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近年來,隨著市場經濟和資本市場的發展,房地產行業客戶的投融資方式和金融服務需求日趨多元化,股份制商業銀行等同業競爭日趨激烈,保險公司的投資性險種、信托公司、證券公司高回報的資金管理服務,使我行的房地產優質客戶流失嚴重,迫使我行必須進行服務手段、服務理念的創新,發揮我行自身的獨特優勢業務——財務顧問業務,做到『融資』與『融智』相結合,提高我行在房地產領域的競爭力,全面鞏固和擴展我行在房地產領域的優勢地位。
一、財務顧問概念和特點
財務顧問業務是投資銀行業務的一個業務品種,是商業銀行根據客戶需求,綜合運用多種金融產品和服務手段,站在客戶的角度為客戶的財務管理、投融資、兼並與收購、資產與債務重組、發展戰略等活動提供的諮詢、分析、方案設計等服務。是近年來總行和省分行大力發展的一項中間業務,它的特點是專業化、個性化、『量體裁衣』式,具有創新性。
二、我行可為房地產領域客戶提供的幾項財務顧問業務
1、為房地產領域企業提供投融資諮詢服務
為進一步深化改革,搞好城市資產經營,增強城市自我發展能力,加快城市化進程,山東省政府出臺了《關於搞好城市資產經營的意見》,要求各級政府立足於改革創新,以市場化促進城市化,實現工作重心由建設城市向經營城市轉變。省政府『經營城市』的思想,促進了我省城市建設和城市改造的步伐,基礎設施建設加快,為我省的房地產、建築業提供了良好的發展機會,同時也為給我行的投融資諮詢顧問業務的開展帶來了機會。我行應抓住這一千載難逢的機遇,充分利用我行長期以來服務『房』字企業、『建』字企業所形成的業務優勢、市場優勢和人纔優勢,積極為參與城市建設、城市改造的房地產開發企業、施工企業提供投融資諮詢、概算評估、投資估算、工程造價諮詢、投招標諮詢、工程監理、財務監理、結算、代理保險等一條龍服務,提高我行在房地產領域的綜合競爭能力。此舉不僅開拓了市場,贏得了客戶,更重要的是探索了一條財務顧問業務與房地產金融業務相結合的路子。
2、為房地產領域企業提供房地產市場信息服務
經過多年的發展,我行積累了大量的房地產貸款特別是個人住房貸款信息資料,將個人住房貸款客戶按照性別、年齡、學歷、職稱、年收入、購房位置、開發商名稱、購房面積、房型、房價、購房單價、首付款比例、貸款額、貸款期限、貸款種類、擔保方式等進行分類,然後用SPSS軟件進行綜合分析,得出按揭購房者的性別及年齡變化趨勢,職業結構,文化層次結構,房型結構需求。通過分析,掌握了我省房地產市場的變化,為房地產開發商在市場和產品定位上提供了可靠依據,也為我行合理引導廣大消費者提供了高智商的服務,同時對我行個人住房貸款業務的發展也具有針對性的指導意義。通過提供房地產市場信息,為我行在同業競爭中搶得了先機,贏得了聲譽。
3、為房地產領域企業提供營銷策劃顧問服務
隨著我省房地產市場的開放,越來越多的房地產開發企業跨地區、跨省開發項目,營銷策劃需求也越來越多,我行也應適應市場,根據客戶需求,利用我行多年從事房地產金融,熟悉房地產法規、項目運做流程以及積累的房地產開發經營經驗,為開發商提供項目的營銷策劃顧問。在項目的市場分析與定位時期,可為開發商提供項目用地周邊環境分析;區域市場現狀及趨勢判斷;土地SWOT分析;項目市場定位和項目價值分析;項目定價模擬和項目產出投入分析;項目風險分析及其規避方式的提示;開發節奏的策劃。此外發揮我行的網點和電子化優勢,為跨省、跨地區經營的客戶提供資金管理的優化方案;為房地產領域企業作市場、產業和競爭對手情況調查,為其提供經營決策諮詢方案;協助企業制定總體發展戰略與業務發展戰略,增強公司的融資和盈利能力。總之,我行應以『提供高智能服務』為目標,誠信服務於全省房地產業界,實現銀企雙贏的目標。
4、在房地產領域探索應收賬款保理融資業務
