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杭州房產圈美女無數,但若論業內公認的美貌與智慧並重的“女神”級人物,在任何一個榜單中,都少不了欣盛房產總經理李曉桃。李曉桃還有另外一個身份,或許更能勾起普羅大衆的興趣——三上日本料理的老闆娘。
這位早已積累起豐厚身家的老闆娘,卻放着舒舒服服的日子不過,即使已在杭州房產圈征戰了21年,依然精神抖擻,充滿鬥志。她不懼淡市,帶領團隊接過了錢江新城豪宅東方御府的營銷工作。本期對話房地產金牌操盤手,主角正是這位事事追求完美的美女老總。
誕生阿里巴巴的房子
是李曉桃賣給馬雲的
湖畔花園風荷院16幢1單元202號,一套四居室的房子,面積有150平方米,1999年2月21日,馬雲在此創建了阿里巴巴,一個龐大的網絡帝國就此孕育。
這套房子,就是李曉桃賣給馬雲的。那是她進房產圈的第三年,已經是湖畔花園的銷售主管。馬雲見識了李曉桃的營銷才能,有意挖她過去做互聯網的營銷,沒想到被李曉桃婉拒了。“互聯網我不太懂,我還是希望做自己擅長的事。”
1999年加入南都後,白馬公寓、公元大廈、威尼斯水城等杭州樓市的經典之作背後,都有李曉桃的身影。萬科收購南都後,李曉桃加入了欣盛,打造了東方潤園、東方郡、東方福邸等經典的東方系列。
賣高端項目
置業顧問就要穿愛馬仕
東方潤園的成功,讓李曉桃聲名大噪。但在項目之初,並沒有多少人看好。“那個時候金色海岸大受歡迎。而我們這個項目,很多瞭解的朋友都勸我放棄,認爲不可能成功。因爲這樣的高端項目,連樣板區、樣板房都沒有,公司卻要求必須開賣了。”
越是困難當頭越要證明自己。李曉桃說:“做營銷的人,就是要有一種不撞南牆不回頭的精神。我認爲東方潤園是錢江新城核心區唯一江景豪宅,有它獨特的產品賣點,一定能出彩。”
以英式管家服務和杭州頂級私人會所潤緣匯兩張牌,東方潤園打開了銷售之門。東方潤園將售樓中心安在了湖濱名品街樓上,一樓卻沒有門面。“很多人覺得不可思議,但我覺得高端項目就是要用這種拒絕式營銷,只有被邀請或提前預約的客戶能來。從他們抵達地下車庫開始,有人開車門,有人按電梯,有人在門口迎接,享受超級VIP待遇,而且我們要求置業顧問,女的都戴愛馬仕絲巾,男的都戴愛馬仕領帶,專業又有品味。”
李曉桃說:“高端客戶在他所從事的領域,都是成功人士,但在買房子這件事上,我們纔是專家,要讓客戶信賴我們,這是很重要的。”
一份細緻專業的提報案
立即打動了甲方
李曉桃剛接過了東方御府的營銷工作,而讓她接到這筆大單的,除了個人的名聲,還因爲一份專業細緻的提報方案,甲方看完之後立即就被打動了。
整個PPT有着詳實的數據和圖表分析。從項目如何精準定位到各類產品的市場狀況、容量,以及所面對客羣的喜好、心態等方面都做了細緻到位的分析,最後將東方御府梳理成錢江新城唯一純大戶的名師視覺系作品。
在日常的工作中,李曉桃也十分細緻,其銷售指標分解到每一週、每個月,而銷售人員每天都必須做案例分析,總結得失。
研究客戶消費心理
是一件有意思的事
把握客戶的心理,一直是李曉桃所擅長的。
最近李曉桃正在準備長江商學院的畢業論文,題目是《消費心理學在房地產營銷領域的應用》,以前在項目營銷方面做的一些事在外籍教授的教學中都得到了印證。
比如,二八法則,20%客戶帶來80%的生意,所以做好客戶服務,圈層營銷很重要;又比如,消費錨定效應,首次入市的產品形象非常重要,東方福邸一直有“改善不求其次”的鮮明的產品定位,許多希望改善在城西的客戶都成了東方福邸的業主。
此外通過細緻的產品梳理,李曉桃團隊發現東方御府的各方面優勢非常明顯,是一個有很多獨特賣點的項目,明確了“東方御府大美勝出”的廣告訴求,相信目標客羣看到後一定會產生共鳴。