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普來特原則保留客戶
普來特原則是50年前意大利一個叫普來特的思想家在商業界發展的一個原則,其核心就是在房地產開發企業中有80%的收入是來自20%的客戶,換句話講,20%的客戶是最重要的,這裡需要強調的就是20%的客戶支付了開發商80%的收入,所以需要做的是知道哪些客戶是這20%的范圍內,並且如何使他們感到滿意。任何開發商都不可能把市場上所有存在的客戶都保留在手裡,所以要把精力放在如何保留那些最重要的客戶上面。
價值移動實現增值
首先要建立壟斷形式,做到人無我有。這種壟斷能夠使客戶不會轉移。其次是增加租金,在建立壟斷地位的前提下提高租金。一個店鋪現在付100元租金,後來提到120元時,客戶也許會去尋找其他的可能性,但當沒有其他可能性時,他會留在原地。而一旦發現更便宜的選擇,或者有同質產品時,客戶就會馬上離開。
這裡需要引入一個概念,即價值移動,其定義是必須了解客戶在未來的需求。一些歐美的房地產開發商在向中國移動,實際上他們就是運用了價值移動的概念,他們在預測客戶將來的需求,建設星級酒店或是大型的倉儲購物中心都是了解客戶未來需求的表現。
質量房產來自壟斷
質量房產實際上來自市場壟斷的形式,從開發房產的第一天起就要想這個問題。如果客戶租用的時候沒有其他選擇,他便無法轉移到其他地方去。如果不具有這種獨佔性、壟斷性,提價就很困難。英國有一個克裡斯蒂家族一直在投資高質量的房地產,350年當中,他們15代人一直持有這個房產。如果有高質量的房地產,就可以保留很長時間。房地產業資金流動性不強,得到現金不是很容易,所以在房產價值增長的時候,必須考慮到如果市場萎縮下降時要如何保護房產。在市場不景氣的時候只能做兩件事情,要麼賣掉,要麼還給銀行。沒有人願意買質量不好的房產;可是如果質量好,在市場不好的情況下可以降低價格賣出房產。
有效規避風險
房地產業存在什麼樣的風險?資金!如果是客戶替付的資金,實際上就是客戶替開發商支付銀行的貸款。有兩種情況需要比較,一個是穩定的客戶走付租金;一個是穩定性不強、但是支付租金更高一些的客戶。前者當然更重要,因為收入來自這些穩定客戶,而對銀行貸款的支付必須是穩定的。
如何保持客戶租金的穩定性呢?把一部分項目賣出,得到了利益,馬上去支付銀行貸款,付銀行貸款的金額就會降低。當市場不好的時候要有買入能力,一旦市場萎縮下降,或者是當競爭對手形勢不佳的時候,因為有現金,在融資方面就有更強的能力。
房地產開發有兩個目的,第一個是從店鋪、從房地產銷售中賺取收入,第二個是能增值。一定要記住在出現困難的時候,在市場萎縮的時候,要保證手裡有現金,這樣纔能充滿活力。要做到這點,第一必須了解客戶需求;第二建立壟斷,實現價值移動進而實現增值;第三注重質量房產。
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