|
||||
【前言】9月16日,濟南曲美現代生活傢俱館驚豔亮相,3000平米的超大型傢俱賣場,採用完全體驗式營銷,店內着重採用家居實景展示和專屬導購服務的方式,增強賣場與消費者的互動,消費者可以零距離地接觸、試用自己中意的傢俱產品。這將成爲山東最大的曲美傢俱體驗中心。在開業儀式上,搜狐家居網記者採訪了曲美傢俱集團股份有限公司總裁趙瑞海先生。
【搜狐搜狐家居網】您好,趙總。我是搜狐家居網的記者。首先我們搜狐家居網祝賀曲美現代生活傢俱館開業大吉,祝你們生意興隆。
【趙瑞海】謝謝,謝謝。
【搜狐搜狐家居網】我想首先請趙總給我們介紹一下曲美現代生活傢俱館的一些基本情況。
【趙瑞海】其實這個傢俱館我們從選址到籌劃已經很長時間了,大概三四年,甚至四五年以前我們就有規劃選址做這樣一個事情。我先說這個選址吧。
【搜狐搜狐家居網】可以。
【趙瑞海】因爲四五年以前我們就在籌劃這個事,爲什麼要做這個事?這事有特別多的好處,一個是他可以全線的展示曲美的產品,其實人有一個很痛苦的事,就是你想象的東西沒辦法給消費者表達,所以你產品的訴求、產品的設計理念沒有辦法充分的傳達給消費者,這是作爲一個商家也好,作爲一個品牌也好比較痛苦的一點。所以他就有這麼個夢想,其實這不光是生意,不光是我想開一個店,擴大生意、擴大份額,這不一定,而且這種形式也不一定絕對可以擴大生意。但是他對品牌的表達力有特別大的幫助,所以我們年前就有這麼個規劃,就一直在選址。
我來濟南選這個店的選址我專程來了五次,也就是說否定了四次,以後來回選、來回找。一,要求地址位置交通方便,再一個,主要是在傢俱消費的區域裏面。這樣是比較容易讓消費者接受的,讓消費者不要付出另外的時間去奔波到你這個店,我覺得這個是我們想盡量做到的。
再一個,就是我們還有區域優勢、地址位置、交通位置,還有成本,要有很好的成本,你也不能去做特別高成本的事情。因爲不管怎麼樣你要把這些成本轉嫁給消費者;我覺得羊毛出在羊身上,這個道理再簡單不過了,所以我們還在努力的去降低成本,去組成一個基本的價格空間。就這樣找了很多年,這個店從選址到選到址,其實運作這個店倒很快,如果我沒記錯,是六七月份我纔來選址,有三個址讓我挑,9月份就開業了,我們的籌備期也就大概兩個多月,三個月就把他開好了。你要是老濟南人,你可能知道這個地方。
【搜狐搜狐家居網】對,我知道。
【趙瑞海】特別好的一個地方。我們籌備很快,很快就弄完了,應該說表現力你現在能看得到,肯定會比你到我們傢俱城的店中店去要好的多,而且客戶也給了我們特別高的評價。我覺得濟南這個地方真的是人傑地靈,而且孕育着很深的文化,消費者也很高的修養,就是你真的給他好東西,真的給他呈現出來的時候,他的接受能力特別快,而且他跟你有呼應,在濟南這麼多年了,我想這是我們特別欣慰的。其實品牌有很多快樂,一個是品牌的發展、壯大、盈利,是你經營者的快樂,更大的快樂是得到消費者的欣賞和認知,我覺得這是對我們的鼓勵和安慰,就是你精神上會有支撐。
這個店開了以後應該說他沒有全部展示曲美所有的產品,我們在選址的時候也很認真的去考慮,就是我們把最經典的產品拿過來,讓一平方米都不浪費。其實北京店是12000平方米,這個店要比北京的店小很多,甚至有3000平方米,但是要把曲美最經典的、最有代表性的,曲美最適合市場的,與市場切合度最高的產品放在這裏。應該說在這個店可以看到曲美所有最精良的產品,也是我們最精心的去安排的一手產品,消費者也很認可。我們這兩天從籌備期到開業,我剛纔上樓的時候還琢磨呢,都說這個傢俱市場冷,生意不好,我看着開業真的是沒感覺到冷,感覺是熱火朝天,我感覺還是不錯的。從銷售業績、消費者的認知,消費者的感受都給了很高的評價。
【搜狐搜狐家居網】曲美現代生活傢俱館倡導的是一種體驗式的營銷方式,我們知道在家居行業裏這種體驗式的營銷並不少見,像櫻花衛廚等都是這樣的模式。那趙總,您覺得這種體驗式營銷方式主要有什麼特點,對拉昇品牌形象主要有哪些優勢呢?
