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廣東省作為中國廚衛電器的生產制造最大基地,數以千計家電品牌及不計其數生產廠家雲集,從正規軍到雜牌軍均有廣泛的市場基礎,加上省內物流便捷,令廣東本地的廚衛市場渠道呈復雜化。本報記者日前走進廣東索華電器粵東分公司,與索華粵東分公司總經理管熹先生進行了深入探討。兩天半在汕頭以及周邊市場的走訪,筆者試圖找出索華品牌近年能夠在粵東蓬勃發展的一種內因。
走在汕頭市最繁華的金砂中路,在區政府對面,很容易就找到了汕頭薩爾廚居生活館。大氣簡練的店面門頭設計,燈光、字體、線條等細節處理,彰顯出經營者用心與精致。店面櫥窗裡,微笑的索華代言人孫儷大幅照片更是非常搶眼,親切地展示著索華品牌的親和力。
踏入廚居生活館,在家居顧問帶領下,筆者看到管熹正在向一對年輕夫婦消費者介紹索華的吸油煙機。大概30分鍾後,這對夫婦很愉快地定購了一套吸油煙機、灶具、消毒櫃以及電熱水器,並交納了定做櫥櫃的定金。
『每個月至少在店面做一天導購,每個月至少與業務團隊拜訪新客戶兩次,這是我的工作習慣。』管總說。作為一個企業的領軍人物,只有時刻與消費者保持溝通,與經銷商保持良好的互動,纔能保持對市場靈敏的觸覺。『目前消費者需求越來越個性化,市場競爭也非常激烈。我本身以及我們的導購員、業務團隊,及時從這些市場反饋,及時與公司總部進行溝通,及時調整我們的產品策略及營銷手段。』
坐在薩爾廚居生活館裡舒適的會客區,管熹總經理與筆者侃侃而談,就粵東廚衛市場現狀,業態與品牌,索華的成功經驗做了詳盡分析,更毫無保留地分享了他在廚衛行業運作近20年的經營心得。從管總身上,筆者感受到一種清新而堅定有力的市場運作思路。
筆者:管總你好,請介紹一下索華粵東分公司的運作結構?
管熹:廣東索華作為一個充滿活力的品牌,目前正處在高速增長階段。索華不但在產品創新上一直引領著行業,在營銷渠道的構建上也有許多靈活的嘗試。目前索華在全國以代理制為主,而在湖北,粵東等地市場基礎較好的區域以分公司形式操作。索華粵東分公司,是索華總部與汕頭薩爾合作共建,可以將我們的區域優勢與總部品牌資源發揮最大化。
粵東分公司運作已有兩年多,在這個過程中,我們積極配合索華總部的步伐,在粵東收獲了一定的回報。
筆者:我看到這裡除了經營索華的廚房電器以外,廚居生活館本身是一種比較新的業態,無論是店面裡豐富多姿的個性體驗空間,到各種產品品類的匯集,是我以前很少看到的。請管總介紹一下薩爾的業態是怎樣的,索華粵東分公司又是怎樣與這個平臺相互借力?
管熹:我們的薩爾廚居生活館是德國薩爾集團旗下,它是一種廚衛專業銷售平臺。歐洲由於其人口密度,消費習慣等原因,加上人力成本高昂,不會如我們有如此多層次的家居與家電渠道結構。歐洲消費者習慣一站式服務,購買成本更低,更可獲得專業服務。
汕頭薩爾廚居生活館將德國薩爾營銷理念引進到中國來,通過聯合優秀廚衛與家居的品牌,涵蓋廚房所有可能用到的物品(櫥櫃、廚電、廚具、刀具、炊具、吊頂、五金、飾品、健康食品、清潔護理共10個品類),更重要的是,充分發揮我們在多年運營廚衛過程中的優勢,包括專業設計、配套以及售後跟蹤服務,為顧客提供一流廚房家居解決方案。
索華電器有著卓越的產品品質,出色的產品設計以及一線巨星孫儷簽約代言的良好品牌形象,令索華成為薩爾廚居生活館裡的領銜產品。您在我們這個生活館裡可以看到,我們裡面總共有十多個各色個性廚房空間,無論是高端的實木古典風格,簡練冷峻的高科技風格,充滿未來感的智能風格,舒適的田園爛漫風格,還有各種多姿色彩的活力時尚風格,基本囊括了目前中國各種家庭的家裝潮流及審美情趣。索華電器由於多年的產品研發積累,廚衛產品線比較長,針對不同檔次的廚房,不同的個性風格,均有相應的產品可以輕松搭配。
比如剛纔的那對年輕夫妻,由於准備結婚家裝,對廚房電器的要求非常高。他們要求打造一個完全健康的廚房,比如吸油煙機的噪音要低,吸力要強大,消毒櫃的消毒效果要好;在此基礎上,產品的外觀也要時尚高檔。他們家裝已經花費了近20萬,廚房不能拉低家裝的檔次。因此我剛纔給他們推薦了我們索華最新的高端產品『勁鋒』系列,可以充分滿足他們的綜合要求。
筆者:我們知道,管總在粵東區域已經運作廚衛行業近20年,作為一個資深的行內專家,管總怎麼看廣東或粵東市場?
