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在各行各業行業裏,銷售都是非常重要的一環,企業所有的品牌推廣都是在爲銷售打基礎。現今,在定製衣櫃行業競爭非常激烈,衣櫃企業壓力非常大的情況下,如何增加或提高銷售量,是很多的經銷商急需要解決的問題。
解決問題就必須從根源抓起,從根本上去解決,因此作爲經銷商和店長,最基礎的應該是解決客源問題。客源是銷售的基礎,如果沒有客源或客源短缺,即使你的產品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的,所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提。客源即指客流量,。客流量是一個泛概念,是指進入該品牌專賣店的潛在消費者數量。下面我們針對如何解決客源問題從這兩個方面來做出具體分析,供大家探討。
第一、境外吸引。
即將潛在顧客從家中直接引導到該品牌專賣店。每一個城市幾乎都有兩個或兩個以上家居建材賣場,品牌店通過品牌運作或精準傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來,不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費者的機會。
1)小區推廣
將銷售終端延伸到小區是家居建材行業的一項重要工作。目前,家居建材的主要消費者不是老房改造的顧客,而是新房裝修的顧客,每個市場每年都會有幾個甚至幾十個樓盤交鑰匙,業主拿到鑰匙後大部分都會考慮裝修的問題,所以這些小區會蘊藏着巨大的消費潛力,經銷商和店長要想得到更多的潛在消費者就必須對這些新小區重點開發,進行小區攔截,小區攔截的操作方法主要有小區內品牌宣傳、業務員掃樓、建立樣板房、小區內組織團購等方式。
2)裝飾公司和設計師合作
裝修是一項十分重要的工作,現在稍有經濟實力的消費者一般都會選擇找裝飾公司和設計師設計方案,甚至很多裝飾公司實行了大包的方式,不但提供圖紙、基礎裝修,還包括主材的選購。對於消費者而言,裝飾公司和設計師就是專家,他們既然與裝飾公司和設計師達成了合作,就會對他們非常的信賴,所以裝飾公司和設計師對家居建材的推薦在很大程度上制約着消費者的選購,只要是他們推薦的客戶,成功率就非常高,單值一般也比較大。另外,行業內一項公開的祕密就是很多裝飾公司和設計師會通過與家居建材經銷商合作賺取更多的提成,因此他們也很願意與各家居建材品牌合作。
3)團購會
隨着齊家網、中國團購在線、籬笆網、*房網和很多區域性網站的興起,家居建材的團購會在全國市場做得如火如荼,一般他們都會組織幾家家居建材品牌一起做團購,然後租好酒店會議室蒐集客戶資源。團購會做得好會有兩個方面的作用,第一、團購會現場產生不錯的銷量;第二、即使現場銷量不是很理想,也會在到場的潛在消費者中進行比較精準的品牌宣傳,吸引在場的顧客在後續的時間裏來到專賣店選購。
4)品牌聯盟
自從2009年歐派櫥櫃與其他五家家居建材品牌在全國範圍內做起品牌聯盟活動,並取得顯著效果後,整個家居建材行業各種各樣的聯盟不斷興起。通過聯盟實現衆人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購齊等利益最大化的活動,很多品牌都嚐到了甜頭,其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力,爲了得到更低的折扣獲得更多的贈品,參與活動的消費者直接走進聯盟品牌專賣店,成交率高得讓人詫異。
5)品牌推廣
利用品牌的力量促使消費者直接進店選擇目標產品是營銷水平的最高化體現之一。品牌力量的形成是一個過程,這不是一朝一夕能完成的任務,其關鍵就在於持續、不間斷、有效的品牌推廣,所以做好日常的品牌推廣對增加專賣店客流量起着巨大的作用。作爲經銷商,在自己的城市裏有目的品牌推廣是日常工作的重中之重,經銷商的品牌推廣方式很多,包括重點路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網絡宣傳、口碑宣傳、服務宣傳,活動期間的電臺宣傳、報紙宣傳、專業雜誌宣傳等等。
第二、境內吸引。
即將進入到品牌專賣店所在賣場的顧客引入自己的品牌專賣店,以增加交流的機會,提升成交概率。確實,專賣店外圍的潛在顧客羣體纔是顧客的主要集中地,如果在這方面加強力量,你的潛在顧客消費羣體將會大大增加。
1)在專賣店門口做兩個品牌宣傳的易拉寶,色彩要鮮亮,二十米以外就能看清楚;
2)店門口的樣品進行調整,將店內的形象款產品調到店門口位置,並適當增加飾品,營造家居氛圍;
3)店內的燈全部打開,不能沒有顧客或顧客少時就關掉一半燈節省電費;
4)店內增加三個隔斷,讓消費者不能從外面一眼望穿、一覽無餘;
5)店內增加三大盆綠植,並適當增加飾品,烘托整體氛圍。
如果品牌專賣店能在這兩個大方面不斷提升,則自己品牌的曝光度和接觸潛在消費者的數量就會大大增加,接觸的潛在消費者多了,在其他條件不變的情況下銷量就會有所提升。