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每個人的心中都有某種情結,它不僅豐富著你的人生,還會『愛屋及烏』地影響你的消費,你可能會因為一個人、一個城市、一段記憶而欣然『埋單』。樓市已進入客戶窄眾時代,開發商都在尋求連通購房人的『密碼』,打造好產品品質的同時,不要忽視客戶的情結。
情結之一:為父母增添都市浪漫情調
上海沙龍張巍:從上海來北京,『上海沙龍』是第一個項目,裡面融合了一些上海產品的特色。亦莊整個地區吸引的都是有小資情趣的客戶群。我們的項目裡最重要的是,上海產品的情結,買我們房子的人,有的以前是上海人,或者非常喜歡上海城市的感覺,提到上海的產品,大家都可能覺得很好。我們主要在產品精神層面上,繼承了這種上海產品的特質,從園林規劃、用材,到戶型設計,都是從細處出發,做得精致。
小資喜歡上海產品,他們可能沒有太多的錢,但是花錢要花在刀刃上,花得物有所值。他們希望住宅產品有情調。像我們這個產品,雖然單價只有4000塊錢,但是我們重金請人設計了園林景觀。
BDA(北京經濟技術開發區)的產品,應該說文化層次都比較高,大都是大學本科以上。一般人認為,客戶以25歲到35歲的年輕人為主,但也有一些是老年人,多半是孩子為父母選的,主要看中環境好、寬敞舒適的房子。前兩天,我和一對老年夫婦聊天,他們特別喜歡我們的項目,房子是他們在國貿上班的兒子看中的,三居120平方米,總價也不高,30萬至40萬元之間,再配上一部車,很多人都能夠接受。
情結之二:為自己收藏異國懷舊心情
協成房地產公司王曉航:郊區化住宅中低密度住宅比較多,這種住宅符合我對建築的欣賞和審美,我喜歡漂亮的小房子,不喜歡大高樓。買房人選擇什麼樣的房子,有各種各樣的因素,和生活習慣、工作環境等都有關系。我有一個朋友,是從國外回來的,他說就喜歡『萊茵河』的名字和感覺,開發商規劃的住宅產品也比較像,所以他就買下了那的房子。
情結之三:為子女營造中產階級生活氛圍
金地?格林小鎮張驥:近幾年,亦莊的房地產市場發展得比較好。BDA(北京經濟技術開發區)有幾個特點,不管從項目銷售還是營造生活品質都是有好處的:第一,亦莊越來越向國際化的生活方式靠攏,比如建設了大規模的配套設施,各種居住功能一應俱全,和國外的方式非常接近??依靠汽車延長大家的生活半徑,也就是既獲得郊區比較好的生活環境,也有較高的生活品質。
第二,亦莊這個區域現在逐步形成一個居住文化區,我們明顯有這樣的感覺,亦莊正在形成中產階級,或者說小資人群。我們有一個客戶,是經理階層,但他只買一個聯排別墅。當時我說,我覺得你有實力買真正的別墅,不用買聯排別墅。他的回答是,他希望他的子女能夠生活在一個中產階級氛圍比較濃的環境中,並不希望他的子女生活和受教育的環境,是有錢人的環境。
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