管熹:我本人從96年開始經營華帝10多年,到後來引進德國薩爾生活館,到目前操作索華粵東分公司,所以對一線品牌及二線品牌的操作都有一點體會。
我們撇開KA不談。廣東可以看到既有傳統意義區域代理商,也有廠家直營連鎖店,更不乏縣城甚至鄉鎮的夫妻店直接到廠家下單提貨。不少品牌在廣東面臨著產品迅速被抄襲,價格透明,渠道混亂等考驗。亦因如此,各大小廚衛品牌在經營廣東市場,一直需要比其他省區耗費更多的服務與耐性。
粵東區域(一般指汕頭、汕尾、潮州、揭陽、梅州及河源等地市),由於銜接廣東、福建、江西三省,自古跨區的來往商貿發達。加上粵東經濟條件相對比較良好,當地消費者的消費能力及廚衛與家裝意識較強,所以整體的廚衛市場容量相當可觀,歷來就是各品牌必爭的區域。廚衛電器行業中,第一陣營中的方太、老板、華帝等品牌,多年以來無不在粵東投入大量資源用心經營。而第二陣營的櫻雪,索華,萬喜,歐意等品牌,亦在粵東各城市及縣城乃至鄉鎮,通過靈活的營銷戰略持續發力,開創出一個廣闊的市場空間。
粵東的消費者相對比較『精明』比較實在,不會太多接受商家的過譽宣傳,更多會看重產品本身品質與周到服務。索華的產品質量穩定,產品造型設計也一直走在行業的前列,更因為我們的母公司實力雄厚,由於有著大批量生產的優勢,產品價格一直是非常有競爭力,總會低於消費者的心理價位。因此,索華作為近年來迅速發展的二線領軍品牌,其品牌定位到產品定位,應該是非常適合粵東這樣的一個市場。
筆者:索華在粵東的發展速度非常迅猛,請管總談一下您的操作思路?
管熹:大概從三方面總結一下吧。
首先是對新客戶而言,我們更多的是管理輸出。對一個經銷商而言,每天都有不同的新品牌找上門要求合作,不少品牌提供的價格沒有最低只有更低,政策也非常有吸引力。但這些品牌究竟能做多長久?產品質量是否能讓人放心?廠家或上游代理的政策是否能兌現?很多時候在經銷商內心都是個疑問。索華粵東分公司以我們團隊這麼多年的經驗,制定出了一套完全適合粵東區域的操作模式,經銷商只要與我們合作,可以很清晰獲得短期收益加長遠發展的經營管理思路。
其次,對合作過程中的經銷商,我們做到售前售中的全方位服務。比如你可以看到我們完整的售後管理團隊、配件庫與售後熱線,這些是能及時服務客戶的保證。經銷商的開店、促銷及產品策劃等,都由我們去為他們量身定做、協助完成。
最後一點,目標明確,完美執行,這是我們索華的共同信念。我們會與經銷商一起建立清晰的經營目標,在思路溝通、網點推進、團隊建設、營銷活動等,大家一起達到一致的目標。只有目標明確了,我們纔有機會在惡劣的市場競爭中取勝。在執行過程中,注重與經銷商的及時溝通跟進,努力共同將我們的目標達成。
我們正是一直堅持以上信念,所以纔能在招商及經營過程中有一定的成績。我們也充滿信心,將會與廣大客戶一起收獲更大的未來。