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在如今的市場環境中,開發商賣房,不得不玩點新花樣。像打折、優惠、低首付等,然而,傳統的促銷模式下,似乎已經很難再吸引到購房人。伴隨着時代的變遷與科技的進步,開發商賣房,也賣出了新花樣。借“雙11”大搞電商促銷,或是與一些銀行也陸續推出了新的促銷方式,意在解決購房人錢”的問題。無論是從首付款、還是後期的還貸、還是衆籌,不得不說,在賣房的這條路上,開發商已經走在了升級的道路上。
在往年,11月是“金九銀十”之後的一個樓市淡季,但是今年的“雙11”,許多開發商也紛紛加入到促銷的行列當中,新盤紛紛認籌、開盤,舊盤也推出新貨。
11月3日,方興地產啓動首屆“雙11光盤節”,聯手平安好房、特斯拉、嘀嘀打車、百度等,在全國11座城市22個項目推出線上線下優惠活動,4400套房源參與,總優惠金額達3.3億元。
除了方興外,多家開發商紛紛制定了光棍節促銷計劃,富力地產、招商地產、遠洋地產、萬科等品牌房企不甘落後。
萬科宣佈啓動“雙11”購物狂歡節,18家公司共108盤集體參戰,優惠幅度低至8.9折。遠洋地產宣佈與京東合作,針對遠洋地產12個城市的25個項目共近萬套房源進行營銷嘗試以消化庫存。富力在全國18城30盤展開聯動,共同發起“雙十一”微信購房節。招商地產推出積分買房活動,啓動了與招商銀行的合作,購房者可持招商信用卡持卡以1000元積分,兌換指定樓盤的10000元購房現金抵用券。
而對於房企來說,“雙十一”的營銷戰也取得了不俗的戰績。
11月12日,多家房企交出亮眼成績單:方興地產24小時成交42億。另外,方興地產的廣渠·金茂府商街爆出成交的6319萬元超級大單,秒殺了雙11當天所有包括阿里、京東等在內的互聯網電商,刷新雙11有史以來最大單宗成交額。
鳳凰房產登錄到遠洋和京東金融的衆籌界面,11月12日顯示參與人數近180000人,衆籌金額達1200萬。11日由於參與人數衆多,衆籌頁面還癱瘓過一次。這次遠洋地產“貢獻”出的11套房源,原價最高的134.4萬元,位於北京遠洋新天地,原價最低的爲24.8萬元,位於秦皇島遠洋海世紀。
對此,方興地產參與的樓盤負責人表示,“讓老業主在雙11狂歡中切實享受到優惠,也能衝刺年度任務,是舉辦這次活動的初衷。”該人士表示,發起並主導的雙11光盤節,很好地順延甚至超越金九銀十的佳績,將市場的良好勢頭拉長至11月。光盤節之於樓市特別是當前的低迷現狀,無疑具有提振樓市信心和再造營銷週期的積極作用。
小錢意欲釣大魚
其實,不光在“雙十一”這個網絡節日,互聯網的營銷在今年也已經越來越多地出現在房地產市場中。
今年以來,包括搜房、搜狐焦點、騰訊房產、平安好房等地產平臺與開發商共同紛紛推出從看房、買房、裝修等一條龍服務的案例比比皆是。
對此,亞豪機構市場總監郭毅分析,營銷方式的創新一方面是爲了減少營銷成本的投入;另一方面原因則是精準鎖定目標客羣,在整個行業產能過剩,由供不應求向供過於求逆轉的大背景下,購房客羣的萎縮造成項目銷售週期的拉長,週轉率的下降意味着財務成本和營銷成本的上升,最終結果是項目收益率降低,因此降成本、增銷售是當前房企的重中之重。
“特別是臨近年末,房企還債壓力加大,盤活庫存,確保現金流安全無論是對於大型房企還是中小房企都攸關生死。”郭毅表示,今年北京銷量排名前十位的房企銷售額累計爲523億元,與去年前十房企相比,銷售額減少了215億元,而今年這家排名前十的房企在土地市場上的投入就達到419億元,綠地、首創、泰禾等企業的拿地投入遠超銷售收入。而在這樣的市場背景下,年末房企必然會大力促銷、回籠資金,而價格槓桿是刺激需求、鞏固銷量的最佳工具。因此,這一輪房企聯合電商促銷,無論形式如何,最終砝碼都落在價格上,這有助於拉動年末商品住宅成交量的“翹尾”。
而除了倚靠“雙十一”,作爲一個決策週期較長的行業,老客戶對於房企而言,也開始成爲開發商所依靠的又一發力點。爲了調動老客戶的力量,房企想了很多點子。爲了鼓勵老業主帶新,一些樓盤甚至爲業主家的孩子請來了牙醫,在樓盤做口腔檢查,併爲老人免費送血壓計。無獨有偶,11月10日,龍湖地產也推出了瞄準老業主的“友家置業計劃”,設立購買龍湖房立減50萬元的特惠權大獎,宣稱以總價值數百萬元的禮品回饋老業主。
