想去投訴的時候,物業管理人員就送來了排風機,而且還很周到地詢問是否需要再送一臺,同時他們加快了施工速度,提前完成了裝修。其實排風機並不能起到多少作用,但是他們的這種做法讓人心裡很舒服,客戶的反映馬上就能夠得到回饋,這就體現了服務的專業性。
張躍:我們大廈的建成時間比較長,物業管理相對成熟,基礎較好。多年來我們始終本著兩條服務宗旨,即:客戶至上,強化管理。這兩點是我們永遠追求的目標。
張蕾:優秀的物業管理是寫字樓生命力的有力保障。我們的大廈建成後,也將聘請專業的物業顧問公司來指導我們的物業管理。
王新:國外的很多寫字樓都會有針對性地為自己的某些客戶提供一定時間段免租的優惠政策,有時這種免租期可長達一年半載,而這在我們的很多寫字樓項目中幾乎是不可能的。其實,誰都不會做虧本的買賣,國外的很多項目之所以這樣做,無非就是放長線、釣大魚,他們給予優惠的客戶肯定是那種具有旗艦意義的客戶,而一旦留住了這樣的大牌客戶,不但能夠釣來更多的其他客戶,同時也大大提昇了自己物業的形象地位。所謂風物長宜放眼量,這要求物業的經營者一定要思路靈活,眼光長遠。
趙勇:能否做到這一點,取決於開發商的水平和對這個問題的認知度,因此,我們的開發商在理念上一定要上檔次,要盡快通曉國際慣例,使我們的租售政策能夠與國際接軌。本市的寫字樓市場有這樣兩個特點,一是客戶以內資企業為主,一次成交量小,去年最大單業務也僅在1000平方米左右。二是增量客戶比較少,一般還是存量客戶重新分配。所以一旦有大牌客戶進入,那就要看誰的租售手段更靈活多樣了。
杜舟:為了拓展業務,我們在今年也會推出一些比較靈活的租售手段,比如我們目前正在進行全面的市場調研,考察提供全裝修帶家具的辦公單位的可行性,這樣的辦公單位24小時之內就可以入住,一旦市場認可,我們馬上就會落實。
機會到來時,只有那些有准備的人纔能抓住。在寫字樓市場的春天姍姍而來時,究竟誰能成為真正的贏家?(馮婉蓉)
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