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俗話說,『三個臭皮匠,頂個諸葛亮。』今年樓市中大部分項目銷售舉步維艱,讓開發商不得不『窮則思變』,開始高調提出『全民營銷』,引入了各類分銷代理團隊,其中還不乏二手房中介的身影,以擴寬銷售渠道。在全民皆是銷售員,人人可以賺傭金的鼓動下,原有的銷售模式發生了翻天覆地的變化,一些項目售樓處甚至同時入駐了四、五支不同的銷售隊伍。為了獲得傭金,各支銷售隊伍都使盡渾身解數,為樓盤拉來買房人。但也正是由於這種無限放大的銷售模式,導致各支分銷團隊的人員組合參差不齊,問題也緊隨而來:給出的樓盤優惠報價不統一;隨意向購房人承諾難兌現;相互之間使絆搶單等。最嚴重者,甚至爆發了像K2清水灣這樣,銷售經理卷買房款出逃,購房人交了錢卻沒買到房的惡性事件。
分銷代理引來維權糾紛
因為央視8分鍾的新聞報道,讓曾經熱銷的通州K2清水灣銷售經理卷800萬購房款跑路的消息公布於眾。
據了解,K2地產通州項目清水灣的銷售經理吳晟,私刻公章、偽造文件、誘騙購房者,最終帶著10位購房人、800萬元的首期購房款跑路。而10位被騙購房人的買房合同並不被K2地產承認,相關網簽也在建委介入後,處於凍結狀態。
上周,K2地產召開新聞發布會稱,卷款失蹤的銷售吳晟是公司的代理銷售人員,並不是K2地產員工,K2地產也是受害者。在K2地產給予媒體的情況說明中寫道,吳晟為北京鑫潤創展地產經紀公司派駐清水灣項目的一名銷售經理,該公司共計為銷售K2清水灣項目派駐了三支銷售團隊,共約50餘人,分屬三名銷售經理管理。
雖然K2地產否認與吳晟的關系,但記者搜索相關信息時發現,北京鑫潤創展地產經紀公司的網站首頁和招聘信息上,都明確標示了公司隸屬於華美地產集團下屬的創業公司,而華美地產與K2地產又恰恰是同一家公司,只不過各有分工,K2地產負責項目的開發,而華美則負責銷售環節。另外,當記者准備再次登錄搜索出的所有與北京鑫潤創展地產經紀公司相關的網頁時,卻均顯示訪問頁面找不到了。
一位業內人士告訴北青報記者,K2清水灣卷款事件的背後是開發商允許代理公司的盲目進入,管理胡亂造成的。10位受騙購房人均是在項目售樓處與開發商銷售代表吳晟接洽的,購房者簽的合同也是基於對K2地產的信任,因此K2地產難逃乾系,至少也是監管不力,有失察之嫌。
『野蠻生長』的分銷
其實,代理分銷本沒有錯,即便是萬科、保利等龍頭房企也經常要借助代理公司擴寬銷售渠道,但毫無節制、毫無選擇地肆意擴大代理分銷,往往會造成銷售人員魚龍混雜、管理混亂。一些分銷團隊之間為了更高的傭金,也可以衝破底線,予購房人無法兌現的承諾。
卷款跑路事件的主角K2地產,本身就起家於名為華美的銷售代理公司,轉型開發商後,其分銷團隊的拉客能力,在通州甚至北京樓市中都頗有名氣。尤其有多個K2項目的通州區,幾乎各個主要的交通路口,地鐵車站、甚至餐廳酒店門口都能看到手持厚厚一沓K2項目宣傳單的外圍發單員。
北青報記者在與一位傳單上寫著小軍的發單員交流中得知,雖然戴著眼鏡背著書包,一副大學生的裝扮,但小軍高中還未畢業,也沒有上過任何房地產營銷的相關課程培訓,但已經為K2的項目做了兩年的發單員,先後參與了清水灣、百合灣、玉蘭灣等多個項目的發單宣傳。小軍告訴北青報記者,在華美地產的銷售員之間等級分明,從派單員到銷售員再到銷售經理,員工必須經過不斷量化的業績層層考核纔能『晉級』。
他最初發單時,負責的范圍是在通州和朝陽的交界地帶,他只有權利將客戶帶到售樓處,再由售樓處內同一分銷團隊的銷售人員負責接待,這樣他就算完成了一次任務,如果所帶的客人順利成交,小軍的業績也將得到提昇。經過『努力』,小軍已經從外圍發單員變成了能在售樓處附近拉客的核心發單員。對此,小軍表示,他所在分銷團隊的銷售經理就是從基層的外圍發單員做起的,也都沒有很高的文化水平,但現在都買了房,買了車,這也是激勵小軍繼續發單的主要原因。
