專業化分工要求使房地產經紀行業面臨機遇

　　房地產行業的成熟，會使行業內專業分 工顯得更加明顯。過去那種既是投資商，又是開發商，同時還有可能是物業管理公司、 建築承包商的房地產企業會越來越少。

　　市場競爭要求房地產企業有自己的核 心優勢，那種面面俱到、什麼都想做的企業 必然導致什麼都做不好。美麗的商品房必須 由具有專業資質的經紀人來操作。開發商獲 得土地後，可以先做廣告，介紹一次建多少 幢什麼樣的房屋，也就是做市場，即根據市 場需求尋找買方。開發商必須持有經紀人執 照，纔能自行銷售。如果開發商自己不是經 紀人，就必須委托經紀人（經紀行）辦理，一 般開發商不願意自銷，而是希望通過專門的 經紀行，依靠他們銷售力量強、客戶多、成交 快等優勢促進銷售，而開發商只是專心致志 搞開發生產。國內這種分工細化趨勢也越來 越明顯。如項目設計環節，以前一個項目只 有規劃設計、結構設計、現在逐步出現了專 業環境設計、室內裝修裝飾設計等等。

　　萬科 集團始終堅持發揮項目開發、物業管理方面 的優勢，幾年前就把負責掌管營銷企劃的深 圳國企公司從集團業務體系中剝離出去。開 發商把營銷這一環節獨立出來，交由專業公 司去動作的方式則更為普遍。 據統計，廣州的樓盤銷售和策劃，80% 由房地產經紀企業擔綱。房地產中介在發展 商與置業者之間搭起了一座溝通的橋梁，在 房地產市場交易中扮演了一個非常重要的 角色，為房地產業興旺發達起到積極作用。

　　在天津市銷售的300多個樓盤中，也有約 30%左右的樓盤是通過中介代理來銷售的。 同時，隨著房地產開發業的進一步成熟發展， 這種專業分工將會進一步普及化。

　　住房二級市場的發展 促進房屋經紀業 規模擴大

　　二手房交易由於是個人與個人之間的 交易，更需要有專業房產經紀中介組織來提 供服務，為房產經紀行業的發展創造了條 件。近年來，隨著房地產市場的日益成熟，上 海、深圳等發達城市的房地產梯級消費逐漸 形成，二手房市場得到迅速發展。在上海、深 圳、廣州等城市，二手房市場規模達每年數 百萬平方米以上。同時，二手房交易量佔整 個房地產交易比率迅速上昇。就目前歐美等 發達國家房地產市場的現狀分析，二手房的 交易量佔到整個房地產市場交易量的80% 左右。根據上海市房地產交易管理部門提供 的數據顯示，2000年二手房已佔目前房地 產總交易量的四成左右。業內人士估計：到 2003年前後，上海二手房的交易量將與商 品房的交易量持平；而後隨著二手房市場的 穩步發展，其終將替代商品房成為交易主 體。

　　據統計，天津市1999年銷售商品房350 萬平方米，二手房近80萬平方米，二者比率 為4.4:1;2000年銷售商品房630萬平方米， 二手房210萬平方米，二者比率為3：1。預計 在未來幾年內，二手房交易仍將迅速增長， 並在一定時間內超過新房成交量。

　　面對當前現狀，房地產代理業如何在困 境中突圍呢？出路不外乎以下幾種。

　　向專業顧問公司轉型

　　傳統房產代理企業的優勢在於對市場 的把握及營銷策劃方面，因此，面對這種變 化，從純粹的代理商過渡到全程營銷策劃顧 問是傳統代理企業的出路之一。

　　越來越激烈的市場競爭，使開發商需 要專業人員為其提供項目可行性分析、項 目發展定位、項目營銷策劃、銷售組織等 專業服務。作為一個現代成熟的代理企業， 必須有能力向自己的『上帝』——開發商 提供這些專業服務，纔能真正有自己生存、 發展的機會。因此，代理企業項目操作水 平的高低、對市場現狀、發展的把握能力 的高低，成為決定代理企業生死存亡的關 鍵。

　　專業的房地產營銷顧問包含房地產開 發過程中的各個環節，包括項目可行性研 究、項目發展定位、項目建築規劃風格、項目 營銷策劃等各個方面。以『外腦』形式為開發 商提供房產開發過程各環節的決策諮詢，從 而為開發商贏得客戶、贏得市場，促進房地 產市場的良性發展。

