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近年來,衛浴行業的競爭日益激烈,在國際市場乏力和國內樓建材市場疲軟的雙重作用下,不少衛浴企業甚至可以說在競爭中已經處於了生死存亡的關鍵時刻。如何去贏得競爭,如何在殘酷的市場中脫穎而出,成了衛浴企業探究的關鍵。作為中國衛浴十大品牌——恆通衛浴卻在逆勢而上,連續五年銷售額增長均突破50%,並在2013年底實現產值突破3億大關。
恆通衛浴的成績離不開眾分公司的鼎力協助,對於恆通衛浴山東營銷中心總經理吳繼善來說,如何把恆通品牌深入當地,創建山東區域衛浴領軍品牌成了他未來一直要努力的方向。
精細管理培訓 強化分銷商盈利能力
近年來,家居建材市場競爭越來越激烈,作為恆通衛浴山東分公司領頭人,吳繼善一直在思考,如何提昇公司化管理水平和銷售業績,如何將營銷中心的營銷服務下沈,如何讓經銷店長和銷售精英與總公司同念一本經,感受恆通衛浴的品牌文化,掌握門店精細化管理技巧和提高銷售技能,從而實現業績提昇,門店盈利。
近日,恆通衛浴“打造千人百萬級分銷商”山東專場培訓會在濟南舉行。恆通衛浴營銷總監吳治就在出席培訓會時表示,當前的衛浴行業終端市場,結構化變化日趨明顯,無論是中高端品牌還是中低端品牌,都有各自的客戶渠道,但在自己的客戶渠道中如何取得競爭優勢,是很多銷售團隊急需的營銷技巧。
恆通衛浴“打造千人百萬級分銷商”山東專場培訓會在濟南舉行
恆通衛浴山東營銷中心總經理吳繼善(左)為優秀分銷商頒獎
為此,在總公司的協助下,恆通衛浴山東營銷中心圍繞渠道營銷能力提昇、高績效團隊打造和門店盈利能力提昇三個目標,開展了分銷商和銷售團隊精細化管理培訓。
營銷中心通過導購員培訓、小區推廣培訓、聯盟培訓、產品知識培訓等各種專業培訓提昇分銷商的整體素質和市場操作水平。同時,營銷中心還建立終端的服務手冊,包括門店推薦、終端產品的布置、終端活動的規劃、產品的保養和售後服務等,通過體系化的建設,讓各個分銷商在市場競爭的環境中,體系作戰,從中擴大戰果。對於銷售團隊的培訓,吳繼善強調,優秀的業務員不光有積極爭取向上的心態,紮實的產品知識,出色的學習能力和靈活的溝通技巧,還應具備策劃和業務諮詢能力。這些能力的提昇除了要靠專業培訓,還要長期的學習沈淀。
“我們為業務員制定各種職業規劃,比如說,業務員可以通過自身努力進入管理層,或者在條件滿足的時候自己做老板。”在吳繼善看來,銷售團隊始終與企業一起成長,培訓的過程不光是銷售團隊成長的過程,也是企業品牌不斷深入人心、終端影響力不斷拓展的過程,通過對銷售團隊的培訓,企業將產品細節、價格策略、促銷支持等信息傳遞到市場終端,同時通過銷售團隊獲取來自不同區域的市場反饋。
同時吳繼善也強調,業務培訓始終是一個長期的過程,過程中伴隨著銷售團隊素質和業績的提昇、品牌影響力的提昇,我們在不斷培訓員工的同時,提昇員工的能力,從而在終端獲得較強的競爭力。不能為了培訓而培訓,也不能單純為了業績的提昇進行培訓,必須將短期業績與長期目標相結合,制定符合自身發展的培訓方式。
打造專業服務 彰顯品牌溫度
隨著人們生活水平的提昇和消費理念的變化,消費者在進店購物的時候,除了關注產品本身的功能、品質外,也越來越重視服務水平、購物環境等“軟實力”的體現。服務是終端價值的一種表現形式,也是創造價值的重要途徑,尤其是在產品同質化嚴重的市場環境下,服務對於贏得品牌知名度和市場佔有率尤為重要。因此,越來越多的企業將提昇服務水平、增強顧客滿意度作為贏得市場競爭力的關鍵競爭力。
作為中國衛浴十大品牌的恆通衛浴,一直秉承“品質保證,服務先行”的理念,堅持為消費者提供“省心、熱心、貼心、舒心、放心”的超五星專業服務。而直接面對消費者最多的就是終端的導購人員和售後人員,如何培養和打造一支素質高、能力強的導購、售後隊伍。為此,恆通衛浴山東營銷中心制定了一系列完善的服務標准規范,並通過開辦售後服務培訓班和籌建終端經銷商服務中心來促進終端服務能力的提昇,為消費者奉獻更為完美優質的服務。
吳繼善表示,恆通衛浴山東營銷中心籌建終端經銷商服務中心,顯示恆通衛浴深耕山東市場的決心。作為中國十大衛浴品牌,恆通衛浴專注於改善人類浴室空間,對品質的追求、對客戶滿意度的追求推動著恆通品牌健康、向上地發展。山東終端經銷商服務中心的建立有利於恆通衛浴終端服務水平的提昇,通過服務中心,能使售後問題直接在終端就得到解決,大大減少售後問題解決時限,提高消費者滿意度。