多年來,房地產開發企業拖欠建築企業工程款現象司空見慣,我行應充分利用與房地產領域的開發企業、建築業產生多年的關系,熟悉這些企業的真實財務狀況和企業的信譽,對應收賬款的風險形態比較清晰的優勢,積極在房地產領域探索保理業務,幫助建築企業解決清收應收賬款的壓力,化解我行的信貸資產的風險,同時得到部分中間業務收益。首先應認真做好市場調查,加大對建築業客戶的市場宣傳和營銷力度,讓更多的建築企業了解保理業務、選擇保理業務;二是我行與擬合作的建築企業簽訂框架協議;三是該企業以符合條件的應收賬款向我行提出保理申請;四是我行確定應收賬款轉讓價格、回購價格、到期日與回購日等保理要素;五是我行與該企業簽訂應收賬款保理合同;六是在回購日,該企業按約定的回購價格將款項存入其賬戶,由我行扣收;七是在框架合同期滿前,該企業回購應收賬款,借款人可繼續在額度內向建行申報轉讓應收賬款,簽訂新的保理合同。
5、為房地產領域客戶提供並購顧問服務
隨著我國加入WIO及外資進入山東省房地產市場,可以預見今後幾年是我省房地產市場的整合時期,生存下來的企業此時非常需要外力幫助他們認真研究市場定位和產品定位,通過體制改組,擴大融資渠道,運用收購、兼並、重組等運作方式,不斷壯大自身勢力,提高核心競爭力。我行應及時抓住機會,利用我行客戶資源、信息、機構、人員的優勢,在掌握充分的企業信息和房地產業經濟資源的基礎上,為房地產客戶提供收購目標和收購者,並協助客戶對目標企業進行評估;為收購過程提供包括財務模型、成本效益分析等在內的財務顧問服務;提供有關政策法規方面的服務;利用與有關審批部門的關系,協助項目的報批;協助安排諸如過橋貸款之類的融資,並協助保全我行信貸資產。通過為企業提供並購顧問,幫助優勢企業購並困難企業,實現既壯大優勢企業實力,又帶動困難企業走出困境,同時盤活我行存量資產的目的。
6、為房地產領域客戶提供企業上市顧問服務
近年來,隨著宏觀經濟的好轉,國家將住房產業確定為新的經濟增長點,並陸續出臺多項扶持政策,極大地刺激了房地產的投資熱情,證監會於2001年1月11日發布了全面取消房地產公司上市的限制性規定,開發商可以借助資本市場的籌資功能,獲得巨額低成本資金,迅速擴張資產規模,房地產企業迎來了新一輪發展契機。我行也應以此為契機,在我行轄區內選擇優質的房地產開發公司,為其提供專業化的高智能的財務顧問服務。一是與有關投資銀行、證券公司簽訂戰略合作關系,共同擔任我行優質的房地產企業的上市顧問,提供企業改制、上市輔導、上市策劃方面的服務;二是利用我行客戶資源優勢,為擬上市企業尋找戰略合作伙伴;三是為企業提供股票發行的財務模型、財務測算等方面的服務;四是在適當的時候為企業提供過橋貸款,為企業順利上市提供條件;五是為企業上市後的資金運作,提供債務重組與戰略投資顧問服務。
三、在房地產領域開展財務顧問業務的意義重大
1、可直接增加房地產金融業務中間業務收入。
2、可以擴大房地產客戶結算量,促進我行房地產負債業務的發展。
3、可以營銷房地產優質貸款,有效控制資產風險。一是可為我行適時做出信貸投入等提供決策參考,有利於我行全面了解企業的生產經營與財務狀況,控制我行資產風險。二是有利於促進我行土地儲備貸款、房地產開發、建築業流動資金貸款、住房按揭貸款等信貸業務的健康發展。
4、可以完善我行服務鏈。通過財務顧問業務,可以拓展我行業務領域,帶動審價、結算、按揭、保險、代發工資、代收稅費等全方位服務業務的發展,完善我行服務功能,實現綜合效益。
5、可以擴大我行影響,樹立我行良好的社會形象。以財務顧問業務為切入點,提供從土地儲備、房地產開發、建築業到個人住房貸款業務上下游產品全方位一條龍服務,讓客戶充分體驗建行周到高效的服務,擴展客戶群體,擴大市場份額。
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