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中原地產研究部統計數據顯示,3月上半月,北京新建住宅、二手住宅的簽約量創造了北京樓市近年來的最低值。
保利地產在廣州的三個項目同時推出1成首付優惠活動……
今年以來,上海閘北區、深圳前海都誕生了新“地王”。北上廣深四個一線城市的土地成交額高達1443.3億元,同比上漲84%……
樓市很糾結,漲或跌似乎都有實例支持,買賣雙方的心理戰正在激烈拉鋸。
昨天,人民日報文章以“今年樓市會‘崩盤’嗎?”爲題對樓市進行了分析。雖然文中專家預計,一線城市將延續上漲趨勢,但漲幅會收窄。但是,這個標題一下刺激了大衆的神經,網上的討論熱火朝天,“崩盤論”的支持者們明顯增加了底氣,可“挺漲派”也毫不示弱。
樓市究竟會如何,總是最先感受樓市風向變化的中介們又都在忙什麼?
行動
中介
帶客戶看房看到車趴窩
小李:入行三年,正在“夯實客戶基礎”
已經做了三年中介的小李在業內算是“老人”了,手頭積攢了不少業緣關係,尤其不缺房源,但是真正的買家卻不好找,所以,他現在的工作主要就是“夯實客戶基礎”。
前天晚上九點多,在對着名單打了一圈電話後,有了意外之喜,客戶小琳透露了一點購房意向,小李立即“黏住”並約定客戶第二天看房。
昨天下午一點,小李拿着剛剛打印好的幾套房源信息,笑盈盈地趕到地鐵站迎接小琳。他還請了同事珍珍同去,珍珍也痛快答應了:“留在店裏也沒啥事,小李說他這是個女客戶,讓我一起去增加親和力。”
這讓小琳吃了一驚,她從去年10月底開始看房,這麼高規格的待遇還是第一次。小琳說,去年看房,只有一箇中介陪着帶看,看完回去也沒再跟她聯繫。但是元旦過後,她的電話開始被不同中介輪番轟炸,三天兩頭就有房源要極力推薦,“房價看樣子有降的希望啦。”抱着美好預期,小琳決定再看看有沒有中意的房子。
小李肯定了她的想法,“這段時間的確有很多客戶持觀望態度。想看看過了年會出什麼新政策,包括信貸方面會不會有新調整,比如銀行貸款利率能不能對首套房打個8.5折。”不過,訓練有素的小李知道該如何煽動客戶的熱情:“現在正是您看房買房的好時機,我們手裏的房源比較多,很多業主也都着急賣,您選擇的餘地比較大,議價空間也更大。”
小李的女搭檔也不閒着:“你看,現在好多銀行出的利率政策不僅沒有折扣,還有可能上浮。這麼多年了,經歷了限購、國五條,看上去一直在出政策,可房價降下來了嗎?尤其是去年的國五條,雖然北京在全國來說應該算執行最嚴格的,但接下來的大半年裏,房價不僅沒降,反而繼續在漲。好多五六月份買了房的客戶,半年時間就賺了幾十萬。”
看完地鐵附近的第一套房,小李帶小琳回了趟門店,對着電腦介紹接下來幾套房源的位置情況,順便騎上帶看專用的摩托車。門店裏,不下10名中介坐在電腦前,要麼維護房源信息,要麼給潛在客戶打電話。作爲唯一的客戶,小琳享受到了貴賓待遇,而大概一年前,正忙着租房子的小琳剛好趕上二手房交易的瘋狂,中介壓根兒沒工夫把她這種小活兒放在眼裏。
“什麼樣的市場都有淡旺季,但只要有人需要買賣房子,就不愁沒活兒幹。”對於眼下的市場狀況,小李很是看得開,“新來的中介對流程什麼的都還不太熟,手頭也沒多少業主委託的房源,帶客戶的經驗也不多,趕上淡季,越沒帶看就越開不了張,結果就越沒客戶,只能在店裏坐着。我在這邊算老人兒了,一直沒讓自己閒着。前些天,剛賣出去一套兩居室。”
整整一個下午,小李和珍珍帶着小琳馬不停蹄地看了六個小區的七套兩居室,東西橫跨近四公里。眼看都五點了,充滿幹勁的小李看到小琳還在猶豫,又拋出了一個小區,但珍珍的電動車已經沒電了。隨後,小李的摩托車也宣告沒油。小李很執着,打電話求助店長,最後店長索性開了輛車過來,三個人一起陪着小琳看完了最後兩套房。
結束看房已經是晚上六點多,儘管客戶還是沒有明確的購房意向,但小李並不氣餒,“這樣的前期投入是必要的,反正閒着也是閒着。”
焦慮
中介
比買房人更盼着房價降
小民:入職不到一年,每天在小區裏站樁掃街
和老資格的小李不同,二手房價格的這種平穩讓小民幾乎“吐血”。小民是去年10月進入二手房中介公司的,到現在爲止,沒有做成一筆業務,每個月都只能拿到保底工資。
爲了避免月月交零蛋,小民每天的工作就是主動出擊,他每天一早就到門店區域內的幾個小區裏,一泡就是一天,跟出來散步、活動的業主們聊天,希望能找到潛在的客戶。雖然在咬牙堅持,但是連續幾個月的不開和,也給他帶來了精神上和經濟上的巨大壓力,小民吐槽說:“我們店長形容現在這個時期是冰川期,我就是快要滅絕的恐龍!”
