解讀順馳40億元的年銷售額

　　在去年深圳舉辦的中國住交會上，天津順馳一鳴驚人，囊括名人、名企、名盤三大獎項，贏取了住交會歷史上少有的大滿貫。今年，又一屆中國地產盛事的日期已然迫近，這回順馳是見好就收呢，還是抖擻精神再創新高？

　　就在住交會前夕，順馳方面透露了一個數字，該公司在天津地區，今年全年度總銷售額將突破40億元。40億，當然是一個夠大的天文數字，那麼，對一家房地產企業來說，40億元的年銷售額究竟意味著什麼？

　　———40億元，意味著將佔有今年天津房地產開發市場15%的份額。

　　———40億元的年銷售額，相當於去年地產老大萬科集團各地公司的業績總和。

　　———以40億元的業績說話，其排位應該是全國前5名的地產企業。

　　這裡還有更全面的數字：目前順馳在天津全市的開工面積已達200萬平方米，銷售面積接近130萬平方米，同時在售項目達到28家。一家企業在一個城市，像這種規模的開發量，無論北京、上海，還是廣州、香港，都是行業內極其罕見的現象。那麼，順馳在這個城市裡還會有大的發展空間嗎，今後順馳怎樣定位她在天津的未來？

　　11月13日，梅江藍水灣俱樂部，津報集團住交會報道組的幾位記者與順馳掌門人孫宏斌面對面，與這位在天津地產圈深居簡出到具有神秘色彩的人物，有了一次精彩的交流。這位平時少言寡語的領軍人物，一提到住交會的話題，一談到企業的發展、行業的未來，就拉開了思想的閘門，展開了縱橫捭闔的見解和宏觀高遠的眼界，在短短1個小時的采訪時間裡，他的談話一氣呵成般酣暢淋漓。

　　一、順馳的本土情結

　　就像名人的籍貫烙在其一生的履歷中，著名企業的出生地常常備受矚目，例如微軟、波音生於西雅圖，通用、福特生於底特律，可口可樂生於亞特蘭大，而順馳生於天津。從目前來看，天津不像上海是中國乃至亞太地區的經濟金融中心，也不像深圳是毗鄰香港的特區，更不像北京有著首都面向全國的聚集優勢。而順馳選擇天津，也就選擇了自己起飛的平臺。從1994年開始，順馳始終沒有離開天津，而且悄悄地在天津紮根、發展、壯大。當順馳以一個天津企業的身份走向全國的舞臺，人們隱隱有些吃驚，大家最想知道：天津如何以區域性市場催生了地產的大企業？

　　孫宏斌談順馳，先從談天津開始。『談到順馳的發展，離不開天津這個城市。我們從一開始就看好城市的潛力和未來，順馳的歷史是隨著城市的發展而發展，隨著城市潛力的釋放，我們得到了快速發展。順馳在發展的各個階段，都得到各個方面的支持，包括政府部門、充滿信任的廣大客戶和提供支持的金融機構。天津哺育了我們的企業，天津是順馳立業之根本，我們將繼續在天津發展，為天津城建做出更大的貢獻，包括市政府的重點工程海河改造、危改工程等。』

　　『天津這個城市有很好的底子，我們一直堅信天津在國民經濟總量和樓市消費總量上，會和北京、上海、廣州等城市在一個數量級上。』孫宏斌對此信心十足。

　　對於開發商與所在城市的關系，順馳始終如一的觀點是：從事房地產行業，必須了解城市、理解城市，必須關注政府對城市的經營，跟緊政府的規劃藍圖。孫宏斌說，今年市政府在基礎設施方面的大手筆，快速路、地鐵的修建和巨大的拆遷量，都是令每一個開發企業深為振奮和鼓舞的重大利好。他認為，天津的城市定位非常有價值、有空間，國民經濟總量在今後5-10年會有大的突破，紮根在天津的順馳已經在短短幾年獲得了速度驚人的成長，而今後會比以前有更多的收獲，對未來具有無比的信心。他表示：『在今年40億元銷售額的基礎上，明年我們還要向更

