揭秘房地產高端市場

　　據天津一家地產調查公司的統計資料顯示，2002年上半年本市新開盤項目均價為2500元／平方米，而到下半年新開盤項目均價就由2800元／平方米直撲3400元／平方米，這組變化的數字表明，2003年上市的地產項目將會湧現出更多的高檔住宅。

　　關於開發：是否『高處不勝寒』？

　　主持人：在普通老百姓的眼裡，高檔住宅是他們可望而不可及的，因而它無形中似乎就透出那麼幾分神秘來。那麼，高檔住宅何以高檔？幾位老總是否能夠給個理由？

　　錢偉榮：高檔住宅的個性化非常強。立達公司做高檔住宅應該算是比較早的，但是現在我們也輕易不敢出牌，因為高檔住宅面對的客戶人數很少，而且非常挑剔。談到高檔，我想舉個例子：國際商場剛開業的時候，曾經展賣過一件旗袍，這件旗袍雍容華貴，設計非常漂亮，而且對穿用它的人的身材要求也非常苛刻，它要求身高必須在1.7米左右，腰圍必須在1.7尺以內，售價1800元，在當時這個價格是相當昂貴的。這件衣服在商場裡擺了將近兩個月，很多姑娘都曾經圍著它轉了一圈又一圈，但最終不是因為嫌它貴就是因為身材不合適而都悻悻地走了。終於有一天，來了一位漂亮的姑娘，這件旗袍穿在她的身上就好像是為她訂做的，簡直是珠聯璧合，相得益彰，美極了。最終這位姑娘買下了旗袍。我認為這就是真正的高檔。

　　蘇兆宏：我認為所謂的高檔住宅是一種現在時，今天這個項目算高檔項目，過一段時間也許就只能算中檔了，時代在前進，絕對的高檔項目是不存在的。至於高檔住宅的理由，我想首先要有一個好的地點，其次，硬件配置的水平在當時即使不是最高也應該是相當高的，同時它的公攤面積一定很大，這就是所謂的豪華即意味著浪費，只有不考慮或者少考慮出房率這些因素，纔能夠真正營造出高檔的感覺來。比如說停車位的配置，在普通住宅中也許設置業主戶數50%比例的停車位就可以了，但是，在高檔住宅中，沒有150%比例的停車位就會不夠用，高檔住宅就是由這樣許許多多的高檔的細節構成的。

　　主持人：對於房地產的高端市場而言，它的客戶群相對固定，而且項目數量又很少，是否能夠說明這個市場比其他中低檔市場要比較容易把握呢？

　　蘇兆宏：不，決不能這樣理解。越是高檔市場就越是難把握，因為它的客戶本身都有很好的居住條件，這些人往往已經等待了多年，看到過很多好房子，所以，挑選起來也就會更加挑剔和理智，一般不會輕易出手。

　　魏仲明：天津的確有一批持幣待購的人，但要想真的讓他們掏出銀子可絕非易事。關鍵還是要看開發的水平。

　　主持人：誰能說清高端市場的空間究竟有多大？它究竟有一個多大量的客戶群？

　　蘇兆宏：這個問題曾經也是我們非常想弄清楚的問題，但經過長時間的研究後我們發現，做這樣的研究是徒勞的，因為市場是最難說清的。

　　錢偉榮：這就好像大家誰都無法知道明天誰會發財的道理一樣。

　　魏仲明：我們的項目有兩套400平方米的房子，本來並沒打算能賣出去，但沒想到剛開盤就被訂了出去，所以說市場的水很深，很難探出深淺。

　　主持人：開發企業都希望做高檔項目，是不是因為高檔項目的利潤會相對高一些呢？

　　蘇兆宏：高檔項目一般都佔據著一個人文環境相對較好的地點，因此其地價本身就高，再加上容積率低、軟硬件投入又大，我個人認為現在高檔住宅的利潤並不比普通住宅高。可能淨利潤也就是5%左右。

　　錢偉榮：我們現在不追求賺多少，但一定要穩健地生存。我本人始終不同意用跳溝的辦法實現企業的跨越式發展，我比較贊成用搭梯子的辦法，有多大的實力就辦多大的事。

　　魏仲明：是否做高檔項目主要是根據市場的需求。有一個合適的市場，再有一塊合適地點的地，自然就要做合適的產品。

　　主持人：作為開發企業，做高檔住宅最重要的環節是什麼？

　　蘇兆宏：真正的高檔住宅應該體現在服務上。物業管理是真正維持物業高檔的決定性因素。只要資金允許，所有項目的硬件都可以做到位，而服務水平則是千差萬別。在國外，開發只是一個很短的中間過程，人們心目中知名度最高的是那些優秀的物業公司。

　　錢偉榮：要想讓高檔住宅擁有盡可能長的生命力，只能在物業服務上下工夫，而物業服務的水平是要靠物業費用來支橕的。舉一個很簡單的例子，現在是冬季，普通物業小區裡的草都枯黃了，而一個高檔物業要想顯出它的與眾不同來，就應該四季都有鮮花，但是如果沒有高額的物業管理費用，這些東西就做不到。

　　關於客戶：誰在消費高檔住宅？

　　主持人：高檔房的業主最看重的是哪些因素呢？

　　錢偉榮：總結多年的經驗，我認為他們真正買的還是地點，是周圍的人文環境，是公共配套設施。在我們最早做立達公寓時，幾乎每套房子都有一個房型修改方案，很多房子在業主的要求下最後拆改得僅剩了一個框架(框架結構可拆改)。所以我認為對於房子內部的處理，應該盡量給他們留出更大的發揮空間，因為他們更加看重的是一些個性化的東西。

