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邯鄲家居市場共有幾個大的家居賣場和賣場附近相對集中的家具店面組成,南北分布較為平均。邯鄲東信家園國際家居廣場、亞森家俱城屬於在邯鄲市較為成熟的家居市場,在邯鄲成立十幾年時間,從顧客口碑上有一定的優勢。
但今年『十·一』對亞森等家居商城來講相較往年並不是銷量最好,原因在於去年紅星美凱龍、月星家居商城入駐邯鄲,高端品牌帶來了高品質和服務的使用體驗,將顧客嚴重分流。亞森家俱商城富得寶家具銷售人員這樣對記者說:『2003年非典都沒有影響銷量,但是今年就有影響』。這個十一黃金周具體的情況又有哪些,新老家居市場交手,到底誰能稱霸邯鄲家居市場?
商家大比拼:特價、折扣、抽獎一個都不能少
在十一期間,月星家居廣場、紅星美凱龍、東信家園等分別在邯鄲市內主路廣告牌和公交車上打出廣告。對於2012年的這個難得的雙節相逢,眾商家早已積聚力量准備一展風采。有的商家甚至從九月中旬就開始了讓利活動,如雅寶家具的宣傳冊上寫道:『9月15日-16日搶先開戰』。
亞森家俱城門外眾商家彩虹橋增添節日氣氛
多數品牌以折扣為噱頭,打出從6-8折不等的優惠政策,還有少數以特價商品作為十一雙節的主推產品。
東信家園裝飾城益誠靚家居就有凡進店有購買意向的消費者進行猜謎活動,獎品較小如環保袋和毛巾等。在益誠靚家全場7.5折的情況下,消費者購買的1000-4000元不等的商品均會獲得返現金、調和油以及代金券等,除了以上優惠政策,還有木門折上折以及特價。同該商家一樣的品牌並不是少數,蒙娜麗莎瓷磚在宣傳冊上打出了『全場3折起』的廣告宣傳語。眾商家可謂絞盡腦汁,如何最大程度的讓利以吸引消費者是這次黃金周的主要戲份。
除了折扣帶來的實惠,購物抽獎送豪禮也活躍了商家與買家的互動。紅星美凱龍推出了一次消費有60個新馬泰品質游的抽獎機會,亞森家居商城則將大獎比亞迪汽車一部直接放在了自己的大廳進門處。
亞森家俱廣場將獎品比亞迪汽車放在了大廳進門處
再不是價格獨勝家居市場
記者在10月4日下午3點前往東信家園廣場4層,發現許多店面基本沒有人員流動,某窗簾布藝店的店員只能坐在一起聊天,在問到銷售情況時表示不太清楚,整個商場內的情況也是稀稀疏疏。東信作為邯鄲較早的家居建材市場,產品檔次參差不齊,購物環境也和新入駐邯鄲的紅星美凱龍沒法比擬,對於邯鄲顧客來講,雖然熟識度比較高,在黃金周期間也有相應程度的折扣,但是隨著市場環境的變化,顧客對產品的挑剔程度逐漸增加,原有中低檔次的賣場環境不能再適應顧客對於高端家具的需求。
同一時間,在亞森家俱廣場情況就有略微差別,人員流動較多,銷售人員表示,十一期間『忙不過來』。亞森和東信家園的成立時間雖然相差不多,但是亞森的品牌多數為中端,少數高端品牌存在,品牌影響力較為穩定。亞森部分銷售人員表示,雖然人員流動量較往年十一黃金周期間大致相同,但是購買力度差於往年,這是由於紅星美凱龍、月星家居廣場入駐邯鄲,家居市場高端品牌介入而導致消費者流失。
代表邯鄲高端家具市場的紅星美凱龍邯鄲商場在這次十一黃金周期間所謂底氣十足,一是紅星美凱龍邯鄲商場特在9月21日至23日舉辦了『店慶一周年感恩每一天』的感恩回饋活動,為十一黃金周的到來進行了活動預熱。二是這裡不是所有商家都以打折作為吸引顧客注意力的亮點,如場內意大利蜜蜂瓷磚對記者表示,十一期間的銷售情況好於平時,他們品牌進入中國後沒有折扣情況,邯鄲市場也緊隨全國市場安排。記者從上午十點到達紅星美凱龍,雖然是9:30纔開店的部分商家,在收銀處已經有三位顧客在排隊。
可見,當高端品牌進入市場,價格的戰爭已經不是獨一無二的作戰策略了,只有綜合產品實力和服務質量,纔是長久對策。
品牌競爭銷售如何取巧?
在客流量相對持平於往年,但銷售量不及往年黃金周的情況,亞森、東信,這些邯鄲家居賣場老品牌如何面對這來自於紅星美凱龍這樣的高端賣場的挑戰?
服務?在亞森家居商城一位在這裡工作十幾年的銷售人員這樣對記者說,一般在和顧客交流中會問客人家的住址,以此直接了解買家的戶型結構,甚至布局和尺寸--『我們有那個小區的客戶』,讓消費者直接感受到我們品牌也是有實力和影響力的。這也是因為三線城市,區域面積較小,比較容易掌握顧客的資料。而在紅星美凱龍,商家需要花費一定的時間對顧客講述品牌檔次、發展歷史,顧客對一些陌生的品牌認知仍然需要一個過程。從這一點來講,亞森和東信仍有一定的優勢。
銷售人員在與顧客交談
同樣,高端品牌憑借服務和質量這兩個極為重要的因素,也會迅速積聚自己的忠實顧客群,即便是在邯鄲生存了十幾年的老品牌也應隨市場潮流,在追求價格合適的情況下,從品質、環保、健康等問題著手,將競爭制衡。
隨著黃金周的結束,眾多商家的活動情況將趨漸平穩,三線城市對於家居品牌的不斷高的追求纔會吸引更多高端家具商家走進邯鄲,一些不跟隨市場和潮流變化的產品將會被淘汰。如何更吸引消費者的注意,一定是以價格、品味、質量、服務等實力綜合評估纔能得到的自己的長久位置。