|
||||
與深圳和上海相比,北京樓市工程師的收入遠低於銷售人員的收入。對此,有人說,什麼樣的人決定什麼樣的房地產市場,北京正是因為重視營銷,所以銷售人員的工資就比工程師的收入高。那麼,北京的開發商、購房人是怎麼看這個問題的?現階段,在北京開發一個房地產項目,到底哪類人纔是關鍵?都說北京房地產業內的收入普遍偏高,那麼,目前北京樓市是像前幾年的IT企業一樣在聚集優秀人纔,還是像現在的IT企業一樣在流失人纔?近幾年,北京樓市大大小小的人事變動頻繁,房地產項目人員的穩定性對項目的開發有多大影響?北京樓市目前最缺什麼人纔?一個房地產公司的人員狀況對購房人決定買不買它開發的房子有多大影響……本報熱點對話版本期就這些話題請來了曾經歷人事變動的現代城總經理潘石屹、代理了數十個樓盤的金網絡總經理張靜頤、正在打算擴張的安地總經理張寶全、北京目前最大的專業建築工程管理諮詢公司總經理孔曉以及購房人鮑呈來到本報會議室進行對話。
主持人:餘美英
嘉賓:金網絡總經理 張靜頤
北京國金興業建築工程管理諮詢
有限公司董事總經理 孔曉
現代城總經理 潘石屹
安地房地產董事長 張寶全
購房人代表 鮑呈
時間:2001年8月29日下午2點至7點
地點:北京青年報大樓23樓2309會議室
話題一:北京建築工程師的收入普遍低於售樓人的收入,工程師和售樓人誰更重要?
主持人:有人說,什麼樣的人決定什麼樣的市場,北京的房地產市場中,負責工程技術管理的工程師的工資收入普遍要低於銷售人的收入,這是不是說明北京樓市目前還是處在營銷大於產品的階段?
■在考慮工程師和銷售人員的待遇時,老總的想法是不一樣的;有人認為剛從農村來的姑娘就不如大學畢業的工程師,這就涉及到對人纔標准的評判是不是按世俗的標准去評判的問題
張靜頤:我個人的感覺是,在考慮工程師和銷售人員的待遇時,老總的想法是不一樣的。考慮工程師的待遇問題時,是把他當作單個的專業的人纔、單個的專業的勞動力來平衡的,而針對銷售人員時,這個行業是把她們的待遇作為整體的銷售成本來考慮的——銷售人員應該提成多少,公司是把她們當作一個整體來考慮的,而非作為單個專業人纔來考慮。
另外,還得從單個銷售人員從業的年平均待遇或整體銷售從業人員的平均待遇看。也許從單個銷售人員的某個時期的待遇看,比較富有神話色彩,但從年平均待遇和總體平均待遇看,銷售人員的待遇一定不如工程師和其他策劃人員。
潘石屹:剛纔張總說的平均數字很有意義。我們公司傭金開始是總銷售額的7?——銷售人員4?,銷售總監2?,銷售副總監1?。到現在的建外SOHO,已經在7?的基礎上全部下浮30%。這樣,銷售人員一年最多的能拿到的稅後傭金超過100萬元,但更多的可能是3個月就已被淘汰。
在一個公司實行兩種工資的制度——計件工資和普通工資,銷售人員100萬元的傭金一開始在我們公司內部還是引起了大的波動。因為這邊每月拿幾千塊錢可能是十年寒窗苦讀的大學生、研究生的工程管理人員,而那邊拿百萬傭金的可能是剛從農村來的高中還沒有畢業的小姑娘。有人認為剛從農村來的姑娘就不如大學畢業的工程師,這就涉及到對人纔標准的評判是不是按世俗的標准去評判的問題,這些小姑娘未必不如那些工程師。
■工程師的收入低於售樓人的收入,這說明目前北京房地產市場概念營銷能制勝,大家重視銷售要高於重視產品本身
張寶全:銷售人員拿錢多,工程師拿錢少,我覺得這是兩個不同的行業,重要性實際上不是用錢可以涵蓋的。在一個市場中,什麼重要,金錢就流向哪,人纔的收入也是如此。工程師的收入低於售樓人的收入,這說明目前北京房地產市場還不成熟,概念營銷能制勝,於是大家重視銷售要高於重視產品本身。
但這種現象是北京房地產市場初期階段的表現,事實上,現在已經開始變化,銷售人員和工程人員的收入差距已經開始縮小,潘總剛纔講到降低傭金,我們安地公司也開始加大管理品牌,這就是北京樓市在逐步規范。
入世在即,入世對房地產的衝擊最有力的應該是人力的衝擊,加速市場國際化,而根本上是游戲規則的國際化,而游戲規則的認同本質上是價值觀念的認同。隨著市場的發展,等到產品制勝的時候,開發公司的總經理就會重新考慮這兩個行業孰輕孰重。
■北京和上海、深圳等城市在開發模式和營銷方式上不同,這不是由開發商決定的,也不是由市場決定的,而是由消費者決定的
主持人:上海、深圳的房地產市場是不是工程師的收入要高於銷售人員,從這是不是也能看出上海和深圳的樓市要比較成熟?
