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近兩年,很多衣櫃企業都抱怨招商工作是一年不如一年,的確這兩年的由於衣櫃市場涌入不少新品牌,在一定程度上都影響了企業的招商工作。但是,無論多困難,招商還得繼續,業內也有不少企業照樣可以招來好的經銷商,這是爲何?原因還在於他們掌握相應的招商技巧。在此,本人總結了八個招商小技巧,以供企業參考:
誘惑法
此類經銷商的特徵是喜歡貪小便宜。產品沒問題,價格沒問題,就等簽約了。可他就是講話多是吞吞吐吐,關健時候不表態,眼神顧左右而言他。俗話說“拿人的手短,吃人的嘴軟”。這個時候你可略施恩惠,或用用美人計或送點小禮品,或大撮一頓,一般來說都會湊效的。
激將法
關健時候,激將一下。現在的小經銷商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事,一般都要經過二人商議後才能定的。但是,往往兩人商議後的想法就變了。這時,要抓住機會,採取先擡後激的方法,把合約簽下來。就算他後悔,也得要保住面子打掉門牙往內吞的。2000年,我在湖南瀏陽籤一個小合同,老公是董事長,老婆是總經理,第一眼看得出來應是老婆當家的。老公對我的產品不感興趣,看了看就走開了。我就一直把寶押在女總經理身上。多添點柴,把火燒旺。什麼都談得差不多了,女老總沒有異議。可是就是定不下來簽約的事。我便靈機一動先恭維一下,滿足她的虛容心。然後就立即激她一下:你把公司做成這麼大,這麼小的一個合同都籤不了?是不是還要找老公商量商量啊?既然認爲我們產品有助於貴公司發展,今天就應定下來。早投資早得利啊。女老闆聽了,猶豫了一下。就把合約簽了!
粘身法
纏住客戶,不讓競爭對手有任何接近經銷商的機會。往往招商時季,一個經銷商同時要接待幾個廠家人員,由於商業祕密的問題,一般談判時採取的方法多是錯開進行的。2001年,本人在湖南長沙招商時,一連半個月纏着經銷商。白天幫經銷商在店裏賣貨,晚上陪經銷商打麻將。最終經銷商抽不出時間與其它品牌談判,從而簽下了合約。本法適用於對你不反感,暫時拿不定主意的經銷商,讓經銷商的對手失去機會。
竄門法
指訪經銷商的頻率要高。熟話說,一回生,二回熟,三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感,能夠接受你個人,而又有需要產品的需求。那麼先混個臉熟。久而久之,客戶已成了朋友,自然就增加了勝算的機率。
以情動人法
這是個長線運作法,先交個朋友,隔山差五電話聯絡感情,節日寄張賀卡。經過時送去小小禮品,給客戶的小孩子送些玩具。“順便“託辦點事情,這都是好方法。通過這種關係建產的客戶一般穩定性強,而且願爲你的產品賣力。切記是不可表錯情,或者過度,這樣就會適得其反,引起客戶猜疑。
奸詐法
這是厚黑學的一招。專門對付老巨滑的一類的。客戶打迷宗拳,你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮,這樣他才服了你。你要拳在意先,事事想在客戶前面。對客戶可能的事都做一番預料。這樣,你就會掌握主動權。沒有一定功力的是玩不動這套打法的。
訓牛法
有些客戶天生骨頭賤,和他做生意,不罵不成才,不訓不成交。主要特徵是辦事效率低,拖拖拉拉,拖泥帶水,從不爽快。遇到這類客戶,就象牛耙田一樣,不用鞭子抽一頓,是不會耕地的。2003年,我在一家化妝品品公司做總監,遇到一個河南的客戶,要了公司的樣品,要了產品的資料,問了這個又問那個,擔心這個又擔心那個,害得我一個月就差點耗在他身上了,一天,實在忍無可忍,電話中狠狠把他訓了一頓。奇了,雖未謀面,第二天就簽約打款。
算賬法
這個方法專門對付斤斤計較,唯利是圖的吝嗇型客戶,這些客戶只認錢的,是鑽在錢眼裏的一種。你要和盤托出你的營銷方案,你手拿計算器,和他算利潤,算空間,算得失,算性價比,算……直到算得他心花怒放爲止,當然,還得抓住機會,補上“臨門一腳”啊,要不,第二天很可能又會反約的。所以,遇到此類客戶,事前要做足算帳方面的文章。
實際上,我們衣櫃企業在招商過程中,其實有很多種方法可以爲自己開發客戶,而這隻需要企業能夠融會貫通、舉一反三、靈活運用即可。