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從1998年至今,殷小磊已經在衛浴行業辛勤耕耘了十六載,由一名衛浴品牌經銷商成長為恆通衛浴的一方大員——山西營銷中心總經理。他經歷過“要發財,做建材”的行業暴利時代,也正在經歷著競爭日益激烈的微利時代。當許多衛浴經銷商紛紛撤離這個行業轉戰其他領域時,殷小磊選擇了繼續堅守,並且積極調整自身的角色定位,從容應對市場的諸多挑戰。
恆通衛浴山西營銷中心總經理殷小磊
結緣恆通衛浴
在與恆通衛浴結緣之前,殷小磊代理一家佛山知名衛浴品牌多年。2010年,在生意上遇到瓶頸的殷小磊由朋友介紹結識了恆通衛浴,恆通衛浴產品的優勢以及恆通總部的支持政策令這位沙場老將頗為心動。憑借十餘年在衛浴市場摸爬滾打練就的商業嗅覺,殷小磊認為這是一個機會。幾經溝通洽談後,決定攜手恆通,拿下了山西省總代理身份。
衛浴產品對於消費者來說,性價比是永恆的追求。恆通衛浴產品特別在五金方面具有超高的性價比優勢,這也是殷小磊選擇恆通的重要原因。此外,恆通總部對經銷商支持政策也是吸引殷小磊加入恆通的另一個重要因素。事實也證明,無論是分銷門店裝修還是市場開拓,恆通總部都給予最大程度的支持。
2011年3月,殷小磊直營的恆通衛浴第一家專賣店在山西省太原市盛大開業,標志著恆通衛浴在山西省落地生根。殷小磊一面嘔心經營著這家專賣店,一面積極拓展分銷渠道。時至今日,三年時間內,75家恆通衛浴專賣店在山西落地,實現分銷網絡在山西各地級市、縣級市的全覆蓋。
恆通衛浴專賣店
恆通衛浴專賣店
在衛浴行業,企業與代理商之間經常出現因溝通不暢而產生的疑竇和抱怨,上下不能齊心,影響區域市場的發展。恆通衛浴總部一直都十分重視與各區域代理商交流互動,通過密集的區域溝通會、培訓會、訂貨會,讓全國的體系實現順暢的溝通,並達成有效共識。在采訪中,殷小磊告訴記者,恆通衛浴區域經理已經在山西各地走訪兩個月之久,與當地經銷商進行深入交流,並把收集的信息及時反饋給總部以制定相應的應對策略。
角色轉變應對市場考驗
近年來,市場變化越來越快,終端店面銷售不僅要面臨建材家居賣場擴張導致的競爭壓力,而且還要承受來自電子商務的衝擊。如果經銷商不轉變思路、不積極應對,就可能被巨大的市場壓力所吞噬。恆通衛浴營銷總監吳治就表示,恆通總部公司對代理商重新進行了角色定位,未來恆通的代理商將扮演一個子公司或物流中心的角色。而殷小磊已經提前實現角色轉變,他毅然放下了山西省總代理的身份,轉為恆通衛浴山西營銷中心總經理,配合總部,共同開闢山西市場。
山西營銷中心在殷小磊的帶領下,銷售部、市場部、客服部、財務部等部門分工明確,公司架構已然成形,步入公司化運營。目前已有三十多年的團隊規模,除了管理兩個直營店之外,還要分管全省的分銷業務。恆通衛浴山西營銷中心經常組織大型促銷活動,以活動帶動市場氛圍、帶動銷量,讓每個經銷商都參與進來,讓每個落地活動都有一個啟動點。殷小磊表示:“恆通衛浴目前在山西整體的分銷渠道網點逐步健全,發展態勢良好。我們營銷中心願做大後方,備好貨,服務好各分銷商。”
在公司管理方式上也進行改革,建立健全公司各項規章制度,從原來的靠人情管理逐步轉入制度化管理。此外,為了提昇營銷中心實力,殷小磊還聯手第三方公司,打造樣板市場、培訓營銷中心團隊、提昇直營店業績和營銷中心服務能力。
把服務當成生存砝碼
隨著衛浴產品同質化愈來愈嚴重,服務成為競爭中的重要砝碼。而在殷小磊看來,服務是品牌的生存砝碼。當記者談起衛浴品牌的服務時,殷小磊近乎條件反射式的快速說道:“現在服務最關鍵了”,可見他對服務的重視程度。2014年他把服務提到首要地位,他強調:“不管一線品牌還是二線品牌,只有把服務做成一流的服務,纔能有品牌的生存。”
在服務上,山西營銷中心一直都在不斷改進和提高。從售前、售中、售後,從訂貨、發貨、安裝,每一步山西營銷中心都有細致、嚴格的服務要求。殷小磊說:“我們必須要讓客戶不僅滿意我們的產品,還要滿意我們的服務。”
打造最佳口碑,提昇各店的信譽度,也是恆通衛浴山西營銷中心一直努力追尋的目標。把服務做好,為客戶創造滿意,無形中也會形成消費者對恆通衛浴的口碑宣傳效應。殷小磊表示:“有信譽度的品牌專賣店纔有說服力。”近二十年的市場經驗使他對消費者的心理與情感也格外有研究,他注重從細節上體現恆通衛浴的服務精神,讓消費者在購買、使用的整個過程感到舒心,感到滿意。
“服務好現有客戶,積極開發空白市場,努力把恆通衛浴業務做得越來越好。”殷小磊及他的團隊正朝著這個方向奮力奔跑。