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創新二:明降暗折,高性價比的誘惑
白描:不管明降、暗降,讓消費者動心是關鍵。在市場冷清的格局下,不少發展商選擇了『跳水』,通過直接降價或者送裝修、送禮包等方式,降低房價。
案例:9月伊始,萬科成為樓市話題焦點。繼上海萬科大幅降價之後,杭州萬科推出200多套7.5折房源,而長沙萬科,則在價格語焉不詳語境中推出『加一元送精裝修』促銷力度。隨之而來,恆大地產宣布開盤額外8.5折。恆大地產在全國11個城市的13個精品樓盤中秋國慶期間以巨幅折價入市。沈陽恆大城作為恆大國慶13盤中的首個項目開盤,一舉實現4.3億元首日銷售額。而長沙恆大華府盡管尚未真正亮相,但其提出的『高性價比策略』已經引起市場關注。『我們開盤時間和價格都未確定,但肯定是以高性價比面世。』恆大長沙公司內部人士稱。
同月,東業早安星城高調推出洋房8.5折優惠,利海·米蘭春天推出洋房特價樓,世景華庭商鋪一次性9.5折,額外返還現金2000到3000元不等……這些被業內人士稱為『目前長沙折扣底線』的低折扣,帶來的則是對市場的極大刺激。
一家之言:顯然,對於大多數開發商來說,降價是一個不可言說的『隱痛』。到底是繼續抗市隱忍需求,還是趁樓市理性調整階段撈個實惠?有調查顯示,消費者觀望情緒已不像先前那樣強烈,甚至有不少人已重新啟動買房計劃。湖南世景置業有限公司常務副總經理曹振宇認為,長沙樓市在市場遇冷情況下,憑借剛性需求的支橕一直發展平穩,雖有部分樓盤積極促銷,也大多是迎合各自節點,進行正常推廣和品牌維護。『在跳水的樓盤中,很多樓盤算不上降價,只能算是價格回歸合理,真正性價比高的房子,還是購買需求挺大。』
顯然,把樓盤的盈利預期回調到合理的區間,是目前長沙樓市『跳水論調』的本質所在——所以,纔會有在開發商折扣下,消費者頻頻買單的現狀出現。世景華庭8月成交近50套;萬科金域藍灣樣板間開放兩天近2300人次到達現場。
創新三:一口價背後,飢餓療法一時痛快
白描:不分樓層,不分朝向,不分景觀。或者是一棟一價,或者是200套一口價特價房,開發商們對於價格的思考,正在從簡單的折扣,轉向新的價格策略。
案例:8月31日,上海城二期開盤。預料之外的,是久違的排隊場景。『我們開盤,是以一棟一價的方式推出,按棟號分別推出4280元/平方米、4480元/平方米和4580元/平方米。』上海城營銷總監江山如此稱。當日,上海城二期銷售超過200套。而更耐人尋味的是,9月2日開盤的融聖國際,同樣也采用了統一價銷售的策略:200套房源,不分樓層,不分朝向,統一定價。在項目一期開盤之日推出200套精品特惠房,均價5080元/平方米,開盤當日特惠房客戶享有在開盤價格基礎上減免500元/平米的優惠。
顯然,最先由融科三萬英尺踐行的『統一定價策略』,在今年開始掀起一場營銷高潮。上海城二期的逆勢飄紅銷售,帶來的是一批開發商的跟風而上,融聖國際、方略瀟邦等開發商的緊追而上,讓一口價開始在今年的長沙嶄露頭角。
一家之言:一口價,不分樓層統一價格,對於銷售而言,或許這是一次人為的『飢餓銷售療法』。事實上,價格策略的制定,僅僅只是房地產環節的最後一環——『價格策略只是一種表面現象,最終考驗的,是開發商究竟能否提供市場真正需要的房子。』融聖國際總經理助理李玉明如是說。
從某種意義上來說,房地產銷售統一價出現的背後,是開發商在激烈市場環境下尋求契合需求面定位的體現。可以說,價格策略變化是在銷售中,將被動的外在的臨門一腳,變成消費者主動的購買欲望。但更值得思量的一個問題或許在於,短期的價格統一,是否會帶來優勢房源的供小於求,而位置環境較差的房源無人問津的冰火兩重天?或許,短期銷售壓力下的開發商們,不僅僅需要考慮如何讓部分房子賣得更快,而是如何讓房子全部賣出。
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