張寶全:無論是開發模式還是營銷方式,北京和上海、深圳等城市都不同,這不是由開發商決定的,也不是由市場決定的,而是由消費者決定的——什麼樣的銷售者決定什麼樣的市場。北京和上海、深圳的地區文化不同決定消費者的需求不一樣,這直接影響開發商模式和營銷方式。市場就是這樣,消費者需要什麼,它就給你什麼,所以,從某種角度上說,不能怪開發商。
鮑呈:剛纔你們談到上海精明的消費者造就好的開發商的事,我不明白的是,像電腦、電視等很多產業都已經走向集約化、專業化,為什麼房地產業就不能做到這點?而我認為集約化、專業化,說白了就是主持人開始時說的,工程師和售樓人收入誰高的問題。重視工程人員,產品自然就上去了。
話題二:現階段北京房地產市場,決定一個項目開發成敗與否的是哪一類人纔?
主持人:老總們和購房人對現階段北京樓市工程師和售樓人誰重要各有看法,那在北京做房地產開發,決定一個項目成敗與否,哪類人纔是關鍵?
■張寶全:是管理層;潘石屹:是產品創新
張寶全:不是工程師,也不是銷售人員,而是管理層。
有一個好的想法,沒有一個好的管理層把它變成現實,這需要一個好的管理團隊,只有這樣纔能保證每個環節都不出問題。房地產開發是系統工程,產品制勝的成熟時期會是這樣,目前沒有達到產品制勝的不成熟時期也是如此。
潘石屹:是核心競爭力。這是美國人的一種講法。通常美國人認為,只要在市場上能買到的都不是核心競爭力。具體到房地產市場也一樣,不論是銷售人員和工程師,只要能買到的都不是核心競爭力。
目前,中國房地產市場的核心競爭力是產品的創新,無論是在設計還是在規劃、策劃中創新,最關鍵的是要有這種創新的價值觀。
張寶全:我認為產品創新是結果,因為如果沒有一個好的管理團隊,再好的創新也實現不了。
目前,創新是每個房地產企業都知道並重視的,但問題是怎樣纔能做到。剛纔潘總說的,買來的不算核心競爭力,但核心競爭力不僅是創新,還應包括組織管理體系。現在,很多企業面臨的就是組織機制和管理機制不能創新,好的人纔不能發揮最大的用處,而且相互影響,把人纔也同化成非人纔。因此,房地產創新需要制度保障,產品制勝必須靠系統保障。
■張靜頤:企業之道和做人之道是一樣的,一個項目成功與否,還得看老總
張靜頤:說到開發行業什麼人最重要,我覺得剛纔兩位老總太客氣了。我們金網絡做的是許多樓盤的代理,也就是配合開發商做銷售,是屬於剛纔潘總說的可以買得來的,我也真的認為我們不是開發商的核心競爭力。
這麼多年做代理的體會,我的感覺是一個項目成不成功,還得看老總是什麼樣的。張總說得很客氣,認為是管理團隊,潘總說的是創新,但大家都應該知道,誰在指揮這個團隊?是張總在指揮這個團隊。誰在主導創新?是潘總在主導創新。如果張總不重管理,他的公司也就管理不了什麼,如果潘總不想創新,他的公司也就創不了新。從這個意義上談,金網絡代理了這麼多項目,實際上就在挑開發商、挑老總。
我現在有一個體會,企業之道和做人之道是一樣的。一個人為什麼能成功?就因為他是這個人!他可能有很好的老師,很好的環境等很多成功的理由,但他的成功首先還是因為他是這個人。現在理論界太強調企業管理的科學理論,但我覺得企業如人,是特別有個性的。這個公司和那個公司的老總都是MBA,為什麼這個企業成功了,那個企業沒有成功?最核心的是老總不一樣,再加上機遇、策略等外界原因。市場經濟中的企業更是如此,我們可以用社會學的眼光來看企業。老總不以人為本,企業就不可能以人為本;老總不負責,這個項目就有一大堆問題;老總負責,他就是不懂房地產,他也會讓這個項目沒有問題。