　　高的目標衝刺，從現在看來很有把握，把現有的這些樓盤實現銷售，就差不多了。』

　　記者提到市政府大力推行的土地新政策，孫宏斌表達了振奮的心情：『今年天津市政府的土地政策改革力度非常大，土地供應市場的規范性堪稱全國之最，今年頒發並實行的《天津市國有土地有償使用辦法》，是特別英明的決策，它為企業提供了前所未有的空間，順馳對天津的發展更有信心了。當然，在政策實施之初，順馳的幾個項目也暫時性地受到了影響，但是從長遠來看，肯定是有利於我們這樣的大企業的。』

　　背景：《天津市國有土地有償使用辦法》於今年6月1日正式實施。《辦法》規定，《劃撥用地目錄》以外的用地，必須實行有償使用。土地有償使用包括出讓、租賃。為了規范土地市場秩序，《辦法》強調，商業、旅游、娛樂、商品住宅等經營性項目土地出讓方式必須采取透明度高的招標、拍賣和掛牌方式。專家評價說：公平的市場競爭環境已經形成，以市場化的方式獲得土地，大家就比較容易地站在同一條起跑線上，也就是不同背景的企業不會存在比較懸殊的差異，將來就靠實力、靠人纔來說話。

　　二、順馳的天津故事

　　歷數順馳這個企業在9年來的一個個重大發展階段和裡程碑事件，不難發現其中往往帶有政府的烙印，透出這個企業的發展重心總是傾斜並貼近政府的指導方向。反過來也可以這麼說，在政府的重點安居和開發項目中，順馳常常扮演了重要角色，經營著精彩的筆墨，給城市上交滿意的答卷。而今天站在這個回望歷史的角度上，人們更多思考的是：是什麼優勢使順馳能夠參與到政府重點安居工程？

　　在天津，其實順馳是一家沒有任何社會背景和先天優勢的企業，並沒有拿到任何一塊低於市場價的土地。那麼，是什麼動因驅使順馳一次次鍾情於政府工程？孫宏斌的回答是：出於對天津市場的樂觀判斷，對城市發展的信心。對政府工程的信心，可以說從1996年接手華苑居住區的代理銷售業務時，就開始了。安華裡、居華裡的銷售，最初難度很大。經過幾輪談判，順馳根據對市場的大膽判斷，終於決定接手。最初華苑的市場售價只有每平方米1千餘元，而當時的開發成本已經突破了2千元。最後，順馳實現了成功的代理銷售，並由此確立了在天津房地產代理市場的領先位置。

　　在順馳人的認識中，企業成長史上的每一次大的飛躍，都與困難和挑戰分不開。像3年前『競標梅江』一役，對當時的順馳就是一次巨大的挑戰。當時梅江附近住宅的市場售價不過每平方米2千多元，但是順馳以1.75億元價格中取政府的這次公開招標後，這一項目僅基礎樓面價就達到了1600元。在中標的那個艷陽普照的上午，恐怕在場的所有開發界同行都替順馳捏了把汗，沒有人想到，短短一兩年後，藍水假期和藍調街區開盤時的盛況空前和後期銷售的持續火爆。再說天津無人不曉的大盤太陽城，當初在順馳准備簽約的階段，聽到業界的聲音是：所有人都說不行。『但順馳堅決拿了這塊地，在我們的努力下，一直做得不錯。』———孫宏斌很喜歡用『堅決』這個字眼。

　　屈指數來，包括世紀城、順馳名都、翡翠城，幾乎順馳每買進一塊重要的地，業界就流傳開順馳要『翻船』的悲觀預言。而順馳毫不理會，以自己的風格、按既定的計劃行事，戰無不勝。孫宏斌的信心從來沒有動搖過，他還介紹說：『新的土地政策實行之後，每次天津公開土地招標，我們基本上都參與，像檸檬酸廠的地塊，像薊縣、武清的地塊，已經拿到了幾塊，成功開發的決心特別大。』