　　主持人：目前，很多中檔住宅其實也非常好，為什麼有些人還非要花更大的價錢去購買高檔住宅呢？

　　錢偉榮：這是人的一種正常的心理需求。當一個人有了相當的經濟實力之後，他就會去追求一種生活質量，他需要彰顯自身的價值，需要社會對他的綜合實力予以認同。這就是為什麼那些跨國公司的總裁必須坐名車、住總統套房的原因，這是身份的體現。如果讓他們出門乘出租、住三星級酒店，不但不協調，而且可能還會引來一些無端的猜疑，甚至因此影響其所在公司的聲譽。所以高檔市場是永遠都存在的，因為永遠都會有人需要住最好的房子。

　　蘇兆宏：一個物業要想成為真正意義上的高檔住宅，我認為不僅僅只是一個項目的問題，更深層次地講，它還是一個社會問題。它需要提高整個社會的服務意識和消費意識。換句話說，就是住在高檔物業裡的人應該是那些真正具有高素質的人，他們能夠對服務和消費有一個正確的認知，從而和開發商、物業公司一道齊心協力地維持好自己物業的高檔。

　　關於產品：怎樣做好高檔住宅？

　　主持人：幾位老總認為怎樣纔能做好高檔住宅呢？

　　錢偉榮：高檔住宅的概念是一個地球村的概念，它不應該受地域的限制。所以開發企業必須敢於向自己的陳舊觀念挑戰，大膽地引進外國先進的東西，引進他們的一些獨到的概念和細節，只有這樣，纔能夠讓自己的產品擁有更大的客戶群。比如在衛生間鋪地毯，這是外國人的生活習慣，當我們試著把它小范圍地用在我們的項目中時，不但得到了很多外國租戶的歡迎，而且，出乎意料的是很多國內客戶也能接受，因此，高檔住宅應該是在引領時尚，而不應僅僅只是順應時尚。同時，做高檔住宅，風險很大，所以還要注意開發量合適，規模不可貪大。一旦做不好，就會砸在手裡，其損失要比普通項目大得多。

　　蘇兆宏：真正的高檔項目需要各個環節都要高檔起來。首先，開發商的觀念必須『高檔』起來，要真正的見多識廣，其次，設計單位、施工隊伍等等觀念也都必須要『高檔』起來。比如當施工人員在對高檔住宅進行必要的維護時，應該盡可能地文明施工，注意細節的處理，不要把周圍的環境弄得一團糟，而材料供應商也能夠提高制作和安裝的水平。這些事情說起來容易，做起來則非常難，俗話說，十年育樹，百年育人，它需要的是整個社會的力量，不是靠錢能解決的問題。

　　魏仲明：作為一個開發企業，要有能力接受新鮮的東西。在項目開發初期，我們也有很多的擔心，最擔心的是市場的消化能力，因此我們請了專業的研究公司來搞調研，僅設計方案就前後修改了兩年。我認為項目做得好不好應該以客戶的反應為標准，如果客戶住進來感覺好、認為值，那就是好產品。

　　張磊：從策劃角度講，我為高檔住宅下了一個定義：它要具備創新開發、產品科技含量高、社區整體素質突出、業主享有很高程度的知情權、優良的售後服務等綜合素質。

　　錢偉榮：就好像誰都無法為漂亮的女孩子下定義一樣，如果要試圖為高檔住宅下定義，那肯定會掛一漏萬。高檔住宅只是相對而言，在特定的一個時期，大家公認的軟硬件水平都稱得上高檔的項目就是那一時期的高檔住宅。我個人認為，在一個高檔項目中，硬件水平只能佔40%的份額，而剩下的60%都應該靠軟件來填充。

　　魏仲明：是否高檔需要社會來評價，公認的就是最好的。

　　張磊：今年市場上大約有20多個同類產品都在運作，為了避免同質化，產品應該盡快細分，比如度假型、養老型、商住型等等。這種細分應該是開發企業的一種主動行為，而不應該被動地靠市場來區別。

　　蘇兆宏：目前市場的同質化已經很嚴重了，有個別項目非常雷同。

　　魏仲明：市場的眼睛是雪亮的，同時也是最殘酷的，抄襲的東西生命力不會長久，終究會被市場所淘汰。

　　蘇兆宏：建築是遺憾的藝術，所以做高檔住宅是一個痛苦的過程，但它卻是所有開發商都在永遠追求的一個夢想。我一直有一個理想，就是在這個城市中心找一塊絕好的地，做一個自己心目中最地道的高檔產品，這個項目最多只住一百戶，哪怕僅成本價就在萬元以上，自己不掙錢也在所不惜，只要它能成為某一時期天津市地點最稀缺、硬件最齊備、管理最到位的好項目。超前的消費觀念將帶動社會的進步，高檔的地產項目肯定會帶動房地產業的進步，進而推動社會經濟的發展，所以高檔項目需要全社會方方面面的通力合作，需要更多的理解和愛護。

　　就像對女人的漂亮大家都有著各自不同的衡量標准一樣，想必對何謂高檔住宅老百姓心裡也都有著自己的評判標准。但是好的東西終歸是好的，在這一點上恐怕大家沒有異議。