■張寶全:企業規模化發展,正是在打破老總個人神話;張靜頤:企業規模化,擴張出來的分公司實際已經不是老總的了;孔曉:老總個人魅力永遠存在
張寶全:一個企業做一個項目時,也許老總決定論是成立的,但如果做到三個、甚至四五個的規模時就不行了,也就是說當房地產企業走向規模化時,靠一個人是不行的,專業化成為企業的必經之路,老總個人神話必然淡化,部門公司化,公司股份化,是我們目前改善經營和管理的辦法。
張靜頤:我再談我們是怎麼看企業規模化、老總神話淡化這個問題的。
您是做今典花園、今日家園成名的,這兩個項目的光輝是屬於您的,潘總也是如此,現代城、建外SOHO的光輝永遠是您的。我們也知道你們都在擴大公司規模,但覺得擴大了的企業實際上已經不是您的了。實際上,這個時候,你已經不是企業家,而是社會資源的組織者。企業擴張成立了獨立的新公司,實際上這些新公司就不是你的了,而是屬於另外一些人的。對於新擴張出來的公司,你只是股東而不是企業家。這就如孩子,他是你生的,但他成長了,他就是獨立的人,雖然他有你的基因,但他的成功是他自己的。如果一個老總把企業所有擴張的東西都看成自己的,那他離累垮也不遠了。我說得也許不夠理性,但是最朴素的感覺。
孔曉:不論企業大還是小,老總個人魅力永遠存在,但他的影響力的表現形式卻是不一樣的。小項目公司面對面影響公司的每個人,而企業大了,是通過管理構架來影響公司的每一個人。
話題三:目前北京樓市是像前幾年的IT企業一樣聚集優秀人纔,還是像現在的IT企業一樣在流失人纔?
潘石屹:是聚集而不是流失。
北京的房地產行業是個新興行業。最近有位建築師就把現階段稱為中國的建築時代,我覺得非常有道理。他的分析不是立足於十年、二十年來看的,而是分析了中外幾千年歷史得出的。他認為我們國家現在正在處於向上發展的階段, 吃、住等問題已經基本解決,開始注重建築問題,所以北京已經從二環建到六環,這在中國歷史上是不曾有過,因此,中國已經進入建築時代,房地產行業需要社會聚集資金、聚集人纔、聚集社會資源。
至於什麼是優秀人纔,我這個人比較個性化,不用傳統的價值觀去衡量人纔。優秀人纔是需要培養的,而不是靠挖或發現的。
張寶全:人在選擇職業時,初級階段考慮的往往是收入多點,高級階段考慮的纔是實現價值。目前,房地產行業是朝陽產業,收入較高,也就吸引了很多人纔流向這個行業。但人來得多,未必意味著合格、優秀人纔多。
張靜頤:除了是朝陽產業外,房地產營銷行業轉化性較強也是吸引人纔進入的一個原因。比如房地產銷售、策劃等職業,非常好進,也非常好出。
話題四:在北京,房地產行業應該算得上是人纔流動比較多的一個行業,該怎麼看房地產行業的人纔穩定性?
主持人:前面談到房地產人纔的聚集和流失問題,實際上,北京近幾年來,各個房地產公司人員變動挺大的,從銷售人員到中間管理層到職業經理,人事變動舉不勝舉。該怎麼看這種人纔流動對房地產項目的影響?
