|
||||
營銷的原則是講求與眾不同,過去開發商絞盡腦汁,使出自己的獨門『武功』,但隨著消費者的心理逐步趨向成熟和理性,『點子』競爭已是『昨日黃花』,樓市的從產品到品牌,從價格到性價比,從區域產品同質化到市場差異化,競爭范圍越來越廣也越來越細。在綜合素質大比拼的時代,開發商某個方面一不小心,就會被市場毫不留情地淘汰。哪些『小節』會影響樓盤在買家心中的形象呢?
現場——『信心』來自細節
現場將是消費者對樓盤的第一次接觸和了解。消費者腦海中形成的樓盤形象,將在此獲得第一次印證。由於『耳聽為虛,眼見為實』的觀念,消費者在這一階段往往是抱著『求證』的心態,其形成的印象將更為牢固和難以改變。江蘇時光河文化傳播公司總經理李文認為,特別是期房,在還不能親眼看見房子的情況下,對周邊的環境便格外重視。南京的開發商在這方面已經有了不小的進步,但較之北京、上海和南方的許多城市,仍存在許多不足。
同時,現場又具有不可控的特性,消費者將自主的形成判斷。所以對於該界面的掌控就尤為重要了。許多房地產商們紛紛斥巨資去搞樣板間,消費者在樣板間裡看完後非常滿意,再到工地來一看,如此狼藉,頓時就沒了胃口一樣。工地的包裝其實很簡單。捨得投資,不妨在圍牆外種一片草坪;捨不得投資,則可將圍牆做得美一點,印上房產開發商的概念、電話,一則可給來往的人看一看,二來可讓慕名而來的購房者有信任感。
廣告——說出買家的心裡話
有人說廣告是『最美的界面』,但不應是『美得不切實際』的界面。時光河廣告公司總經理李文認為,前兩年流行比較花哨的廣告詞,日漸失去受眾。從現在的廣告詞看,效果比較好的一般是那些在保證有足夠的聽覺和視覺上衝擊力的、直接清楚點明賣點的廣告詞。同時,一味拔高的廣告,在沒有現場界面、銷售界面配合的情況下,肯定是無本之木,是無效甚至反效的。
廣告詞必須考慮與其現場、銷售的配合,給消費者形成一個『恰如其分』的第一印象。比如,『長江之家』的廣告詞為『在您的視線裡添一條河』,直接了當的點明了賣點是『河景』,廣州十大明星樓盤之一翠湖山莊的開發商為了創造一種和諧的鄰裡關系、溫馨的居住文化,提出了『下雨了,讓隔壁的林太太幫忙收衣服』的廣告詞,這一主題相當朴實,卻又那麼珍貴,讓我們久久回味。
面談——尊重是第一技巧
當消費者與銷售人員接觸時,就進入了最靈活、也最難以管理的階段。這時,銷售人員就成為樓盤形象的代言人,是整個營銷系統工程的最後一環,卻又是最關鍵一環。其言行都將直接影響消費者的購買。賣別墅的銷售人員與買安居房的銷售人員是有天壤之別的。別墅的銷售人員必須有較高的文化素質和修養,纔能與客戶順暢地交流;賣安居房的銷售人員當然無法理解別墅消費者的需要,更無法提出針對性的購房建議。
李文說,尊重顧客是銷售人員謹守最基本的原則,過去我們的一些銷售人員對待客戶的態度不是惡劣就是過度熱情,一個顧客來了幾個人圍上去,把顧客都嚇跑了。銷售人員必須全面了解顧客的實際需求,時時注意顧客的心理變化,及時作出相應的反應。目前南方許多房地產銷售人員的培訓課又加了一門《顧客心理學》,就是為了提高銷售人員這方面的能力。
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||