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房屋作為商品有其議價空間,其議價幅度究竟如何?一般來說,房市景氣時,議價空間小;相對低迷階段,議價幅度可以拉大。然而除景氣因素外,個案議價的幅度主要還是依個案情況、售屋心態、銷售手法及消費者議價技巧的不同而異。購房者應如何抓住議價策略,使交易局勢有利於買方呢?
首先,應清楚中意的物業行情如何?愈明了物業的基本資料,愈能增加談價的籌碼。預售屋價格可分為表價、底價與成交價三種,表價是銷售現場的價格,底價則為發展商委托銷售公司銷售的最後底線,兩者之間並無固定價差,基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價則是經過買賣雙方交戰,在你情我願的情況下成交的價格。在時空背景相同、個案規劃條件無二的情況下,善於議價者,其成交價可能出現比發展商底價低的數字。可見,增加議價能力,顯得格外重要。
一般來說,發展商在定房價時,是以總成本加上利潤及應交稅稅費等計算。房屋成本主要包括土地、建築、營銷等費用以及證照費用、媒體廣告、利息負擔及預估銷售期間控制及合理的空置率。
掌握了房價應如何判定後,面對業務人員的開價又應如何 應戰 呢?
大多數的業務員都身經百戰,絕對不會輕言降價,對各種殺價也均有說辭。但業務人員基於業績壓力,均會在權限范圍內盡量達成交易。前提是,要購屋人喜歡物業,對產品認同,也就是要讓業務員感到購屋人的誠意。
購屋人除展現誠意外,如購買預售房,應清楚預售房的游戲規則。在買賣雙方的議價中,銷售人員最初會基於預售房有某些不足之處,消費者提出讓價要求而顯得說不過去的樣子,會先在權限內每平方米讓個幾十元。當購屋人出價與房價落差大,銷售售貨員纔會請業務主管出面,而怎樣纔能讓主管心甘情願地讓價呢?購屋人從挑剔產品著手,如對公共設計的計算,相關管線的設計、營建成本等方面提出合理的看法,或對房屋朝向、住家環境、電梯數量等可以挑出的道理的毛病後,主管可能會讓價。
在現房方面,購屋者宜把握兩個關鍵:一為交屋前,發展商不敢大幅降價,避免交屋時橫生糾紛;二為大型個案因戶數多,如降價對多數已購客戶無法交待,而小型個案較易擺平,故降價幅度可以拉大。
購屋人如可進一步殺價,可使出三招:一、購屋人可集體購屋,采取以最低價方式,達到殺價目的;二、要求發展商提供贈品,或將贈品等級提高,如空調機要求換成分離式及制冷能力大的。三、由於新房已實體可見,故可挑剔品質,如規劃、建材、衛浴、瓷磚等細項環節均可挑剔,以達到殺價目的。 (容容)
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