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『皇牌代理』搶灘津門市場——香港中原物業代理集團進軍天津地產界
資 料
中原集團創立於1978年,現已發展成為香港最具規模的地產代理公司之一。目前在香港擁有240多家分行,聘用員工超過3200人,平均每年營業收入達10億港元。經過20多年的發展,中原從專注香港的二手住宅業務到提供全面的房地產專業服務,計有投資服務、項目發展、物業管理、中國地產、外國物業、估價、代理銷售等方面,無論工業、商業、店鋪、住宅經營樣樣皆精。香港中原集團自1990年開始涉足內地房地產市場,全力拓展本土市場業務。業務范圍包括了物業策劃、代理銷售、項目推廣、市場分析調研、房地產中介服務、物業投資顧問、項目可行性分析報告及物業管理等。
目前,中原網絡分布於香港、上海、北京、廣州、深圳、天津、大連、重慶、南京、杭州、珠海、廈門等地,共有12家分行,聘用員工超過1500人。現在,中原已經成為香港和內地最具規模的房地產代理公司,每年內地物業代理業務成交量和銷售額均居行業之首。1998年,它獲得香港信息科技應用大獎。在1999年北京所有代理行全年成交業績(寫字樓)評比中,北京中原在成交面積和成交單數上均居榜首。2000年,中原獲信息科技卓越成就獎應用金獎。2000年,北京萬信網評選中原為北京市最受歡迎的代理公司。2000年,獲香港E大賞E專業服務、設計及創意大獎。2001年,獲上海市房地產優秀經紀企業金橋獎。2001年,國際建築中心聯盟(UICB)授予中原(中國)公司惟一的『21世紀世界(中國)著名地產代理機構』獎項。
近一段時間以來,天津地產界有一支新軍逐漸引人注意。剛進入天津,就接手了天津幾個規模和檔次很高的房地產項目的策劃和代理業務。它快捷、准確、全面的服務和規范的交易行為、充足的數據庫基礎以及超前的創意策劃理念、實用的推介銷售手段在很短的時間內逐漸得到了天津地產界人士的肯定。在天津地產界也創造了一個不大不小的奇跡。這支新軍就是香港中原物業代理集團在天津的分公司——天津中原物業顧問有限公司。這到底是一家怎樣的『皇牌代理』公司?為何剛入津就能得到業界青睞?在地產代理方面,它到底有什麼經營秘訣?帶著這些問題,記者走訪了這家帶有些許『傳奇色彩』的公司。
中原的規范化
采訪中,記者了解到,香港中原物業代理集團進入天津市場之所以受人關注,正是因為它規范化的操作模式給尚顯稚嫩的天津房地產代理市場帶來了一股清新的風。天津中原物業顧問有限公司執行副總經理蕭榮向記者介紹,中原依靠緊貼市場脈搏、精心設計包裝,接手的各樓盤銷售業績均十分理想,迅速提高了其在業內知名度和信譽度,並贏得了『皇牌代理 信心標記』的美譽。『中原』這個名字在買家心目中也成為質量保證的代名詞。
相對於房地產代理市場一些不規范的地方,中原的做法就是行業自律,以發展帶動管理規范。蕭總告訴記者,如果大家管理規范,行業自然問題就少。同時,事實也證明,它的管理規范的發展也是比較好的。中原推行的是透明經營,有所為有所不為,有先有後。
天津中原最大的財富就在於它永恆不變的誠信原則。在與客戶和開發商的交往中,職業化、規范化的操作流程讓開發商樹立了對中原的信心。蕭總說,『公開信息,公平交易』是他們不變的原則。天津中原有完善的房地產供應與需求數據庫,堅持掌握市場第一手資料的強烈意識。中原定期無償地為市場公布這些信息,這即是它在市場操作中堅持誠信原則使然。天津中原不求暴利、穩步發展,一心只為客戶提供全面化、專業化的服務。
蕭總介紹說,天津中原強調策劃銷售過程的動態性,每個部門都全程參與。這樣就能聚集全面的專業知識,可以提出更切實可行的方法。依托自己在全國的分支機構所形成的強大信息網絡,中原可以在每個項目中隨時獲取各方信息和知識,保證項目科學有效的實施。通過十幾年的市場運作,中原已經形成了從項目選址到物業管理的一整套完善的房地產代理體系。針對每個項目,中原都設立了項目小組。每個項目組由不同職能部門的人員組成,包括研究部、策劃部、市場部、銷售部等,發揮其資源的廣度和寬度,有效整合。
中原的專業化
