|
||||
作為中資行成立以來的第一個全程策劃並代理銷售的樓盤,『量子芯座』取得了四個月出租率95%的銷售佳績,這當然與我司的努力、經驗與智慧分不開,但也與大廈的業主——北京國有資產經營管理有限責任公司的開放靈活的經營理念、高效的工作作風、先進的工作方法給予我們以堅強的後盾支持。兩者的合力,獲得了市場極大的認同。在我們取得如此成就的同時,願意把我們的成功經驗展示給同行交流。
接盤過程
知春路北側的大運村內,有一座挺拔秀美、線條柔和的淺綠色的辦公樓,它的出現,給這條動力十足的路上增加了一道靚麗的風景,這,就是『量子芯座』,之前被標定為『大運村11號』樓。
這座靚麗的樓盤吸引了眾多投資者的目光,其中之一便是我們的合作伙伴棗國資公司。由於該公司長期進行資本運營等領域內的工作,從未涉過房地產投資、買賣,故對談判購買這棟樓盤缺少必要的專業知識,經過討論,他們決定借助外力。借助這樣一個偶然機會,我們首先成為國資公司購買『大運村11號』樓的房地產顧問。同時,我們知道,對於一個大型國有企業來說,做出這樣的決定是一定要具有現代的商業觀念以及相當的魄力的。得到如此信任,我們必須要用自己的專業知識和實際經驗來體現我們的價值。
與該大廈開發商的談判一開始,我們就迅速地幫助國資公司制定了一份談判所需要的、應由開發商提供的文件清單,清單內詳盡地羅列有將近一百份文件名稱,目的有兩個:一是讓開發商意識到買家的專業能力,減少拖沓遲延;二是盡快搞清該房地產項目的現存狀態,以制定下一步談判的方向。
我們取得了預想效果,得到了對方的快速回復,根據回復的內容,我們作出了如下的談判重點:
1.因該項目所佔土地為劃撥用地,存在產權不完善的地方,一定在談判的過程中解決這一問題,保證產權的完整性;
2.因大運村是整體開發,一些配套設施存在小區共用現象,掌握與11號相關配套的控制權是日後獨立運作該大廈的必要保證;
3.因該大廈現物業管理公司是原開發商的下屬公司,而物業管理是售後服務的最重要的一環,故一定要絕對掌握物業管理的決定權;
4.確定相關配套服務的收費問題,並利用大合同盡量壓低並確定這些收費;
根據我們的建議,國資公司和我們運用高超的談判技藝,迅速地甚至超過設想的達到了目標。由於雙方配合默契,從開始到簽定買賣大合同, 前後不到一個月的時間。這個過程使我們徹底改變了對國有企業的老看法。
鑒於我們在買賣過程中體現出的專業水平及專業精神,國資公司把購買下來的『大運村11號』樓的獨家代理經營權授予了中資行。
『量子芯座』的誕生
我們開始對市場進行了細致的研究,發現中關村甲級寫字樓,由於相對閉塞而出現管理的落後,導致價格普遍偏低,且在區域內形成了互壓價格的惡性競爭。
同時,『大運村11號』樓本身的優勢也比較明顯:
1.較好的外觀
2.相對較好的小區配套及環境
3.較新的配套設備及網絡服務
對於該樓的物業管理,在談判過程中已經進行了極好的控制,完全按照我們事先的計劃調整後運行。
於是我們發揮其優勢,並進行相應的改造與包裝,把該大廈定位於高檔甲級寫字樓,成交價格定在6元/天·平米。
我們知道,一個大廈的名字對於其銷售所起的作用是巨大的。由於『大運村11號』樓地處中關村地區,是高科技公司最集中的區域,所以我們把客戶定位於具有發展潛力的高科技公司,而該類公司一般都喜歡創新的東西並善於接受新鮮事物。
根據以上的定位與分析,我們提供給國資公司10組新鮮別致的名稱供其選擇,基中『量子芯座』被國資公司一眼看中。
『量子』是一個具有衝擊力的詞與事物,取名『量子』一是暗喻入住企業將可以得到量子級的發展壯大;二是借量子基金的影響對渴求資本支持(基金)的高科技公司產生吸引。同時,『量子』二字正好與國資公司的發展戰略不謀而合,所以大家一拍即合。
選擇『芯座』是我們比較猶豫的,因其行業特征過於明顯,對於還沒有開始銷售就定位於如此窄小的領域,會增加銷售難度,所以要下很大的決心。如果叫『量子大廈』或『量子中心』可針對的客戶面要寬廣一些,而且『芯座』這樣的詞太過『新』意,萬一客戶不認同,那就意味著失敗。但為盡早把握銷售時機,我們經過短暫的試探之後,普遍得到客戶一致叫好,於是毅然推出了『量子芯座』。