【趙瑞海】我覺得體驗式是這樣,怎麼說呢,我大概說說我對體驗的這種體驗吧。
我覺得傢俱消費已經到了一個遠遠超於他用具需求的一個層面,我覺得傢俱體驗這個桌子能不能搬,椅子怎麼坐着舒服,櫃子、門子怎麼打開,這個已經不是了。那種低層次的體驗其實傢俱消費早就完成了,傢俱消費二三十年的銷售經歷都是體驗式銷售。但是我覺得現代傢俱消費的體驗是精神體驗,是文化體驗,是撥動消費者那根對美好生活暢想的那根心絃,我覺得這個真正的體驗。我覺得它不是一個簡單的物質上的體驗,其實把是一個精神上的體驗。你怎麼把你對生活的這種理解,把企業對生活的(理解)、設計師對生活的暢想,用你的產品、用你的陳設表達出來,讓這種生活理念和這種生活感受傳遞給消費者,我覺得這就是現代的家居體驗,跟之前的傢俱體驗是不一樣的。以前的是開開門坐在沙發上,現在基本功能大家做的都非常完善了,沒有一個人坐的椅子高度不一樣,或者是椅子坐在這腳離地了,違反功能學了,沒有了。現在傢俱需要的是文化體驗,是讓消費者心靈上跟產品有呼應,這個我覺得是今天應該做的工作。我不知道這麼說的體驗對不對?
【搜狐搜狐家居網】嗯,對。那這種模式對咱們曲美整個品牌拉昇來講有什麼作用,曲美的傢俱體驗館和其他的傢俱體驗館相比較來說主要的特點有哪些?
【趙瑞海】從大的思路上講,我們叫基本傢俱體驗的趨勢和傢俱的表現方式基本雷同,我不知道你有沒有這樣的認識。有的人說我跟人家不雷同,是根據個人和個人的感受不一樣,但是你從市場的角度看,大部分是雷同的。但是我說的雷同就是大家都在往這個方向走,但是走的水準跟走細緻度,還有走的真的是不是有思想?有的人是沒思想,就是覺得時髦來表達的,有的人是覺得我一定要傳承這樣一個理念。比如說你現在看到我們這個“如是”,你注意看他所有的陳設品就一個顏色,都是這種青瓷的產品。而且我們所有的東西都是可以的,沒有一件東西是擺的,沒有一件東西是飾品,而且都是用具。碗、碟子、魚缸、花盆,這是設計師的理念貫穿了他對藝術的理解,他對人文的理解,他精神層次的修養。所以實際我們說體驗方式趨於一致,體驗質量有所不同,我不知道這麼說你能理解嗎?
【搜狐搜狐家居網】理解。你說的很深刻,很有思想。
【趙瑞海】聽體驗方式好像一樣,比如我們說坐汽車,你坐奧拓上也是四個軲轆15分鐘到那,差不多,物理方式是一樣。坐一個奔馳車15分鐘也到那,那是你細節的感覺不一樣,體驗方式基本一樣。坐一個四個軲轆加一個沙發,就過去了,但是我相信感覺是不一樣的。我說這麼想的。
【搜狐搜狐家居網】剛纔趙總提到了關於產品的設計以及設計的內涵,我們知道剛剛舉行的上海傢俱館也出現關於依諾維紳傢俱遭抄襲而發生踢館事件,不知趙總對傢俱原創設計有什麼理解?
