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生活在上海,誰都逃不開一個房子問題。買房賣房的過程中,總會和這麼一群人打交道———房產銷售。這群人中以年輕女性居多,人稱售樓小姐。樓市跌宕起伏,變幻莫測,個中滋味,也許最清楚的人就是售樓小姐了。
當然,她們中也有不少人,在樓市的滾爬中抓住機遇,迅速致富。劉偉就是其中之一。
目標:自辦中介
1994年,19歲的劉偉從上海機電工業學校畢業。『我學的是計算機,當時這個專業的出路不差,同學中有不少都去了貝爾這樣的大公司,收入不少。』
一個偶爾的機會,劉偉從同學處得知一家房產公司正在招聘。應聘一下子就成功了,她在這家房產公司的銷售處一待就是4年。
『當時,新樓盤沒有售樓處,整個銷售部也只有我一個人,樣樣活都乾。不過那幾年,房子特別好賣,新房大都作為動遷安置房,一大批一大批的賣。個人要買房,也像現在一樣要排隊,還要認識開發商,纔能買到房子。房價不高,周邊地區只有二三千元一平方。』
房子好賣,銷售的活自然不太累。『那時候,我們每天中午還湊在一起打牌,你說有多輕松!』不過,劉偉也沒閑著,利用這段時間,她讀出了房產評估證書和會計證書。
『其實,我很早就想好自己以後該走哪條路了。我學歷不高,要麼就找個實力雄厚的大公司,從最基礎的工作開始,一點點往上做,要麼就等時機成熟了,自己跳出來開公司。』劉偉說,自己不太喜歡搞『辦公室政治』,性格又直爽,難免被人抓住小辮子,所以售樓的終極目標,就是擁有自己的中介公司。
售樓小姐的『競爭』
從第一家公司跳槽後,劉偉開始一年一次的頻繁跳槽。『倒不是我自己有這樣的打算,只是每做了一段時間後,就會遇到一個更好的機會。』
在一家房產代理公司乾了一年後,劉偉又做了一年房產評估師。2000年,在她跳到一家大型的開發公司後,房市開始持續低靡,她也開始了最艱難的兩年生活。
『房子賣不動,好不容易見到一個客戶,大家都跟過節一樣。我們基本工資不高,都是靠業績拿獎金的,那時候房子難賣,賣掉一套,能拿千分之五的傭金。』劉偉說,正因為這樣,即使是同一公司的售樓小姐之間,也會有激烈的競爭。
『有客戶來售樓處,大家就一擁而上,看誰能搶到。搶到以後還不能放松,天天盯著打電話,想盡辦法不讓客戶「逃走」。每逢看房、付定金,一定要跟客戶敲定時間。萬一客戶到售樓處碰到你不在,別的售樓小姐就半路接手,業績就不算你的了!』
劉偉說,對於售樓小姐之間的微妙關系,客戶往往沒有概念。『對客戶來說,從誰手裡買不都一樣嗎?』可是,售樓小姐為了搶客戶,往往會吵個天翻地覆。『還有的售樓小姐趁人不注意,偷來別人的客戶通訊錄。這邊還在苦苦等客戶的回音,那邊說不定房子老早就買好幾套了!』
賣房如做人
2002年下半年,樓市一下子熱了起來。劉偉也再次跳槽,進了靜安地產。『房子異常好賣,不過傭金反而更低了。比如「一街區」的樓盤,傭金只有萬分之八。』
劉偉說,她賣房子,從來不單純為了賺錢,『最大的樂趣在於結交各種朋友。』手頭有了這些資源,無論走到哪裡,總能有很好的發展。記得一個新樓盤開盤時,她第一個月就賣掉了30幾套,最後一共賣了70多套。「一街區」裡賣掉的房子,多得自己也記不清,而客戶基本都是老朋友。就在這段時間,她自己也在『一街區』買了一套新房,一室一廳,60多個平方。
2004年,時機成熟,劉偉終於擁有了自己的公司。『在這個圈子裡打了10年滾,開發商也熟悉,客戶資源也豐富,所以我的公司開張第一個月就贏利了!』
劉偉說,賣房如做人,要想成功,一定要懂得如何交朋友。『現在,就算我沒有任何職業,光靠這些老客戶在生意上照顧,也能讓我過得十分舒服!』
