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東亞新華地產營銷中心總監賈玉鵬在接受記者采訪時表示,目前的成交周期明顯拉長了,一般購房者會有一個月左右的猶豫觀望期,一方面在觀望政策變化,另外一方面也在對比周邊項目的性價比,預計該項目到3月份成交會有一個穩步回昇的過程。
專家:能否成功關鍵看購房者是否買賬
在目前膠著的市場環境下,房企在營銷上拿出了十八般武藝,購房送面積、送電影票、買房送家電、豪車展、給業主過生日等等,為把房子賣出去各家房企用盡了渾身解數。而於近日出現的零利潤售房也吸引了不少購房者的眼球,但能否換來熱銷尚不可知。
偉業我愛我家副總裁胡景暉告訴記者,零利潤或者微利的方式在理論上將會對項目的銷售起到一定促進作用,但並不能確定購房者是否買賬,因為購房者不會管開發商是不是零利潤賣房,他只關心這個價格是不是自己的心理價位,今年的庫存量約50萬,按照去年一年消化20萬套的速度來看,購房者還是掌握著主動權,零利潤能否熱銷還是看購房者說了算。
北京中原地產三級市場研究總監張大偉認為,在目前市場情況下,零利率並不一定是企業和項目的末日,樓市已經毋庸置疑地進入了調控期,在2010年拿的高價地肯定會受到調控的影響。對於大企業來說,一個項目的得失並不重要,整體企業現金流更重要,特別是處於庫存量比較大的區域項目,先降纔能拿到市場主導權,底價跑量可以提前收獲區域內的需求,避免後期受到區域內其他項目影響。而且在目前市場情況下,現金比庫存要重要得多,有了現金纔可以獲得底價再拿地、廉價收購項目的機會。
亞豪機構市場總監郭毅表示,目前的市場中可能會出現項目一期利潤微薄、後期漲價,或者通過其他方式獲取利潤,但一般不可能全盤都是零利潤的,高周轉也僅僅是在攤薄利潤基礎之上的,而不是沒有利潤。
開發商用盡渾身解數破僵局
在競爭激烈的房地產市場上,單純的打折促銷也難以起到『立竿見影』的效果,目前一些開發商都陷入了進退兩難的僵局當中,很多樓盤都在挖空心思地創新。業內專家表示,在當前的市場環境下,實施差異化的推盤策略和營銷手段,及時調整產品供應以避免區域同質化競爭的慘烈競爭,不失為一條新路。
現象1
低價商住樓抄底北苑
在樓市普遍低迷的當下,位於朝陽區北苑地鐵站附近的北京城建·N次方項目近期的銷售策略引起機構專家的關注。
據悉,北京城建·N次方為套均65平方米的商住產品,開盤價格僅為17500元/平方米。該周邊在售項目售價均在25000元/平方米左右,北京城建·N次方的首次開盤定價較周邊低出了30%。此外,該項目雖為商住性質,但是水電均改為民用,且均為65平方米小戶型。由於單價、總價較低,因此受到大批購房者青睞。
該項目自1月10日開盤以來已經成交了32套,銷售率超過了55.2%,上周,北京城建·N次方再次開盤定價為19000元/平方米,相比上月新盤入市價格17500元/平方米,每平方米上漲1500元,本次推出的58套產品也已認購過半。
據悉,在北京城建·N次方項目推出之前,開發商曾在同一地塊推出北京城建·世華泊郡項目,該項目前期主推87-165平方米的兩到四居的普通住宅產品,均價為25000元/平方米,由於調控影響,銷售情況一般,面對市場現狀開發商也進行了積極的調整,於今年1月份力推了同一地塊的北京城建·N次方項目。
事實上,在樓市淡市之下及時調整銷售產品打破銷售寒冬的不僅僅是北京城建·N次方。位於奧北別墅區金科王府項目,前期產品主推的是東區的800-2000平方米的獨棟別墅,3000萬元/套起。由於限購政策的影響,該項目銷售成績並不理想,所以開發商及時調整了產品供應策略,轉為主推西區的疊拼、洋房產品並重新命名為金科西府,疊拼390萬元/套起,而洋房均價僅16000元/平方米,通過調整產品形式,有效避免與區域獨棟產品較多的別墅項目進行正面競爭,僅去年12月就成交了19套,市場反饋較好。
據亞豪機構調查,目前包括紅山世家、北京像素、中建玲瓏山、香悅四季、K2百合灣等北京多個在售項目通過靈活調整供應的產品形態,在不同時間階段主推不同類型產品,銷售業績均有提昇。
亞豪機構副總經理高姍指出,在當前的市場環境下,實施差異化的推盤策略和營銷手段,及時調整產品供應以避免區域同質化競爭的慘烈競爭,不失為一條新路。尤其是對於那些產品線較為豐富的項目,均可以嘗試在不同的時間節點和市場環境下有所側重地推出不同類型的產品,這樣不僅可以在同區域產品競爭中佔得先機,有效規避了風險,而且對於項目自身來講,不同產品有不同的對應客群,不同階段主推不同產品,其實能夠最大限度地吸引市場潛在客群的關注,再輔以一定的促銷策略,促成了銷售,達成了客戶挖掘的最大化。
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