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『兩個多月前,易小迪提出雙方能否在陽光100商業項目的銷售推廣和出租上進行合作,我們考慮後答應了。春節前後,我們將和陽光100簽署一個協議,SOHO中國的部分商業銷售團隊將參與陽光100在煙臺、重慶的商業地產項目,以此作為SOHO中國在銷售推廣和市場管理方面的一個輸出。』SOHO中國有限公司董事長潘石屹在接受本報記者采訪時說。
該合作消息也得到了陽光100方面的證實,陽光100常務副總經理范小衝對記者表示,基於雙方在2000年的首次成功合作,本次合作在雙方都有較大需求的背景下是水到渠成的結果。近日,SOHO中國將派員考察陽光100在煙臺和重慶的項目。在即將達成的合作協議中,雙方的權責劃定、傭金比例等都將得到進一步的明確。
聯想到潘石屹剛剛高調宣布SOHO中國將轉型開發商業地產,以及在過去的項目開發中,SOHO中國積累了相當豐富的商業地產推廣、銷售經驗,潘石屹與易小迪的再度攜手似乎顯得順理成章。但是,知情人士卻表示,本次合作對雙方而言均有一些無奈的因素。
SOHO中國一位內部人士透露,由於年內SOHO中國可銷售面積很少,本次對外輸出商業地產銷售團隊,主要目的之一在於維持銷售隊伍不至於解散。而陽光100今年包括商業地產在內的項目總銷售面積至少在120萬平方米以上,達到歷史最高額度,因此銷售壓力也迫使公司尋求效率更高的團隊。
顯然,雙方之所以合作,並不能用『潘、易私交好,合作共贏』這句話來簡單概括。陽光100再次牽手SOHO中國的背後,還有更深層次的原因。
SOHO中國:缺地狀態下的主動突圍
SOHO中國和陽光100的首次合作,與此次相比,有相似之處。
潘石屹回憶說,2000年,現代城項目銷售完畢後,『沒有其他事情做,我們便去幫助銷售陽光100,在短短6個月內,完成了10個億的銷售額。』
從上述言論可看出,當時合作的一大背景就是沒有新的項目可售,而這也是當前SOHO中國遇到的最大難題。據SOHO中國提供的資料顯示,公司在建外SOHO和SOHO·尚都銷售接近尾聲之際,目前僅剩的項目是剛剛拿到預售證的朝外SOHO,而這個項目可售面積不足14萬平方米。
SOHO中國參與到陽光100在外地的商業地產項目的銷售推廣之舉,被認為是該公司對目前尷尬處境的一種主動突破。
但是,今年SOHO中國更重要的任務還是拿地。潘石屹表示,他目前正在關注四塊地。據了解,這四塊地除受關注度頗高的廣渠路36號外,一塊位於CBD中服大廈附近,一塊位於京廣大廈附近,另一塊則位於CBD區域之外。
在與記者的交談中,潘多次表達了對CBD區域大體量地塊的高度關注,而符合這些特征的地塊往往在土地出讓中會遭遇激烈競爭。潘對記者說,目前重點關注的四塊地建築面積均在23萬平方米以上,最大的達到90萬平方米。『從我們的資金實力來看,四塊地可能只能拿一塊,但如果拿一塊偏小一點的地,我們還有實力再拿另一塊面積較小的地。』他同時表示,公司並不排除賣掉朝外SOHO,獲取更多現金以拿下更大地塊的可能性。
種種跡象表明,在SOHO中國成立10周年之際,其正在遭遇發展道路上的最大瓶頸——土地儲備,而近於零土地儲備一度是SOHO中國鮮明的標志之一,潘石屹也因此被業內稱為土地增值運營商,但是現在,零土地儲備正在給SOHO中國的發展前景帶來困惑。潘曾對外界表態,SOHO中國僅在CBD國貿橋1000米內開發物業,但是如今,他對本報記者表示,此前的說法已經過時,由於短期之內政府很難在CBD供應出新的土地,SOHO中國不得不走出自己熟悉的區域。
陽光100:全國化戰略需要幫手
本次合作的主角之一陽光100則用『優勢互補』這個朴實的字眼來形容二者的再度合作。
范小衝對本報記者表示,自從2001年陽光100進入濟南開發項目以來,已在全國12個城市開發住宅和商業物業。2006年陽光100的銷售面積將超過120萬平方米,而去年只有100萬平方米。這意味著陽光100諸多項目年內銷售的壓力將隨之大增。
『在我們的系列產品「國際新城」和「城市廣場」項目中,都有一些商業物業面積要進行銷售,這些商業項目投資色彩濃厚,潘總的團隊擅長銷售這種類型的商業物業,從而加快銷售速度,帶來更豐厚的回報。』范說。
SOHO中國一位內部人士透露,此次SOHO中國參與的煙臺和重慶項目,也是陽光100的商業物業中相對較難銷售的部分。
據了解,在雙方2000年的合作中,SOHO中國派來的銷售團隊與陽光100銷售團隊在同一個市場部,由陽光100領導,彼此進行競爭,最後按照約好的比例進行銷售分成,這個模式將在本次合作中將得到延續。
春節前後即將簽訂的協議僅僅涉及陽光100的兩個項目,此後雙方的合作是否會延伸到陽光100的其他項目?
在這點上,兩家公司高層似乎有點樂觀其成的味道。『SOHO中國擁有很多投資類客戶,我們希望能夠帶給他們更多異地投資機會。』范小衝沒有正面回答。而潘石屹則表示,在做完兩個項目後,有可能再慢慢擴展。
除在銷售領域與SOHO中國牽手外,陽光100與海外基金的合作同樣引人注目。范小衝對本報記者表示,該公司已經從美國一基金獲得4500萬美元的資金注入,這部分資金將以股權融資的形式投入到陽光100在某城市的住宅項目開發中。該基金將在合作的項目中佔30%以上的股權。
『除有助於項目開發外,此次注資的最大意義在於,基金開始跟進二線城市的住宅開發,這表明陽光100的全國化戰略正在得到國外基金的認同。』他說道。
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