所以,小民特別希望二手房能夠降價,他說自己期盼商品房降價的心情比任何買房人都要急切:“我們手裏頭,想買房的客戶還是挺多的。漲價不行,業主就惜售,不捨得賣了,沒有房源就做不成單子。最好的就是降價,業主急着拋售,就能做成好多單子了。”
不過,他也認爲,這幾乎是他的幻想:“有房子的人,一般不着急賣,而要買房的相對急切一些。雖然,目前的形勢好像是買方市場,但是從心理較量上說,還是賣方更佔上風。”
淡定
中介
有一筆單子就能吃倆月啦
王炎:入行八年,正享受這難得的“朝八晚五”生活
從售樓員轉做二手房代理已經八年多的王炎,可算是房產中介裏的“骨灰級前輩”,他對市場的變化看得很淡:“平穩應該是今後的主旋律。房價關係到方方面面的利益分配,那種希望房價腰斬或者持續暴漲的想法根本就是異想天開。”
王炎說,目前這種平穩是他希望看到的。“畢竟幹了這麼多年,手頭上的房源和客戶資源都有積累,不需要忙到三更半夜,也不用凌晨就起來幫客戶去排隊。大家都平穩着,我現在幾乎正常上下班,平均下來每個月工資都能拿到八千左右,我覺得非常好。像那種瘋狂搶着簽約的事情,有一個月就足夠了。太累了,機器人也受不了。”
王炎的淡定也是有一定的現實基礎。他介紹說,前些年,中介主要通過幫助客戶做陰陽合同掙錢,但每套房子的收費一般不會超過一萬元。自從商品房買賣規範後,中介按照規定的交易金額比例提成,一般在2.5%到3%之間,“一套二手房基本都是幾百萬元,平均下來,我們中介每筆業務的收入大概在八萬元左右。經手中介人員的提成基本在20%左右,所以有一筆單子,就能吃兩個月啦。”
提到房價可能的變化,王炎說,事實上,二手房價格幾乎沒有變化,甚至還有增長。“我瞭解的是,市區裏的價格基本平穩,略有一點回落,而部分郊區的房價還在增長。比如,我們公司在延慶有門店,根據他們的統計,延慶的房價比去年又漲了不少。現在北京鼓勵企業外遷,刺激了郊區房價的上漲。再加上郊區的環境比市內還是要好一點,對房價可能也有一定影響。”
理性
中介
有意誇大售樓員收入是一種營銷策略
郝如龍:銷售代理,入職十七年,認爲北京樓市已得到細分
在二手房中介之外,新盤的銷售代理實際上也是房產的銷售中介。最近幾天,網上出現了一個“北京最牛售樓員”的微話題,提到去年北京一位售樓員銷售業績達到3.88億,提成最少八百萬。對於這個話題,郝如龍的第一感覺是:“這是一個炒作噱頭吧?”郝如龍說,新盤在銷售之前就積攢了大量的客戶,開盤的時候,這些累積的客戶資源就會一次性爆發出來,“別說一年,就是一個月銷售成績上億都是有可能的。售樓員的提成,也誇大了不少,售樓員如果是直接受僱於開發商,那麼能拿到的提成可能在2‰到3‰之間,而如果是受僱於銷售代理公司,那麼提成就只有1‰多一點,最高不會超過2‰。如果是代理實力強的開發商推出的新盤,提成一般也就萬分之二或者萬分之三。”
所以,他判斷,這個時候拋出這個話題,甚至有意誇大售樓員收入,應該是一種營銷策略。“從去年秋天到現在,新建房銷售市場往好裏說是波瀾不驚,市場觀望的多,下決心買房的少,這對於新開盤很不利,這個時候吸引下眼球,看看大家對樓市的反應,製造一個關注效應,至少也有投石問路的效果吧。”
但是說到目前的商品房市場,郝如龍還是非常樂觀:“即便在一線城市中,北京的房子向心力也是非常強,或者幾乎可以說是最強的,求學的、就業的、投資的甚至是彰顯身份的,每年新增需求足以消化掉新建樓盤市場。而且,北京這些年新增了很多政策房,房屋種類增多,市場得到了細分,商品房市場從政策房中獨立出來,投機機會也基本被壓縮掉了,不會大起大落。”
主筆周明傑宗媛媛
插圖宋溪