中原的成功並不單純依靠它已有的品牌。專業的運作模式纔是它贏得市場的關鍵所在。中原人認為,要扮演好自己的角色,首先要找准定位,中原的定位就是『專業』。要樹立專業形象,首先是要做到比別人更全面准確了解市場。因此中原提出『地產全纔、專業所在』的口號,要求每個員工都應該具有全面的、專業的素質,銷售的背後要有強大的策劃及調研力量支持。中原的業務員不僅僅是售樓員,而且是掌握市場脈搏的地產全纔。
在眾多的中介代理公司中,中原無疑是引人注目的成功者之一。在短短數年中走出了有自己特色的發展道路,成為集諮詢、策劃代理、交易、評估研究等服務為一體的專業地產代理公司。專職專責的專業化分工,讓客戶享受到全方位的專業化精品服務是其工作重點所在。物業顧問公司是地產中介的未來發展方向。中原的市場研究部就是為了取得房地產市場動態、研究消費者購買心理、預測樓市發展變化等市場研究工作,為發展商及公司策劃、銷售部門提供客觀、科學的市場研究分析報告,並且進行不斷的探索與調整,使中原獲得更深的理性認識和市場把握能力。
蕭總說,匯集了多年積累的不同領域層面上的專業市場策劃經驗和對房地產市場的透徹了解和敏銳洞察力,加上先進的營銷理念以及對發展商和客戶認真負責的態度,讓天津中原能夠設計出超前理念的方案以滿足不斷提昇的市場需求。同時,相對於一些公司領導『一拍腦門』簡單定價的方式,中原公司憑借他們准確、真實的市場信息,采用科學專業的權重數理推算方法進行項目的市場定價和分析。
地產中介的產品品牌就是中介公司的專業化管理,優質服務是生命線。中原人認為,專業形象是中介代理生存和發展的第一要義,是中介自身的根本。正因為如此,中原在員工培訓和市場調研方面投入巨大,以培養市場精英地產全纔。中原的敬業、誠實、專業在廣大消費者中獲得了良好的口碑,良性的長期信譽積累也就形成了中原的品牌基礎。中原的專業形象是動態的,他們會根據市場的變化制定全新的戰略發展來突出專業形象對策,進行服務創新。
中原的差異化
有差異纔能彰顯個性,在這方面天津不少地產中介代理欠缺,樓盤炒作、服務項目等雷同現象多,而對企業經營理念和企業文化等不夠重視。中原就很好地避免了此種短期行為,實行全方位差異化策略。它一直貫徹『公開資訊、公平交易』的經營理念,全力推行透明交易。
由於一些中介代理公司早期僅做銷售工作,不知專業細化服務和企業不同時期需要不同的形象,許多中介公司不過是一個放大的售樓處,很難說是真正的企業,如此粗放式的經營使得中介普遍難以真正解決發展商的新難題,可持續發展產生危機,中介公司的經營轉型成了突圍的惟一途徑。中原便率先推崇物業顧問,認為這是行業的發展方向。中介公司不但要提供調研、投資、策劃、定位、銷售及售後服務等一條龍服務,而且在服務項目的廣度和深度方面都應不斷地進行完善。中原專職專責細化工作,讓客戶享受到精品服務。中原利用集團公司獨有的在香港及內地的廣大客戶網絡規模優勢,大大拓寬了自身的市場渠道,提高了市場效率,擴大了經營規模,中原還率先與深圳著名地產商中國海外組成戰略結盟,並與萬科、招商、振業、華潤、天健、中信、保利城和香港新世界等幾個實力雄厚的地產商保持了良好的代理關系,這種獨特的中介商與發展商的良性互動無疑又使中原的品牌形象持續昇值。
從樓盤策劃到開發企業策劃,中原注重市場調研,產品設計的全程策劃。中原認為,在項目推廣的同時,將開發商的品牌建立起來十分重要。以品牌效應帶動項目銷售。在銷售過程中,企業又通過客戶不斷發展,而不僅僅停在靠有形資產樓盤賺錢的階段上。
此外,中原人還不斷吸收最新的營銷理念,不斷推陳出新,引領代理市場發展方向。他們總能為每一個項目提供一個行之有效且富有創造性的營銷推廣方案,用專業的服務獲取雙贏。
中原在內地房地產界所獲的殊榮並非靠一時的名氣。實實在在的工作和令人信服的成功項目纔是業界對它肯定的最重要的依據。深圳的東海花園,中海怡翠山莊、新亞洲花園、天然居,上海的奧林匹克公園,廣州的山水庭園、疊彩園,北京的陶然湖景、嘉銘園等都是中原人代理的房地產項目的曠世之作。今天,中原物業代理集團來到天津,必將會給天津房地產代理市場帶來科學專業的運作方法和全新的市場服務理念,在天津房地產代理市場掀起一場規范化發展的浪潮。 (楊萍)
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