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影響地產銷售的因素雖很多,如地段、價格、環境、朝向、戶型結構等等,不一而足。但一般說來,人們是非常在意居住的親身感受,而且這種感受的好壞還可能直接導致購買成功與否。以前,一些開發商非常注重售樓部的建設,把它當成銷售的『橋頭堡』,但是隨著消費者越來越成熟、理性,他們發現,僅僅依靠售樓部的模型和景觀設計圖等這些可望不可及的東西遠遠不能打動消費者,要想取得銷售成功,最好還是讓消費者有親自入住的感覺。於是,一些開發商就開始重視樣板房的建設,有時『兵馬未動,糧草先行』,這邊還在挖地基,那邊臨時搭建的樣板房已快馬加鞭,搞得熱火朝天,還有些開發商更是推出讓消費者免費試住一段時間樣板房等舉措。樣板房的扇情推出,就可讓客戶在看(See)→聽(Hear)→使用(Use)→參與(Participate)共用的過程中,使他們的感覺支配大腦,最終實現購買,這比售樓員乾巴巴地介紹更能讓客戶接受,這也就極大地提高了交易的成功率。因此,樣板房就成為房地產『體驗營銷』之『利器』。
樣板房可以發揮優勢,揚長避短,體驗到家的感覺。
建樣板房可以最大限度地強化樓盤的優點,盡量掩飾其缺陷和不足,以更完美的形象展現在客戶面前,其實也就是戶型結構的美化和再創造。在樣板房裡,靈活的房間結構、完美的布局、大的面寬、好的采光、良好的視野、系列的景觀等等都可以充分展示出來,並且通過適當的裝飾得到強化。比如有些房子無梁無柱,就可以在自由組合上下功夫,展示房間間隔靈活的一面;如果層高比較高,高到一定程度,就可以引導客戶去加蓋夾層,使人們覺得房子具有靈活性,於是便有了所謂『使用面積大於建築面積』的實用效應,讓人們覺得物超所值。如果樓盤有一些不足和缺陷,樣板房則可以起到遺拾補缺的作用。比如房間狹小,建樣板房時就可以利用人們的錯覺,借用明鏡的反射讓人有空間擴大的感覺,或者用色調的對比來調整改善空間的感覺。還可以通過空間的局部放開,擴大空間界面,使房間顯得大一點。當客戶來到樣板房有賓至如歸之感時,其強烈的購買欲望就會隨之產生,這時離實現真正的購買也就不遠了。
樣板房雖好,可別誤導
樣板房雖有利於銷售,一些開發展商也不惜重金搭建樣板房,並把它作為物業的直觀形象代言人。但如果不從實際出發,開發商把樣板房建得『金碧輝煌』,而客戶僅僅依靠看樣板房獲取的第一印象就『拍板』購房,就容易產生誤導,留下『後遺癥』。因此,建樣板房還應該注意以下幾點:
1、樣板房的面積最好按1:1的比例建設,讓客戶有實實在在的感受。同時,由於樣板房讓客戶看到的只是住房的套內面積,而電梯、公用走廊、樓梯部分有多大卻往往被人們忽略,不同的樓型、不同的戶型在使用率上都會有差異,這時就要提醒客戶,同樣的面積,使用率高的住房纔劃算;對購房人來說,樣板房不過是個立體圖,而實際購買的房是個什麼樣,要靠冷靜地看,仔細地問,客觀地想,一筆一筆地算,還要把這些都落實在購房合同上。
2、樣板房的裝飾不要過份強調效果,家具配套要得體。如有的樣板房在裝修中就采用強光以及周圍壁板的反光效果、天花板的穹宇效果以增大房屋的空間感受,還有的樣板房就選用專門訂做的較小較低、但較和諧配套的家具強化室內空間利用的整體效果,而客戶實際的裝修效果卻是難以達到的。
3、樣板房的裝修費用力求節儉,做到物美價廉。一般來說,樣板房的裝修費用達到房屋自身價值15%—35%之間,在裝修材料的使用上沒有必要力求盡善盡美,也不必不惜重金引進進口的新材料,配套設施一般即可。
4、樣板房要充分考慮設置管線的需要,預留一定的空間。一些開發商出於完善裝修效果的考慮,樣板間一般不會設置水、煤氣、暖氣等管道線路,樣板房的居室,尤其是廚房、衛生間就顯得十分敞亮;樣板房裡不用做上、下水的考慮,因此,房間裡也不會出現粗大的下水管和暖氣管線,空調也是擺設,用不著穿牆破洞。而當真的拿到現房時,那些鑄鐵管往往會無情地縱橫在眼前。
總之,樣板房是地產銷售一種有效的手段,是地產體驗營銷的最直接最現實一種表現方式。隨著地產競爭的日益激烈、消費者的日趨成熟、服務理念的不斷提昇,樣板房的作用也將日漸凸現。
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