■潘石屹:人纔成長了,你不讓他去市場上流通實現新價值是不道德的
潘石屹:看人纔流動就談到觀念。亞洲價值觀念正在受西方價值觀的衝擊,市場經濟就是流通和交換,否則,價值怎麼體現?公司員工成長了幾年,能獨當一面了,這個時候其他公司有一個新的好的崗位可以讓他選擇,從感情上來說,也許你剛把他培養起來、用得順手,不想讓他走,但從道德上看,你必須放他走——既然你不能提供給他一個更好的發展舞臺,你就不能擋著他的流動。
另外,銷售行業本來就是階段性的,你不能總讓一個人連續幾年說現代城怎麼好,說到後來就麻木了,從這個意義上看,銷售行業必須是流通的。
■從本質看,人纔流動,是企業和人在現階段面臨變革時,不對接引起的
張寶全:人纔流動,不是走的人不好,也不是老總不好。從本質看,人纔流動,是企業和人在管理理念等在現階段面臨變革時,不對接引起的。
銷售行業可能還有一點,就是這個行業本身需要熱情,需要新人,所以流動較大。但管理人員不一樣。怎麼保證人員的流動不影響房地產項目的開發?還是要回到我前面談的,要建立管理平臺,實施檔案工作制,即所有的工作都錄入電腦,人離開了,但工作資源還在。
張靜頤:前面說到營銷策劃市場化程度高、人員行業轉化性強,所以流動也正常。而工程管理在目前北京的房地產市場上,市場化程度較小,自身流動的意識不強,所以流動性就差,流動性差又反過來影響這個行業形不成市場競爭,所以穩定性也就更強。
話題五:北京房地產市場現在最缺哪類人纔?
張靜頤:房地產行業有很多類人纔,比較難得的還是專業技術人纔,比如設計人員、工程技術人員、金融財務人員和管理人員等。為什麼?因為這類人纔成纔的成本較高,時間也較長,需要專業的學歷和較長的工作經驗。也就是說,不是什麼人都能做的,而是需要專職的有工作經驗的。
另外,銷售人員雖然如前面說的,從人纔數量供給上看,要寬松一點兒,但優秀的銷售人員也缺。銷售人員雖然進入這個行業的門檻較低,但進了這個門後要成纔,也得靠自己好好修煉。
張寶全:前面講了,房地產市場人纔流入多,但合格的人纔少,這和人纔本身的素質無關,是由市場環境決定的,即什麼樣的市場狀態決定什麼樣的人纔狀態。
人纔要有實踐經歷,但我們現在的實踐環境是什麼?這幾年大家在房地產營銷方面走得較快,這種市場狀態決定管理人纔實踐的環境就比較小,而銷售人員實踐環境比較好,優秀人纔也出得較多,所以,北京缺的是有經驗的房地產管理人纔。
孔曉:我比較同意張總的看法。工程人員的狀況總體上要比銷售人員缺。
張靜頤:我再補充一點:
從安地張總規模化發展的計劃等思想和做法看,他是個比較傳統的、理性的開發商,立足把『根』做深了,再研究在市場上開花結果;而潘總是個『倒著往下長』的人——先研究市場上需要什麼,再開發什麼,企業導向也是如此,他也是個贏家,因為他擅長這個。這個時代,這兩種人都需要。現代白領什麼都不缺,所以需要潘總創新的產品;而許多普通購房人需要實用的產品,所以也需要張總那樣批量生產的開發商。這兩個企業服務的對象不一樣,也決定企業管理不一樣,選擇的人纔也不一樣。
話題六:房地產公司的人員情況對購房人影響有多大?
主持人:說了這麼多,還應該看購房人怎麼看這些問題。鮑先生,您在買房的時候,樓盤的老總個人魅力會影響您多少?一個房地產公司的人員狀況又會影響您多少?
鮑呈:第一,我要看開發商的實力和信譽。我在望京新城買房時,就向親戚朋友打聽了那家開發商的情況。第二,我要根據我看到的東西來做判斷。您所說的老總的個人魅力,一般情況下,我接觸不到開發商,所以這對我沒什麼影響。我主要看重的是我能直接接觸到的銷售人員的情況。如果這個銷售人員是坦誠的,底氣足的,真誠的,我就信任他。
(餘美英)
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||