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招商,是眼下中小衣櫃企業談到最多的話題之一。如何進行有效招商是許多衣櫃企業的一塊心病,要麼是前期投入太大,經銷商沒有做好市場便換品牌代理了,招商變成“招傷”,要麼是貨物賣不動,成天管公司要廣告,加盟商變成“代理傷”。而追根究底,源於企業對經銷商是“來者不拒”,沒有對經銷商進行相應的考覈,導致企業招來的經銷商魚龍混雜。對於衣櫃企業來說,選擇合適的經銷商才能爲企業盈利。
1、門當戶對
越是那些財大氣粗的經銷商們,各種各樣的支持費用就越是要得兇,許多中小衣櫃企業在自己所謂的“大客戶”身上幾乎都是賠本專吆喝。
而目前實力較弱但有理念、有想法、敢拼搏的經銷商卻不同,由於他們想想出人頭地,想做一番大事業,他們在找到了值得合作的品牌之後,往往全心全意地跟着這個品牌走到底。而且他們一般都擁有常人難以擁有的毅力,都特別能夠吃苦難勞。
此類經銷商相比利潤而言,更加看中的是衣櫃企業的支持與品牌操作理念以及售後服務等。因此,此類經銷商更加需要中小企業的扶持。這樣的經銷商還有一個好處,那便是通常不會爲難廠家,他們會跟着企業一起打江山,闖天下。中小衣櫃企業想要更快地發展,就離不開目前實力較弱、但有理念、潛力大的經銷商。
2、年富力強
塗料行業在中國的發展已有幾十個念頭了,老一批的經銷商在之前的十幾年都已經賺足賺夠了。隨着年齡的增大,他們的思想越來越保守,這類經銷商的坐商觀念極其嚴重,都是靠着一些老關係在做市場,不思進取。實力稍大點的經銷商更是目中無人,此類經銷商往往讓一些中小衣櫃企業欲罷不能,慢慢成爲“雞肋”,食之無味,棄之可惜。
因此,中小企業在物色經銷商時,50歲以上的,應儘量避開,只有精力充沛、年富力強、能吃苦耐勞、敢於突破的經銷商,才能與廠家更好地合作共贏,從而使雙方都能夠得到一個快速的發展。
3、資金實力弱小
提出這個觀點,肯定要挨不少板磚,沒錢怎麼操作市場呢?在開發新客戶時,很多廠家和銷售人員都喜歡找“財大氣粗”的主,並且都認爲一旦傍上這些“大款”,往後就可以過上衣食無憂的日子了,有錢就能打款嘛。當然,這對於廠家或者業務員來說,也許不失爲一種比較好的選擇,資金實力雄厚畢竟不是壞事。
但本人認爲,如果衣櫃企業是在開拓一個新市場、空白市場的時侯,如果想要達到一鳴驚人的效果,想讓自己的經銷商成爲當地塗料市場的黑馬經銷商時。那麼,反其道而行之,找缺錢的主。
找缺錢的經銷商有什麼好處?就是因爲該類經銷商資金實力不足,所以他們的壓力更大,動力更足、闖勁更足。因爲缺錢,他們則會想方設法地開發新客戶、不會淪爲“坐商”和“夫妻店”。
相反,中小衣櫃企業如果與一些資金實力雄厚的經銷商合作,他們即便勉強跟你合作,也會在以後的合作當中,不斷地向衣櫃企業要政策,一旦衣櫃企業滿足不了這類經銷商的時候,那麼分道揚鑣的時候也就到了。因此,相對於資金雄厚的經銷商而言,資金實力不足的經銷商更易於合作,也更利於合作,亦更利於培養彼此的忠誠度,從而走向廠商共贏。
4、有抱負、有企圖心
有企圖心的經銷商,是指那些想做強做大的經銷商。心有多大,舞臺就會有多大。因此,我們要找那些有理念、有激情,精力充沛,有遠大抱負,有長遠眼光的經銷商。
相反,那些沒有企圖心的經銷商,則基本胸無大志,只想守好自己的一畝三分地,衣櫃企業與此類經銷商合作,短時間內在市場上很難有起色。因此,中小企業要想迅速地打開市場,就要多與此類有企圖心的經銷商來合作。
5、創業型經銷商
隨着我國人口的持續增長、城鎮化進程的加快以及人們生活居住條件的改善,我國房屋建築的需求量也將進一步增長,目前我國各類房屋建築保有量超過400億平方米,其中城鎮房屋建築保有量約有150億平方米。據各地經濟適用房建設規劃,今後三年,全國還將建設200多萬套廉租房、400多萬套經濟適用房,用於低收入家庭的住房保障;另外還有200多萬林區、煤礦、農墾職工的的棚戶區危舊房改造。總投資將達9000億元人民幣,平均每年投資將達到3000億人民幣。
目前塗料行業正有一批新型經銷商正在脫穎而出:
①業務員出身的經銷商:這些業務人員身處市場的前沿,熟悉市場的現狀,懂得如何操作市場,並且交際廣泛,能力強。中小衣櫃企業應該重點培養部分優秀業務員,並給予他們適當的支持,培養他們成爲真正的老闆。他們將會成爲未來經銷商羣體中的“精英”,是未來衣櫃企業之間競爭的“王牌軍隊”。
②大學生出身的經銷商:近年來,畢業即失業的就業嚴峻現實,前段事件塗料行業內鬧得“沸沸揚揚”的蘇黎傑事件更是大學上就業難的代表。一些大中專學生面臨着就業難,再加上國家對於大學生創業給予各項優惠政策,一些大學生在家人、親戚的幫助下,開始創業,其中有部分就成爲了各行各業的經銷商,他們學歷高,悟性高,點子多,且敢闖敢幹,再加上幾年市場的摸爬滾打,由此成爲經銷商羣體中的“新新人類”,他們是未來的經銷商羣體的新生力量,併發揮着越來越重要的作用。
實際上,衣櫃企業進行招商就像娶親一樣。衣櫃企業好比欲娶妻入室的青年男子,經銷商則好比待字閨中的大家閨秀。婚姻自古以來便講究門當戶對,對於整體資源不足,品牌不夠強勢的廣大中小衣櫃企業來講選擇一個小家碧玉的姑娘也許比一個豪門的金枝玉葉要合適,經銷商也應該更加看中未來“夫婿”的潛力,而非單純看其現有實力。