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賣樓第一件事是『賣自己』
在賣樓這一行,跟賣保險有一個最大的共同特點,就是行頭很重要,而上班的第一件事便是照鏡子、整理儀表。售樓先生西裝革履是標准配置,售樓小姐的穿著可以略微隨便一些,但素顏賣樓很明顯是非主流的行為。如果你的裝扮真的夠『低調』,哪怕你的同事沒有提醒你,你的客戶也會很快用眼神提醒你。
如今的樓盤銷售,已不像早年那樣拿一份戶型圖和價目表就可以包打天下了,必要的時候,ipad也可以是充充門面的好武器。盡管為了體驗賣樓,記者特意套上了一件西裝,但洗得發白的牛仔褲和略帶塵土的休閑皮鞋已經出賣了我。看來,賣樓的第一件事不是賣房子,而是『賣自己』——推銷自己。
早上9點半開始,看樓客漸漸多了起來。『今天來的大多數都是以前來看過的意向客戶,所以成交的機會挺大。』被指派給記者做『實習老師』的銷售小陳開完早會就在跟客戶打電話,看能不能CALL來一些熟客。畢業纔四年的他,比工作了七年的記者看起來還要老成得多。
『沒吃過豬肉還沒見過豬跑麼?』看到小陳忙得不可開交,平日把看樓踩盤當成家常便飯的記者自告奮勇擔負起了接待的大任,不過記者很快體驗到了知易行難的道理。『你們主臥室到底有幾平方米?這堵牆我可以打掉嗎?我不喜歡這種馬桶,你們可以交樓前幫我換成蹲的嗎?』一家人七嘴八舌像連珠炮一樣丟出各種問題,由於倉促上陣,對樓盤情況和戶型細節缺乏認識,記者支支吾吾之下幾乎急得滿頭大汗,前一晚想了一整晚的說辭早已拋諸腦後,而看樓的一家人也忍不住向記者投來懷疑的目光。
好不容易熬到小陳回來,終於可以交棒給他了。看到他在兩臺客之間游刃有餘地介紹著,就連每一層每一個戶型的樓價他都能對答如流,記者不禁對自己的售樓技術感到汗顏。
確實,賣樓第一件事是『賣自己』:不僅要在穿著上壓住場面,更要把自己包裝成一個能說會道的專業人士。
這一行的『勢利眼』太多了
在樓盤銷售這一行,一向都有很多傳奇故事,例如某某低調得趿著拖鞋騎個破自行車,但可以從手上的紙袋裡拿出大把現金當場買房,N個銷售開足馬力數錢之類的;還有傳說某某售樓小姐雖然業績不行,但是成功地把自己推銷給了買樓的豪客,一下子大房子富老公全有了。
但傳說畢竟是傳說,如今賣房子也不是賣白菜,很多買家都要看上無數個樓盤纔能真正下定決心買樓,談房子,比報紙上的專家還專家。
雖然說人不可貌相,但的確真正的買家反而是那些不起眼的人物,所以有行家形容一個賣樓的『新人』與『老人』之間最大的差別就是『新人』通常看起來是勢利眼,而『老人』則在跟買家交談的過程中,能摸出人家是不是真有買樓的興趣。
『像一些問得比較細的買家通常是有興趣的,特別是一些想了解具體單位的樓價的,已經真正動心給錢了,而那些來了以後東瞄西瞄的,或者是問個大概均價就不深入了解的,一般都是來了解行情的,甚至有些是來踩盤的同行。』
可惜的是,記者的數百次踩盤經歷告訴自己,這一行的勢利眼『新人』實在太多了。記者以前看樓時總打扮得像個學生,以至於看了半天沙盤纔發現沒人搭理,現在則學會了『裝模作樣』,比如跟銷售來一句:『我們老板叫我替他來先考察考察你們的房子。』
賣樓『潛規則』可寫一本書
在聊到售樓『潛規則』時,一線銷售人員小林告訴記者,在大公司賣樓一般相對規范,小公司貓膩最多。