前期准備
名字有了,就開始制定銷售方針了。
針對中關村及『芯座』周邊的市場現狀,我們確定『量子芯座』為高檔甲級寫字樓。價格在6.0元/天/每平方米以上,報價在6.8元,采取高價高折扣的方式進行銷售。
同時,由於物業本身的一些狀況,確定客戶最低簽約面積在600平方米以上。
對於人員的安排,根據綜合寫字樓的銷售特征和事先制定的銷售方針,再加上客戶的要求,我們決定現場只安排2-3人,一名現場經理帶一名業務員常駐銷售部,其他人員機動,並在外圍輔助其銷售工作。同時對銷售人員強化培訓,培養其單兵作戰能力以及與同事合作的技巧,給現場經理確定談判權力及現場調控的權力,便於業務組及時准確地拿下客戶。
對於廣告策略,我們建議通過樓書、路牌、條幅及軟廣告形式實施,由於其國營單位的特色,國資公司只給我們提供了樓書及條幅的空間,其它方式在前期尚無法提供和支持。同時,由於國資公司提供的制作樓書的廣告公司無寫字樓方面的經驗,其樓書的制作摻雜了過多我們這些非廣告專業的營銷人員的觀念與文字,再加上其他原因使樓書紙張並未達到事先預想的要求,樓書的略顯粗制。但時間已耽誤了一個月。
不能等待。我們僅用戶外條幅就匆匆忙忙地開始了『量子芯座』的銷售推廣工作。
現場銷售
針對北京寫字樓銷售普遍存在的管理問題,我們在銷售過程中,制定了以銷售為龍頭,其他各專業部門全力配合,並提供相應的售後服務和支持的策略。為達到如此目標,必須把握住以下幾方面的管理;
1.人員管理
對銷售人員,要確定其現場權力,再用其經過培訓後的個人能力與團體配合,組織有效的客戶追蹤及把握,並隨時了解周邊市場的發展變化,以個人魅力及團體的專業素養征服客戶。
2.價格管理
在與客戶談判過程中,一味地降價,往往適得其反。如何利用價格作為談判的砝碼,成為價格管理的關鍵。保證價格,並促進成交,輔之以其他方面作為杠杆,極大地提高了成交比例。
3.與其他部門的協調管理
這是北京大多數寫字樓銷售管理的缺陷。其缺陷往往是容易被外人(如客戶)感覺到,而自身往往認識不足且不容易意識到其帶來的嚴重後果。『量子芯座』一個非常重要的客戶就是因為這個原因而捨棄了原來的寫字樓轉而租用了『量子芯座』的。
協調管理是極其重要的。把相關部門及公司協調起來,統一為銷售服務,其合力是巨大的。他們包括:業主、發展商、物業管理公司等。形式上的結合是徒勞的,必須要做到銷售體與相關公司的相關部門甚至個人點與點的結合,銷售政策的制定與轉變必須能直接無誤地傳達到相關部門與個人,纔能更有效的執行銷售工作。
這是現在寫字樓銷售在新的階段,賦予我們的新要求。做到以上三點,銷售工作就像一部良性運轉的發動機,動力十足地向前運行,取得了從2002年1月初到4月下旬出租率達到95%的銷售佳績,遠遠超過了我們的設想。其中,著名的入駐企業有:中集團、NEC(中國)、清華同方、中科城、思略微電子等數十家。
同時,因為面積不夠,我們還無奈地放棄了一家國內十分著名的股份公司的合約。
在短時間內取得如此佳績的同時,我們只為業主花掉十萬元的廣告費用,因此,成功並不完全是運氣的成份。
項目總結
目前隨著項目接近尾聲,當總結運作『量子芯座』的成功時,欣喜之餘,發現我們對於代理業有了新的認識和提高——代理行銷售運作方式在變化,行業對其新的要求應運而生:
1.現場的管理能力
在銷售『量子芯座』的過程中,因廣告量的限制,客戶的來訪來電的數量並不是很大,而我們就在如此有限的客戶資源中通過專業的經驗及團隊的配合,以及合理的談判杠杆取得了較高的成交率。
如何利用有限的客戶資源盡快達到高效率的成交,就是現實市場對代理行普遍的更高更新的要求。
2.銷售的協調能力
房地產銷售工作發展至今,已成為一個比較復雜而全面的系統工程,它不光要求銷售隊伍內部具備應有的技藝與素質,同時,要求其具有非凡的組織協調整個銷售體系、使之運轉良好並發揮其最大能量的能力。這是新的市場發展給我們提出的更新的要求。
在此,中資行全體同仁願廣大同行共同托起市場的巨大使命,願大家與市場一起成熟,共同發展。
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||