這幾天,劉偉正在上英語培訓班。『有了自己的公司後,我每年都要到國外去度兩次長假。英語說不好,總歸不太方便。』
『皇後』的『售樓心經』
上海有無數的售樓小姐,劉偉是怎樣從中脫穎而出最終做大的呢?她自己總結了以下幾點心得體會。
專業知識售樓小姐一定要有非常豐富的專業知識,有人來諮詢時,要能夠根據具體需要,提供正確的意見。劉偉覺得,自己當初考的房產評估證書,對她日後的職業發展非常有幫助。『最近又忙著考全國房產經紀人證書,隨著房產市場越來越規范化,一定得有這個Pass纔能進房產交易中心。』多幫別人想買套房子不容易,作為售樓小姐,要站在別人的角度,多幫別人考慮他們到底需要什麼樣的房子,爭取形成雙方共同的意見。
『有好多客戶,需要的只是小房型。這時,即使我手頭有大房子,我也不會向他們推薦的。雖然這樣會影響我的業績和獎金,但是只有這樣纔能從客戶裡交到好朋友。』『助人為樂』
買房子不是『一錘子』買賣,前前後後手續煩瑣。如果有客戶來向你諮詢,即使房子已經賣出手,也要熱心幫人家解決。生意做成後,有些客戶還會打電話來向劉偉諮詢,別處的房子到底值不值得買。『雖然這些跟我的業績沒有直接關系,但我總是盡量給他們最正確的意見,甚至陪他們去看房子、辦手續。』
劉偉的『交朋友』理念十分成功,好多客戶在做完生意後,一有好的機會,就會想起她。『你幫人家賺錢了,人家自己就記住你了。』從『被管理』到『管別人』
有了自己的公司後,劉偉覺得管理非常重要。『以前在給人打工時,我就刻意留心過管理方面的知識。』她的方法是:看領導怎麼管她,然後再想想自己被管是什麼心態,從中體會管理的奧妙,積累經驗。
『對下屬一定要關心。賣房子是個很復雜的過程,每個環節都要盯牢。另外,銷售也是個體力活,經常要現場看房。不過和我們那時候相比,現在賣房子真的是輕松多了!』
『皇後』的買房提醒
涉足房產交易10年中,劉偉見過形形色色的騙術。由於房產市場還不太規范,有些騙術很難防范和根除,只能提醒大家多留個心眼。
掩人耳目:有些房子先天不足:房頂有裂縫、樓邊有個變電站……在看房前,銷售人員會想盡辦法把裂縫填平,你看到的還是一套體面的房子,可時間一長,就真相畢露了。變電站沒辦法像變魔術一樣變調,那看房時就帶你走一條看不見變電站的路,等你發現時,房子老早就買好嘍。
語焉不詳:房產合同的書面表達上,也有不少『坑子』。劉偉說了這麼件事:有個新造的酒店式公寓,沒有安裝煤氣,但是銷售人員說不要緊的,因為每套房子裡都有電磁爐。在房產合同上,模模糊糊地寫了『廚房設施不合格』,買房的人也只以為說的是煤氣這回事。沒想到交房後,大家纔發現,廚房裡居然連通風管道都沒有!
半路滑腳:有些銷售人員家不在上海,收了客戶的首付款後,就『人間蒸發』,卷錢逃了。劉偉說,還有些中介公司也玩這種花招,把所有客戶的錢全部卷走。『想要再把他們抓回來很難,所以在買房子時,一定要擦亮眼睛,找信譽好、實力強的中介。』
買一送一:有些房子,產證上明明是一個人的名字,但卻屬於共同財產。這樣的『糾紛房產』,中介不跟你說,你很難知道。等房子到手,纔發現買到的不是一個家,而是一個官司和一堆麻煩。
偷梁換柱:騙術的最高境界,只需要一張身份證復印件。『如果你有了別人的身份證復印件,就能查到這個人擁有的所有的房產信息。選中其中一套,去辦一張假的房產證和一張假的身份證原件,再憑著這堆假貨,找一個跟身份證主人長得差不多的真人,去公證處辦個委托公正,同意中介全權處理他的房產。於是,還沒等房子真正的主人反應過來,他的房子已經是別人的了。』
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