『要想賣樓先要摸清客戶的心理,最常用的手段就是開盤把好單位先留起來,差一點的單位先低價推售,等市場炒旺了再高價推好單位,先買的人覺得自己得了甜頭,後買的也心甘情願掏錢。』銷售小林透露說,樓市不好的時候,通常會請些『托』來排隊跑龍套制造緊張氣氛,總而言之就是要給買樓的人制造壓力,讓他們覺得房子太好賣了,不趕緊出手就沒了。『你看我們一開盤通常都有幾百號上千號的認籌量,其實能有個三五成是真的客戶就不錯了。最絕的是我一個同事,跟每個客戶都說開賣那天要通宵排隊纔能買到樓,還介紹民工給客戶代替排隊,結果開盤前一天晚上真有一大串長隊,其實裡面都是他自己介紹來的民工。』這位銷售還稱:千萬別信現場的銷控表,十有八九都是假的,真的那份往往只有現場的銷售經理纔能掌握。
小林透露,類似的『策略』太多了,要是把售樓部的潛規則都寫出來,『估計可以出一本書』。
很多時候是替開發商背罵名
不過,在銷售們看來,之所以社會上對他們有一些不太好的評價,其實是他們在幫開發商背負『原罪』。『你想想,賣樓的策略是公司早就定好的,我們一個銷售能決定多少東西,只有跟著公司的意思走。』銷售小林認為,說房地產暴利,其實都是老板賺去了,他們幫老板賣樓賺的是小錢,可總被人指著背後罵,太不公平。
小林嘆道:『現在哪一行沒有潛規則呢,剛從學校畢業時,我們很不習慣,但是業績壓力那麼大,很快你就要不自覺地想各種辦法來提高業績了,就我個人而言,我的原則是不騙人,但是有些可說可不說的東西,我可以不跟客戶說。』
『沒有人指望在這裡養老,關鍵是在這裡學到了經驗,你能賣樓,就能賣車、賣保險,甚至賣一切東西,我把我們看作銷售行業中的高技術兵種。』一位銷售員向記者說,『我們在這裡付出了,也拿到了自己的回報,就這麼簡單,說房地產有沒有道德血液,那還不是我們現在應該考慮的問題。』
年景好可拿上百萬提成收入
在在廣州,現在大約有三百多個正在銷售的新盤,聚集著數千名一手樓銷售,而二手中介行更是多如牛毛,二手中介從業人員拿證的就有三萬多人,還有七八千剛入行等著拿證的新人。樓市時好時壞,樓價跌跌漲漲,每天有無數人從這裡離去,又有無數人希望來這裡淘金。
『吃青春飯』,這是不少樓盤銷售對這份職業的認識。年景好的時候,拿幾十萬元甚至上百萬元的提成收入,年景差,則可能只能拿著蒼蠅拍拍蒼蠅,包裡顆粒無收。據一線售樓員陳小姐介紹,大公司的提成大概在萬分之八九的樣子,小公司的提成要高得多,一般都有千分之二三,甚至有些高的有千分之五。小陳介紹,她的同事們去年的銷售額基本上都過億了。記者計算了一下,按照上述提成比例計算,小陳光是賣樓的提成收入就能達到二十多萬元一年,稱得上金領階層了。
事實上,在樓盤銷售裡面,也分有好幾個等級,普通的是銷售顧問,而他們下面還有一個叫做銷售助理的職位。銷售顧問人手充足的時候,他們會幫忙斟茶倒水,更像是餐廳服務員,而客戶太多的時候,銷售顧問忙不過來,纔輪到他們上陣賣樓,類似於『儲備人纔』。
樓盤經理林小姐則告訴記者,樓盤銷售這一行現在分化得越來越明顯,大公司五險一金都齊全,人事也很穩定,但是提成會比較低;很多小公司的樓盤銷售都是賺『快錢』的,學歷基本上沒要求,基本工資很低,但提成點數高得嚇人,他們往往在一個樓盤賣上幾個月甚至幾周就轉移戰場了,在賣樓的手段上也很離譜,賣樓的時候哄哄買家有什麼承諾,但拍拍屁股走人後,什麼都成了空話。