　　背景：在天津，這是一家堪稱家喻戶曉的企業。天津著名的四大居住區，華苑、麗苑、梅江和瑞景，順馳均在其中佔有很高的比重；天津第一大盤太陽城創造了在常規銷售期內一個月回款1.05億的紀錄；今年8月16日，順馳一天開了8個新盤；現在天津市民每5個購房者，就至少有一個人買順馳開發的項目；300家順馳二手房中介業務的『順馳置業』連鎖店，遍布天津市大街小巷；房交會上順馳曾經一家包下主展館的1/4展位……今年8月，順馳又聯手天津信托、津報集團，以17.5億的價格獲得天津奧林匹克中心配套區開發權，該宗土地佔地46公頃，總投資將超過70億元，將實現高檔物業開發100萬平方米以上，不論從地價、規模還是影響力，該項目都是天津的『地王』。

　　三、順馳的40億元現象

　　在全國地產業，孫宏斌是口出狂言出了名的。而他的屢說屢中，又不得不讓人們對他的每句豪言壯語心存期盼。『一般人不會相信順馳的發展速度，他們不明白為什麼我們的規模每年都要翻倍的擴張。』用不到9年的時間，實現40億元的銷售額，無疑是一個天文級別的數字，是一個很吸引眼球、很有說服力的事實。更多的人顯然關心的是數字與現象後面的真正原因。順馳走向成功包含許多綜合因素，但其中最根本的東西是什麼呢？

　　在外人看似神奇的數字背後，孫宏斌早已胸有成竹：『今天的業績對我們來說很正常，是幾年來積累的必然結果。』

　　孫宏斌首先點破了數字背後的秘密———『聚焦戰略』的順馳一直在快速發展，今天的成績不過是厚積而薄發的結果。他解釋說，40億元這個銷售額，從表面看好像是一個爆發性的現象，其實在順馳人看來是一個相當理性的數字。房地產行業的銷售特征決定了銷售業績往往有相當的滯後期，所以順馳今天在市場上這麼大的釋放量，是來自2年(太陽城)、3年(藍水假期)甚至5年前(世紀城)的土地儲備和企業經營，即項目的操作水平、操盤的團隊也全部是幾年前的儲備。所以說，『40億』並不是一時性的爆發，而是多年積累的結果，像今年的土地儲備和隊伍建設也是為以後的幾年做准備。『其實，在三年前我們就看到了今天，而現在，我們關注的，准備的，又是三年後的順馳。』

　　如果按照這種『厚積薄發』的理論推理，順馳不僅是贏取今天，而且贏取了未來。據介紹，今年順馳員工已經達4000人，明年將突破1萬人。這位順馳掌門人的話語總是看似平淡，細品之下，卻透出了無言的豪氣：『當然以目前的業務量，不需要4000人的規模，但這是為明年、後年做准備，為未來儲備的。』顯然，順馳把人纔作為了企業值得儲備的重要資源。順馳一直關注企業發展的終極目標和原動力，認為人是企業發展的最重要的原動力。順馳有一支令外界羡慕的高素質的團隊，其領導團隊中很少有空降兵，幾乎所有的各個層級的領導人都是自己培養的。企業的快速發展為很多人提供了學習鍛煉的機會，提供了很大的成長空間，使員工能夠快速成長，而員工的不斷成長又在促進企業的不斷發展。用孫宏斌的話來說———『市場規律是，好的點子有時會贏，好的策劃有時會贏，好的項目有時會贏，甚至好的行業有時也會贏，但一個好的企業肯定會贏。』

　　背景：今年8月在重慶的中城房網董事長聯席會上，孫宏斌當著眾多行業巨頭介紹了順馳集團的戰略理念和戰略目標，並放言2003年順馳的銷售額在40億元左右，幾年內要達到100億元的目標。王石當場勸道：這樣的發展速度有風險。河南建業的掌門人胡葆森則表示認同：『第一次聽老孫說順馳的戰略時，還有點半信半疑，上個月去天津看了一趟，就基本全信了。』(鄭愛敏)