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每當政策調整到最深處,二手中介行業又到“最危險”的時候。深圳中原日前發佈一組頗爲驚人的數據,一手訪客量5月各周都在2000人次左右徘徊,每個項目日均來訪不到5人次;二手訪客量每週維持在18000人次左右,但成交轉化率明顯下降:2013年1~3季度平均每38位訪客成交1單,4季度每60位成交1單;近三週則降至每80位成交1單。單靠二手房成交,可能所有中介都要喝西北風,現在他們主要靠一二手聯動,二手房中介賣一手樓。在云云一手樓盤中,二手房中介又靠咩突圍呢?
記者最近採訪了幾個一二手聯動的樓盤,發現創佳績的法寶不外乎是兩個,一個是開發商給力,大幅降價;二是中介食力又“食腦”,勤力加叻仔。金沙洲的星匯金沙就是一個案例,別人都被深業江悅灣從一萬八“斷崖”下跌到13500元/m2的噱頭所吸引,到現場才知道只有幾套房降到谷底,原來星匯金沙已通過中介行大量推貨,一萬四毛坯價任買,帶裝修都不過是1.6萬元/m2。金沙洲二手樓盤高價如金域藍灣價格已在2.3萬~2.5萬元/m2,站在山崗上貴到沒朋友;城西花園靠地利優勢,1.6萬元/m2仍然有成交。一二手價比較,除非是特別急入住的客人,二手客“集體過檔”一手盤是必然趨勢。
品牌開發商給力降價,售樓部人頭涌涌,不過開單的並非人人有份。能開單的中介又有什麼“把炮”呢?想開單的中介們可借鑑中原地產5月兩個業績大獎的得主做法。獲得最高業績獎的分行靠富春山居這一項目獲得殊榮。據記者瞭解,該行在2013年期間亦就此項目斬獲兩次大獎。由於富春山居屬於成交金額較大的豪宅項目,因此大部分客戶都會多次看樓,謹慎考慮。曾有個客戶在選購期間看了十次樓,才最終成交。中原地產鍾崇傑表示,對於豪宅項目,耐心跟進客戶是關鍵。獲得最多宗數成交大獎的中介則靠中海譽城項目奪冠,這位經紀選擇長駐該盤,並堅持通過CALL客,舊客帶新客,以及跟進此前有潛在意向客戶等方式,最終在5月創造佳績,並榮獲物業部“最高買賣宗數組別獎”的榮譽。
富春山居的經紀帶客看10次樓,誠心感動客戶,且善於察言觀色,抓住客戶的微妙心思促成成交;中海譽城的經紀乾脆把二手中介業務暫時放下,一心撲在售樓部,不斷call客開單。其實像他們這樣做的二手房經紀不在小數,但長期不氣餒、堅持下來最終才能“剩者爲王”。記者李鳳荷