不難看出,對於銷售受困、面臨錢荒的開發商來說,能用小筆的投入換來豐厚的回報成爲了其目前營銷的主要方式。
招數
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金融營銷深入購買渠道
而對於購房人而言,開發商與不少互聯網公司及銀行合作的營銷平臺也確實帶來了購房“福音”。
在買房的過程中,首發一般成爲了購房的第一道門檻。那麼傳統的首付款的解決方式往往只能依靠跟親戚朋友借錢或者依靠自己,由金融機構負責提供的貸款則屬於“天方夜譚”。
如今,在開發商提供低首付的同時,互聯網金融平臺也跟開發商瞅準這個機會推出了首付貸款的金融貸款。
比如,搜狐旗下搜易貸發佈“焦點首付貸”,購房人最多可以獲得所購樓盤總價20%的首付貸款,自己再付10%的首付款就可以買房了。
“首付貸”產品在買房者提供申請以及相關的信用證明之後,給予買房者最高樓盤價20%的首付貸款。首付貸的一年期利率最高6.5%,還款時間爲6-36個月。
值得關注的是,6.5%的利率並不便宜,目前公積金貸款利率在5%以下,商業房貸利率在6.5%左右,因此首付貸的利率水平和銀行商業房貸持平,優勢並不明顯。但由於目前多數影響房貸政策尚未放寬,在銀行房貸短缺的情況下,首付貸能獲取一定的市場份額。而對於提供借款的投資者,搜易貸最高能提供年化12%的收益,遠高於銀行理財產品和寶類產品。
此外,由世聯行推出的“家園雲貸”也可幫助購房者解決首付款的需求。與焦點首付貸不同的是,家園雲貸是與開發商之間進行的直接合作,只有購買與家園雲貸有合作的開發商樓盤,纔可獲得。
除去首付貸款,首期還貸的方式,對於購房人而言也有了新的選擇。同樣,由搜狐旗下搜易貸與興業銀行的合作,也可以爲購房人提供了後期還貸的選擇方式。其共同推出的——“e購貸”將爲受鉅額購房款對個人消費能力的擠壓,置業後生活品質下降成爲絕大多數買房人的解決“甜蜜煩惱”。
“e購貸”年化利率最低僅爲8%;貸款還款期限長,最高可達8年;用途廣泛,可用於滿足個人及家庭購車、裝修、留學、旅遊等各類大宗生活消費需求。只要申請貸款的購房人擁有穩定工作或房產,即可以信用方式申請貸款,無需抵押物、保證人,僅需在搜狐焦點網提交簡單的貸款申請,即可獲得“e購貸”申請資格。而獲得申請資格後,申請人根據個人情況提交貸款額度,既可按需逐筆支用,也可直接申請單筆貸款。在還款方式上,“e購貸”同樣靈活便捷,可按月等額本息、按月等額本金或按月付息、分期還本;貸款發放6個月後申請提前還款,不收取任何違約金。
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購房可向全鏈條服務延伸
除去金融服務可以爲購房人解決購房“錢”的問題,那麼賣房過程中,又怎麼能讓購房人直觀地瞭解到項目的具體信息呢?
如今,大媽推薦與專車看房則成爲了解決開發商這一難題的選擇方式。
近期,房東房源網“快有家”對外正式發佈了“十萬大媽百萬房計劃”。快有家將招聘有威信、身體健康、善於交流又瞭解本社區的大媽作爲社區聯絡員。大媽上崗之後,不僅可以提供小區內房東房源信息,還能提供購房者信息。所有信息均經過大媽聯絡員和快有家的雙重查驗,確保真實有效,纔可正式對外發布。除了租房外,社區大媽還能成爲新房營銷的主力。網站上的新房房源優惠信息,都可從社區大媽處瞭解。
此外,新房在線預訂也是快有家業務的重中之重。與其他房產電商有所不同,在線交易的購房者可以在快有家平臺上享受到雙重優惠:一是從開發商處爭取到的優惠,會以“電子折扣券”的形式下發;二是開發商返給快有家的交易提成費用,快有家將全額返給在快有家網上交易的客戶,鼓勵客戶在快有家網上交易。
除去大媽的推薦和網上直觀的推薦,打車看房、開發商報銷也成爲了讓購房人能更直觀瞭解項目的方式之一。
最近,新浪樂居聯手滴滴打車正式確立戰略合作關係。在本次合作中,樂居將於4萬個微信售樓處添加“滴滴看房”專項服務,用戶可通過微信售樓處一鍵實現滴滴叫車功能,方便用戶看房出行交通的同時,售樓處工作人員也能夠據此爲用戶提供更加貼心到位的服務,未來,購房人要想看房,開發商也可爲購房人報銷一定的車費。
如今,開發商的營銷花樣已經遍及購房領域的各個方向,而這些營銷方式,也正在爲開發商走出銷售困境做着貢獻。未來,北京房地產的市場也或將出現更多花樣營銷,而這系列的營銷,也勢必將拉動樓盤的優惠幅度。
本報記者徐楠