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打折超凡案例〈一〉
老總親戚都沒有的折扣,普通人一番高論輕松拿到
一個普通購房者,在一個折扣控制得非常嚴格的樓盤下單,居然拿到了9.1折的房價!更令人稱奇的是,這位來自溫州的購房者與開發商沒有任何『人情』關系,而他所購買的樓盤也不是在荒郊野外,而是在寸土寸金的老文教區。
據悉,這個老文教區樓盤通常給出的折扣都是9.8折,即使是項目老總的親戚朋友,他們拿到的折扣通常也就9.7折,很少低於9.5折。『我們到現在都還沒明白,他是怎麼說服我們老總拿到這麼低的折扣的。』聊到那個『神奇』的溫州購房者,該項目的營銷主管至今仍是一臉納悶的表情,『只能說他選擇的砍價時機太巧妙了!』
原來,這個樓盤一共有290套房源,一開盤就賣了144套。不巧的是,開盤後不久就遇上了國家宏觀調控政策的出臺,在接下來的兩三個月時間裡,就再也沒有賣出過一套房子。這時候,那位溫州購房者出現了,但是售樓人員給出的9.8折優惠並沒有讓他滿意,最終他想盡辦法找到了項目老總。據說他是這樣跟項目老總說的:現在你們已經賣了144套了,如果再加上我買的這一套,那你們的銷售率就達到50%大關了!項目老總剛好也是個性情中人,一聽這話便樂了,幾番口水來去之後,居然鬼使神差地給了這個陌生的溫州購房者9.1折的超低折扣。
打折超凡案例〈二〉
美女營銷總監都被感動,老教授的誠心換得額外折扣
『只要你有足夠的耐心和恰當的方法,普通購房者多多少少也都能拿到一些折扣。』在和營銷總監們私下聊天的時候,他們不約而同地透露了這樣一個訊息。
對於大多數買房人來說,買房砍價的空間到底有多大是一個謎。不是所有的購房者都能吃到房價折扣這塊『蛋糕』,許多人稍不注意就會成為『冤大頭』。那麼,房價的正常打折范圍有多大?買房人如何砍價最有效?如何能買到最劃算的商品房?盡管種種跡象表明,樓盤價格存在較大的彈性空間,但要『吃好』房價折扣這塊『蛋糕』,仍需一點『頭腦』。
房地產開發市場有很多不可預知的因素,包括政策因素、土地因素、成本因素、市場因素等,如果前期沒有充分估計,就有可能增加3%—5%的成本,利潤如果低於8%就可能賠錢。一個規范的開發商,利潤空間通常在3%—20%之間,如果運作得好,能達到15%或更高一些。不用說,這3%—20%,足以給購房者一定的打折想象空間。
對於購房者來說,他們有5次砍價機會。比如在期房開盤之初,為了吸引購房者,開發商往往有一些優惠,但是這種優惠是和期房的昇值預期掛鉤的。
同時,在購房者一次性付款時,此時的折扣空間一般高於存款利率而低於貸款利率。北京不少樓盤通常都會給一次性付款的購房者1%的折扣。
第三是團體購房時,因為開發商不僅節約了宣傳和代理費,也不用操心樓層、朝向的調配,因此會進行讓利銷售。
此外,買尾房可以得到優惠。一般來說,開發商為了盡快收回資金或為下一樓盤做宣傳,會將尾房打折出售,有的尾房甚至可以拿到令人意想不到的優惠。
另外,對於已經買了房的業主來說,如果再帶一個客戶來買房子,一些開發商也會提供一些優惠措施作為回報,至於優惠的具體形式視情況而定,比如轉變成物業管理費或者通過其他形式體現出來。
情報和感情是制勝兩寶
如何纔能『吃好』房價折扣?如果找了十位銷售部經理,讓他們給我們出出主意。大家七嘴八舌,但意見卻非常一致。比如正在熱銷的樓盤一般不會打折。所以,購房者首先要掌握樓盤及其周邊項目的情況,包括價位、性能,了解其折扣政策是針對哪些產品對象。因為對於一個樓盤,不同層次、朝向、景觀和面積指標條件的居室,其內部折扣情況會有一些區別。因而要搞清哪類居室既符合自己的實際居住需求,折扣比例相應又最實惠,符合心理價位及預期。
當然,他們都會建議購房者要盡可能取得一手『情報』,先將自己應該得到的折扣和優惠全部拿到手。一般來說,一個樓盤若提供大折扣,會有兩種可能,一是開發商急需一筆資金,這時便會采取讓利促銷;二是清盤處理尾房。這些信息,一般購房者難以直接獲得。因此,如果對某個樓盤情有獨鍾,不妨多花些工夫了解『內幕』。另外,有些本擬到銷售後期高價出售的高性價比產品,在大勢向下調整的情勢下,為啟動市場,刺激消費,開發商有時也會將之以相對優惠的價格出售。這對購房者而言,不啻為一個好時機。
購房者還要常到售樓及工地現場進行了解。因為有些開發商在對樓盤做調價處理時,不一定會高調宣傳,而是根據市場情況,將折扣房源不定期、分批量地予以投放。所以平時要多注意信息采集,纔能抓住機會。對樓盤現場也要多做觀察了解,最近新盤逐步增加,而且現房和准現房的數量較多,購房者在選擇時,多掌握些實際情況,纔能心中有數。
此外,像項目經理、銷售經理等較為高級的管理人員手上,往往握有更大的優惠審批權。因此,不妨向這種『高層人士』要點折扣。當然,向這類人要折扣,你一定要表現出適當的購買熱情,既要表現出對樓盤的鍾愛,又要適當流露出由於價格因素而產生的猶豫不決。一般,年底前不少樓盤都有衝銷售任務的情形,因此,在這個時候,會比較容易獲得相關的折扣。
砍價人心裡也該有個度
有了打折的法寶,是否真能在樓市裡馳騁自如呢?正如人們常說的那樣,『天下沒有免費的午餐』,購房者在做決定時,也不能一味看重折扣。
如果購房者一味追求砍價,價是砍下來了,但恐怕是得不償失。本人個人認為:『如果樓盤砍價空間很大,就意味著它有一些不規范的隱患存在。』這樣的觀點雖有以偏概全之嫌,但卻道出了行業內的公開秘密:暗箱操作的機會很多。對於一個具體的房地產項目來說,從拿地、立項到最後的開工、銷售,有一個漫長的過程,任何一個環節出現了問題,其整體利潤肯定會受到影響。因此,既然開發商費盡了周折纔能完成一個項目,如果沒有特殊原因,他們是不會願意廉價賣房的。在北京市消協受理的商品房質量投訴中,不少案件就與業主片面追求折扣有關。由於一味追求低價,開發商為了利潤,只好在房屋質量和售後服務上做文章。
當然,目前市場上出現的不少打折信息,多數還是為順應形勢,在均價基礎上進行的調整。業內人士指出,判斷優惠幅度的依據,主要看在均價的基礎上究竟下調了多少。在具體銷售中,會出現一些低於均價的產品,這既有開發商在銷售策略中預先定價的原因(如一些樓層、朝向、房型設計、面積指標都處弱勢的單位,會采取較大幅度的優惠),也有部分是客戶與銷售人員具體協商的結果。
不過還有這樣的一個奇怪的賣樓現象:如果賣房子時口氣硬一點,一點都不讓價,買家會覺得房價是一分錢一分貨,下單快;如果打折,買家生怕買虧了,心裡越發慌,下單反而越發猶豫不決。這樣的現象也頗值得廣大購房者仔細玩味。
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