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每年春夏兩季,對於塗料企業來說招商擴展渠道無疑是企業工作的重中之重。在房產調控與經濟轉型的並行時期,我國中小塗料企業如何快速、有效地招到優秀經銷商,完成市場佈局?業內人士認爲,除了制定行之有效的招商計劃外,品牌建設必須先行。
中小塗料企業招商難“一年之計在於春”,3月至5月,是中小塗料企業蓄勢待發的季節,更是其瘋狂招募經銷商的季節。因此,春節過後,修建銷售渠道,加緊招商就成了企業的頭等大事。能否招收到優秀的、與企業有共同發展目標的經銷商這關係到企業全年銷售目標的完成。而且,在今天,廠家不但要想辦法招收優秀的經銷商,還要幫助經銷商尋找優秀的分銷商,實現渠道下沉的戰略目標,幫助經銷商把產品分流到三四級市場。
筆者走訪北京一些塗料市場看到,消費流量較以往相比已經有所下滑。“雖然受房產調控的影響,但目前建材市場的日子還算差強人意,畢竟是靠租金過日子,可是我們商戶就不同了,市場下滑很明顯。”北京一家塗料經銷商表示。
“經銷商市場難做,日子不好過,這將直接加大廠家在招募經銷商時的難度,尤其是像我們這樣的二線品牌。生存困難,經銷商不願殉葬,在效益不好的情況下他們必然會尋求新的品牌。”廣東德爾邦塗料有限公司副總經理黃立輝說。德爾邦是廣東順德一家塗料企業的品牌,以前主要給國內一些知名的品牌做貼牌生產,2004年以招商的形式正式推出自己的品牌“德爾邦”。現在在湖北、吉林、雲南設有公司辦事處,今年準備進一步擴大自己的經銷商隊伍,但此時黃立輝現發現很不好做。
難在無品牌支持一項數據統計顯示,我國塗料中小企業約有1000家,每年大約有高達20%左右的倒閉,同時也會有相應數量的企業誕生,這意味着相應地每年有大約20%的品牌消失與出現,即市場上每5家代理商的專賣店會隨着廠家關門或者更換新的品牌。這說明,在塗料行業,企業代理商存在着極不穩定性。
“而目前我國中小型塗料企業的普遍狀況是,偏重於產品種類開發而忽視品牌建設。這類企業往往片面地追求產品的多而全,不斷將產品線延伸,致使產品嚴重同質化,競爭力弱。”一位塗料行業專家人士如此憂慮。同時他表示,因爲產品線過長,產品種類過多,缺少主打產品,難免給人“山寨貨”嫌疑,難以吸引優秀經銷商,出現經銷商“招了走,走了招”的現象,最終嚴重影響了招商效果。”
那麼是否產品質量好,不同質化就能夠吸引經銷商加盟呢?答案是否定的。“我們也參加過很多招商會,那些在招商會上游刃有餘的很多都是些大品牌。”黃立輝說,現在招商,經銷商除了要求代理商給予優惠的政策外,對企業的品牌要求也比較苛刻。因爲經銷商在代理產品時,他必須首先考慮產品好不好賣。也就是說,我們現在在招代理商面臨的最大的難題是如何說服別人選擇你。由此可見, “酒好不怕巷子深”,這句話用於目前塗料企業招商的局面,顯然已經過時。
品牌建設勢在必行我國塗料企業衆多,但知名的卻屈指可數,比如國內值得稱道得也只有華潤、嘉寶莉、中華制漆、大象、紫荊花等爲數不多的幾家品牌。品牌專家顧環宇認爲,中國企業經過了30年的發展,企業的品牌建設應該要勢在必行了,而在經濟轉型的大環境下進行品牌建設,則是中國企業發展的“契機”。
雖然種種跡象表明,2011年我國中小塗料企業面臨招商難是不爭的事實。但是,隨着國家加大對保障性住房、經濟適用房的建設規模,將有力地拉動房地產市場的快速發展,從而帶熱家裝市場。因此中小塗料企業更應該看到,提升市場的利好因素同樣明顯。
業內人士認爲,一些中小塗料企業雖然已認識到了進行品牌建設的重要性,但是在實際操作中往往不知所措。對此,黃立輝表示,德爾邦也會走出一條屬於自己的品牌建設之路,即首先要梳理德爾邦現有的資源,明確各資源部分在資源整體當中的作用和位置;其次進行資源的再分配,配合德爾邦企業的整體品牌戰略,以發揮資源的整合協同效應;此外,還要樹立企業整體的社會形象,以支持德爾邦品牌戰略的具體實施。
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