【趙瑞海】這事很多。曲美這麼多年一直從企業本身是堅持原創設計的,這是一個基本原則,但是曲美不對這種抄襲做特別過激的反應,因爲你相信你自己的品質。我覺得傢俱是一個設計更新很快的領域,我們所有的產品都有專利,但是曲美沒爲專利打過官司。我們有我們的理念,第一,這個東西有時候是形似神不似,真正是你的客戶還是買你的產品,除非他不是你的客戶,有一個品牌仿了你,價格低一些或者是材料差一些,那可能就不是你的客戶。如果你做高性價比的,你也不應該從那價格上輸給他,你說你企業大有品牌,你的優勢就是貴嗎?我覺這個沒道理。但是在同質、同價、同種性能的時候,你應該就是最有競爭力的產品,競爭力不能表現在只是外形上,你一定要表現在社市場服務、網絡、市場、甚至價格,以及給客戶提供的附加值,我覺得這纔是企業的必由之路。我一直反對用設計來增加產品的這種附加值,我是希望設計平民化,大家都可以享受很好的設計,很舒服的東西,我覺得這是我們追求的,並不是我們通過設計來提高產品的差異度,來提高產品的附加值,這個不是企業追求的目的。
【搜狐搜狐家居網】還有一個問題,今年整個的市場環境大家也都反映比較淡,受房地產影響,還有整個經濟環境的影響,家居市場一直表現的比較平淡,曲美選擇在這個時候開這樣一個體驗店,主要是基於一個怎樣的考慮?
【趙瑞海】首先你看現在淡嗎?不淡。這是第一。第二,像這樣的網絡佈局跟這樣企業的推廣方式是一個企業長期的戰略,不能受短期的市場波動、經濟環境而影響。我在2008年經濟危機的時候也有很多媒體的朋友問我,你們企業打算的怎麼樣?其實我就說了幾個字,我說就是按部就班,該幹啥幹啥。我們都有了25年的經歷了,我們是想把曲美做成百年老店,不能因爲一些短期的波動,你相信中國的經濟基本面,你相信中國的這些需求,他有時候會高有時候會低,有時候會偏離市場,但是他最後會回到基本面上來。所以我覺得就算有困難也是暫時的困難,也不會影響我們企業的發展戰略,這是第一。
第二,你可以看到基本也沒困難,現在我們的銷售、我們的市場接受度這些都可以得到大家的認同,我覺得沒事,這個不影響曲美的安排。
【搜狐搜狐家居網】最後還有一個關於家居行業趨勢的問題。現在都反映市場比較淡,而且很多的家居企業受制於賣場,影響比較大一些,一直受賣場的牽制,而且一些有實力、有品牌的像咱曲美這樣的,就會在獨立於賣場之外又開一個這樣的大店。請問趙總,獨立於賣場之外開這樣的形象展示店,會不會成爲家居行業的發展趨勢?
【趙瑞海】趨勢?我覺得也不一定,因爲品牌的定位不一樣,品牌的產品結構不一樣,品牌的生產組織不一樣,組織形式不一樣、生產不一樣,所以有的企業是可以開的,有的企業是不適合開的,但是市場多元化、需求多元化,這是大趨勢。
所以我覺得是趨勢吧,但是整個大趨勢是這樣的。我還是說那句話,整個有個基本面,需求的差異化造成各種商業形態的差異化。比如說有些人是想看很多,找很多店,有的人說我不用,我會找一個我喜歡的品牌,我跟他很多年,我追求很簡單,到一個地方,我是需要這樣一個服務。有不同客戶的需求了,就有不同的市場結構,所以這是大趨勢。但是會不會因爲這次傢俱業下滑造成開獨立店或者這樣的商業模式變成市場趨勢,我覺得倒不一定。我倒不持這個觀點,什麼都不會離開主要的基本面的週期,振盪也不會離基本面太遠。好嗎?
【搜狐搜狐家居網】好,謝謝趙總。
【趙瑞海】謝謝,以後有什麼事再說。
【搜狐搜狐家居網】好。
附相關開業報道:山東最大麴美傢俱體驗館9月16日驚豔亮相省城