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樓市千變萬化,業者見仁見智。為使廣大讀者多方位地了解樓市,本刊特推出話語專欄『樓市會診』,每期就一個樓市熱點話題邀請相關人士展開對話交流,本期開始第一次『診斷』——
主持人:李海霞、姚麗穎
嘉賓:
協成公司總經理 王曉航
北京萬科銷售中心經理 張海民
冠城園副總經理 陳德清
榮豐2008副總經理 胡建富
北京中原公司銷售總監 殷則
環金網絡公司策劃部經理 雷越姝
興隆家園銷售經理 黎乃超
金第NOLITA銷售經理 冀紅軒
時間:10月20日
地點:北京市政協會議中心
主持人:近期北京市場可謂利好不斷,申奧成功、CBD方案出臺、加入WTO日程表確定等等,顯得比較熱鬧。但在熱鬧的同時,也有不少人感到一些樓盤的銷售不如想像中的那樣順暢,那麼,市場行情是否出現滑坡?
市場不像大家想像的那麼不好
北京中原公司銷售總監殷則環:
一些開發商最近都在說:『金九銀十』,這兩個月銷售量為什麼上不來?我自己分析,這一點都不奇怪。今年的房地產銷售與往年有一個明顯的不同,往年,6、7、8月賣得不好,9月、10月賣得好。而今年6、7、8月沒覺得賣得不好,9、10月份也沒覺得賣得特別好,為什麼呢?我覺得一是因為今年的房展會比較多,分流了『金九銀十』的銷售量,另外一個是現在的項目開盤不像以前那樣都集中在4、5月和9、10月份,而是每個月都有開盤的,沒有了『金九銀十』的說法。
從某種意義上講,今年是北京房地產的調整年,一些規范市場的政策先後出臺,客戶心理、市場環境變了,但北京房地產市場行情,還是很好的,一是根據上海的經驗,隨著二手房市場的開放,對一手房市場也是一個促進;二是大量有經驗的開發商進京,對北京的房地產市場很有信心,北京的房地產市場行情還是不錯的。以前,開發商問我們:你們能找一個什麼概念讓房子一下子就賣出去?而現在,開發商都開始問:我們的產品要設計成什麼樣,纔能滿足客戶的需要?目前,北京的房地產市場比以前成熟了。
項目苦樂不均大盤走勢尚好
興隆家園銷售經理黎乃超:
隨著中國即將加入WTO以及北京申奧成功等利好因素,從北京房地產的大趨勢來看,北京房地產市場現在還沒有走下坡路,而是屬於方興未艾的階段,只不過現在的市場並不像以前那樣『全市項目一片紅』了,而是好的越好,弱的越弱,出現比較強的兩極分化。為什麼會出現這種情況呢?我認為關鍵在於開發商自己是不是真把買房人當回事,認真分析客戶的需求了。現在買房的人大多數都是普通老百姓,買房是大宗消費,不像買衣服那麼隨便。面對這樣的買房人,開發商怎麼把自己的房子定位,怎麼想方設法去滿足他們的要求是非常重要的。如果開發商不能滿足買房人的需求,賣不動就不足為奇了。
金網絡公司策劃部經理雷越姝:
眾口一詞賣的好的項目,去年是現代城,今年是世紀城。去年現代城賣了18個億,主要賣點是打出SOHO的概念,而今年世紀城賣了20多個億,一是規模大,周圍環境變好了,更重要的原因是位置好,綜合性價比好。另外,他們基本上是到了准現房階段纔賣。從這兩個典型事例和北京大多數項目的銷售情況來看,北京房地產市場的市場銷量並沒有明顯的下滑,只是賣的好和賣的不好的項目結構發生變化:去年,概念好的房子賣的好,今年,產品本身好的房子賣的好。
賣得好與壞關鍵在自身
主持人:樓盤銷售的好壞是看大勢,還是看自己?
市場行情下滑並不等於項目賣不動
協成公司總經理王曉航:
最近纔有人喊房子不好賣了,而我的感覺是房子早就不好賣了。不好賣的表現無非就是成交量少了,開發商心理上有一種落差,覺得目前什麼銷售手段都不管用了,以前一個項目費不了多少力氣就賣完了,現在十八般武藝都用上了,還不夠用。
從宏觀上講,決定市場行情好不好有兩個因素:一是整個國家的經濟形勢,總體是樂觀的,但不是每個人都樂觀、每個項目都樂觀;二是一個區域內的供求關系是否平衡。除了供應量大小,還有開發商的成熟度、開發商的態度問題。我覺得現在讓大家感覺到不好賣了,是件好事,這能使開發商更認真地去研究客戶,做出更好的房子。這種兩極分化的市場行情證明,個案競爭時代來臨,房子賣得好壞,關鍵要看項目產品本身。如果每一個項目都能做到高品質,能滿足不同客戶的需求,整個市場行情就會好起來。
需求在變產品也要變
主持人:市場大勢和樓盤的具體情況不是一成不變的,那麼銷售行情的好壞應如何把握?
環境變我也變
榮豐2008副總經理胡建富:
目前,北京的房地產市場有三個特點:項目越來越多;買房人越來越成熟;買房獲取信息的渠道也越來越多。在這種新的市場行情下,有些項目仍舊存有僥幸心理,用過去的老設計、老方法去賣房,賣不動也就不足為奇了。
環境變了,項目也要跟著變,以適合市場的要求。項目的改變包括產品的設計、銷售策略,服務的到位等。
提高品質
冠城園副總經理陳德清:
目前,北京在售的項目至少有800多個,去年、前年的盤還沒消化掉,今年又出來300多個盤,而且不少開發商手裡還有地,也就是說,還有不少潛在供應量。在這種形勢下,各個項目如果不提高品質,就很難立足。
他山之石可以攻玉
金第NOLITA銷售經理冀紅軒:
擺在開發商面前的,是如何修內功,提高房子的產品競爭力,而不是一味地抱怨。要全方位打開銷售通道,可以借鑒其他產業的銷售方法,如像聯合利華那樣,還要加強服務,加強溝通,真心地為買房人著想,讓業務員成為買房人的朋友。細分客戶北京萬科銷售中心經理張海民:我覺得房子沒有好賣不好賣之說,關鍵看你的房子怎麼做。許多客戶向我抱怨,不是我不買房,而是我有錢買不到好房,項目那麼多,哪些是好的,哪些不好,不好分辨。我們做過一個調查,目前,一般消費者的買房消費能力在40萬元至60萬元之間;另外一個方面,消費者越來越重視品牌;三是客戶比較成熟,一個合同我曾和一個客戶談了兩天。在這種形勢下,開發商必須想辦法,在產品細節上下功夫,細分目標客戶,加強產品的差異性。
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