　　從項目的可行性分析來看，由於代理企 業具有相對的中立性，更便於做出客觀、可 行的分析，減少開發環節的主觀誤導性。深 入細致的項目市場前期調研工作可以使發 展商更深入地了解市場，從而降低投資風 險。

　　房地產開發項目的的定位同樣至關重 要。在相應的可行性分析研究過程中，代理 企業應該和開發商共同作市場調查，商量、 確定這塊土地適合做什麼，是商業公建還是 普通住宅，做高檔還是中檔、低檔樓盤。通過 這些工作，在項目進入市場之前進行，就可 避免盲目的投資和開發。

　　對於項目建築規劃、房型、配套設施等 產品的細節問題情況，也應由專業、高水平 的代理商向開發商提供建議並相應由開發 商做出決定。 隨後對於項目的營銷策劃、銷售組織、 銷售人員培訓等工作，也應由專業公司提前 介入，早作准備。房地產項目運作周期一般 較長，因此在實際操作中，特別是在項目銷 售過程中，常常出現銷售不理想等情況，開 發商常用的手法就是更換廣告公司，相應造 成項目形象、宣傳風格的頻繁變化，這實際 是項目缺乏整體營銷思路的典型現象。因此 代理商前期的全過程介入，到營銷階段代理 商已對銷售樓盤優勢、不足特征非常清楚 了。針對項目開盤、熱銷、滯銷、收盤等過程 中可能出現的問題，提前制訂相應營銷思 路，纔有可能實現項目操作的完整性，降低 銷售成本、縮短銷售周期。

　　在完成項目銷售之後．還要幫助開發商 促進產品服務的完善，如售後服務、物業管 理等等。這樣的代理商纔是真正意義上的全 過程的營銷策劃顧問。 實現房產連鎖經營 房地產經紀作為一種服務性行業，只要 能夠建立相應的經營模式，如通過連鎖經營 的，就有可能實現規模經營，企業也可能做 大做強。如美國21世紀不動產、香港美聯物 業等專業房地產經紀企業，由於建立起了一 套較為完善的經營體系和模式，使企業達到 較大規模，實現了較高的市場佔有率。

　　互聯網的發展給社會生產、人類生活帶 來了巨大影響。而互聯網存信息管理、信息 發布和流通方面的優勢，則為傳統房地產交 易模式的創新提供了機遇。 房地產經紀企業通過運用網絡技術建 立房屋信息中心，通過建立連鎖交易網點， 就可以實現信息共享，形成聯合銷售，提高 市場覆蓋面，實現規模化發展。

　　互聯網的出現使信息更為公開化。據 介紹，互聯網應用更為普及的美國，這種 新型房地產經紀業務，已經對傳統形式的 房地產經紀造成了很大的衝擊，經紀人組 織紛紛利用互聯網絡開展業務。國內已經 出現了這方面的一些嘗試。如上海的『上 房置換』，北京的『我愛我家』，天津的 『順馳天津置業網』，都是通過設立眾多連 鎖店，建設房地產信息網站，各連鎖店通 過網絡互聯，實現信息共享，開展二手房、 商品房中介業務。

　　這種房屋連鎖經營模式一般由兩大部 分組成，首先建立一個專業的房地產電子商 務網站，其次在市內各區建立交易中心，連 鎖店。這種經營模式把基於互聯網的房屋信 息發布、查詢、在線交易等功能，與眾多通過 網絡聯系在一起的房地產交易中心（連鎖 店）的實際交易服務相結合， 創建了一種新 型的房屋經紀模式。這種方式可以非常便利 地實現商品房、二手房的買賣、租憑業務。如 同商品零售連鎖超市，客戶可以很方便地通 過網絡查詢到適合自已的房屋，還可以很方 便地就近到任何一家連鎖店去辦理現場看 房、辦理合同簽訂、貸款、過戶等交易手續 同時，這種銷售方式還打破了商品房銷售的 地域性局限，即一個項目不僅在現場售樓 處，還可以在眾多的連鎖店中實現同時公開 發售。這種新型房地產中介服務的優勢是傳 統房地產代理企業所無法比擬的，作為獨立 的一種銷售渠道，對開發商也具有相當實用 的價值，因此這種房產經營模式具有較好的發展前景。

2001年4月19日 北方網