伴隨著樓市今年長時間處於低迷,很多項目都不再單單依靠自身的銷售團隊,而是創新營銷獲取客源。像萬科除了與代理公司合作外,還高調引入鏈家進入一手房的銷售環節,為了就是利用鏈家豐富的購房客戶渠道,為旗下項目帶來更多的看房人。
移動互聯網的發達更是使得『全民營銷』也開始被各家企業所采用,這種不設門檻不論條件,人人都可以通過推介項目獲得回報的做法,引起一場新的營銷變革。但同時也因為推薦人與開發商之間的交易性質,導致不斷有糾紛產生。
多方混戰銷售現場亂折扣
對此,有業內人士表示,由於奉行『低工資,高提成』的激勵政策,在市場慘淡的情況下,為了在混戰中勝出,很多分銷代理團隊只要能促成交易,無所不用其極,誇大和虛假宣傳就屢見不鮮。
不久前剛剛在亦莊買房的李女士反映,其所看中的項目在宣傳初期就設置了名目繁多的優惠,但到了售樓處卻發現各項優惠搞得她都糊涂了。原因是項目的銷售人員來自三個不同的團隊,承諾的折扣也有好幾種,先是5萬抵20萬,還有5萬抵21萬的,更復雜的是一些電商加入後,前期可以先交5萬抵13萬,然後有銷售人員引導做個內部團購的再優惠3萬,開盤當天訂房還可以優惠一個點。各種各樣不同的折扣價,讓李女士很是頭疼。
更令李女士吃驚的是,就在簽完合同以後一個月左右。該項目又通過中介公司推出了5萬抵45萬的優惠,房源數量限定為50套。
同一個項目,好幾家公司在幫著賣,最後優惠價格也不一樣,感覺吃虧了的李女士多次找開發商維權,但均被告知,是因為各支分銷代理團隊掌握的點數不同導致優惠條件各有不同,責任方在於已經撤場走人了的銷售團隊。
某國有房企的營銷負責人表示,這種情況很有可能是分銷渠道商為了競爭宣傳效果和客源而單方擴大了折扣比例所致。
已有房企開始反思分銷亂象
分銷的混亂,引發了更多購房人的不滿,各大房企也開始反思過分擴大分銷對房企品牌帶來的傷害。
曾一度流行分銷代理的海南樓市,在今年就風風火火地掀起了反分銷的大戰。龍頭房企萬科推出了『全民反分銷行動綱領』圖片在網絡走紅,矛頭直指海南房地產市場的分銷亂象,提出『不拿客戶一針一線堅決杜絕中間利益』,『對客戶萬科是土豪對分銷萬科是鐵公雞』等口號。
海南中信的一位負責人告訴北青報記者,以萬科為代表的一乾項目之所以高調反分銷,很重要的原因就是分銷代理公司在帶客戶上島看房時,出現了哪家給的提成點數高,就把客戶往哪帶的現象。一些小型房企在產品競爭上無法與大型房企抗衡,就提高了代理分銷公司的點數,這些代理分銷公司在向看房人推薦項目時,也隱瞞了或虛假承諾的許多信息,造成了海南樓市的混亂。
對此,北京亞豪機構的市場總監郭毅表示:因為海南省以旅游地產為主,大型房企與分銷機構劇烈摩擦,主要是由於分銷市場魚龍混雜、規范性差所導致。而北京則以住宅與商業地產為主,並且北京大部分的分銷市場穩定,開發商與經紀公司聯動緊密。開發商往往只會讓幾家大型代理機構負責分銷,部分樓盤甚至采用獨家分銷,行業規范性較高,因此代理機構的分銷仍是京城開發商銷售的重要渠道。
有業內人士也表示,K2清水灣的卷錢跑路事件主要是由於K2地產對於與自身師出同門的代理機構監管不嚴導致的,並不能因此否認代理分銷對於房產銷售的積極作用。但不可否認的是,該事件爆出後,開發商有著不可推卸的管理責任,而各家房企也都開始加大對分銷代理的監督和規范。作為購房人,如果選擇有分銷公司代理的項目,要警惕其銷售人員的說詞和承諾,盡量將各項承諾寫入與開發商的購房合同中,維護自身利益。
本版文/本報記者李桁