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一般而言,開發商會結合建築成本/管理費用/財務費用/營銷費用/不可預見費用/稅收費用/樓面成本來確定自己的成本價.而項目銷售訂價往往由營銷部門或營銷代理機構來完成.他們訂價的主要參照物是基於現售條件,結合項目可能的競爭優勢與個性特點,分景觀/朝向/套型/創新點/地段/服務品牌/物業定位/規模/新賣點等,以區域均價為藍本加減後確定第一波試探市場的價格,然後通過運籌過程來識別該價格的可接受程度,作為項目正式推出的初始價格。
以初始價格為基礎,哪些基因會導致開發商漲價呢?
大約包括市政利好,如輕軌站點,地鐵出入口,重要教育或其他與生活相關的市政設施;這是一般明白的因素。
不大明朗的成分是,需求存在的擴張,如大型企業基地創建或引進,學校擴容,投資者比較注重物業形態。
再一個就是區域內出現領漲的樓盤並且銷售看好條件下,類似項目跟漲。
明白一些事理後我們再來談談如何判別降價真實性問題。
1、看看開發商的體量.如果該項目開發商為僅開發這一個小項目並且沒有其他項目表示,或存量項目,則該項目降價優惠的真實性要高。
2、同時推出項目的數量與分布情況.在開發商實力日益在營銷中佔據重要地位的時候,如果一個開發商同時開發多個項目,則降價真實性會大為提高.以金地為例,其在漢約七個項目,陸續上馬,其中處於中心城區單價非常高的居多,而屬低價格的項目僅格林小城一個,那麼,從其他項目累計的客源中,通過優惠釋放到該項目,迅速轉戰其他項目,這種優惠是真實的。
3、存在明顯泡沫成分的樓盤降價真實性提高.象武漢的光谷區域,去年均價由四千五左右一下躍昇至如今的六千,則其中一些規模樓盤打折銷售是真實的,因為體量的原因等不起,必須實現一定的銷售來保證資金鏈的良性循環。
4、項目本身價格有優勢並且開發商存在再開項目的條件下折扣銷售是真實的.如武漢的位於紙坊的一個大項目,以前已經銷售了相當數量的房子,新近准備轉戰到地市級城市搞開發,這時他選擇優惠促銷以將武漢的項目合理結算,則該優惠也是真實的。
再來看看哪些是真戲假做。簡單枚舉.如某樓盤推出量比較大,然後在宣傳上說,可抽獎,前一百名業主免一成首付,現在預約者免費送修等,再看看其落實價,高出其同類樓盤約八百元,而其項目特色與其他樓盤並無明顯優勢,顯然,這種綜合折扣與優惠措施只是開盤期的正常營銷手段而已.
還有舊事重提的一些促進銷售措施也是沒有真實折扣的,如承諾回報\可無理由退房\提供菜單並約定裝修總價計入購房款\廣告中的首付為兩成並且外加幾個點的折扣"他們的一個共同點就是纔上市,或上市時間不長。
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