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胡潤
(《胡潤百富》創刊人)
張學鳳
(星河灣集團副總裁)
文/圖羊城晚報記者梁棟賢
『孟母三遷』的故事,相信很多人都耳熟能詳。關於這個故事,除了有教育學方面的解讀,也可以有房地產方面的解讀:孟子的母親,她三遷住所,尋找好鄰居,其真正的目的其實不過就是通過住房的搬遷,尋找一個更好的生活圈層,結果,她成功了,在周圍圈層的熏陶下,孟子成為了中國古代著名思想家、教育家,也是僅次於孔子的一代儒家宗師。
如今,住宅的圈層文化更被開發商巧妙利用,他們賣的不光是房子,更是文化。這文化不僅僅是建築文化,也是圈層文化。開發商的實力,不僅僅是資金鏈與土地的比拼:你有沒有能力引導你的業主、你的圈層,走進更高階層,帶來更好的事業發展機遇。
專家視點
同一圈層,帶來安全感
富豪們選擇住在高檔樓盤,固然是由於樓盤內有許多像恆溫游泳池、高端會所等等的高端配套,符合其生活的需要;更因為住在這些樓盤內,身家矜貴的富豪們更有安全感。高端樓盤本身的安保軟、硬件設施就不錯,而且,高檔樓盤內居住的都是同一圈層的人士,大家的經濟水平差不多,自然就少了誰可能會覬覦誰的擔心。
好圈層,不能光靠炒作概念
在喬布斯和李開復的自傳中,都提到好的合作伙伴的重要性,好的圈層也能帶來好的合作伙伴。圈層營銷現在成為了豪宅營銷的常用手段,但是,產品是要靠一分錢一分貨,圈層營銷也同樣如此,不可能光靠炒作、靠概念就能打天下,越來越富裕的中國人的眼光已經越來越高,豪宅的軟件、硬件都要肯付出代價,肯投入。
以前看地段,現在看圈層
『作為一個經常和富豪打交道的人,我也觀察了這些年來豪宅及其購買人群的變化,觀察什麼樣的房子能吸引住富豪們的心。』《胡潤百富》的創刊人胡潤說,『十年前,富豪們買樓時,更多的是關注地段和開發商的品牌,而如今,地段所佔的因素明顯弱化了,圈層所佔的因素明顯強化了。』更細化而言,在這十年裡,人們購房經歷了三個階段,第一階段是基本只考慮居住功能、交通位置等,第二階段開始考慮景觀、教育及生活配套;第三階段,開始更多地關心圈層文化。十年時間裡,富人對圈層文化的關心與日俱增,他們希望和更多聰明人共居一處,碰撞出智慧與謀略的火花。
隨著文明的進步、經濟的發展、生活水平的提高,具有相同社會經濟地位、相同愛好和品位的人開始聚集在一起居住,人們開始選擇自己的居所和鄰居,形成了一種『圈層文化』。而大盤豪宅,則是一個很好的載體,它能夠迅速地把分散在各處的、大批的高端人士、社會名流聚集在一起。因此,越來越多的人意識到:購買一個豪宅,不僅僅是購買一棟房產的問題,更多的是加入了一個高端的圈層,將給自己的事業和發展帶來新的機遇。
『在英國,沒有什麼大型的樓盤,但熟悉的朋友往往喜歡聚集在一起買樓,中國也是如此,我發現越來越多的富豪,都是一個圈子一個圈子地去買樓。』胡潤說。
確實,在事業的征途上,不乏『遇到一個人,改變你一生』的例子,坐頭等艙,打高爾夫,讀EMBA……在某種意義上,也不過是為了進入某一個圈子,未來遇到自己命中的貴人,按照圈層買豪宅,也有著這方面的意義。與企業家、企業高管或更多的成功人士住在一起,意味著加入了高端的商務圈層,這一圈層可以給加入圈層的每個人帶來更多的價值,甚至有想象不到的意外驚喜以及事業和生活上的種種收獲。
賣豪宅,要研究好富豪心理學
分眾傳媒董事局主席江南春,曾經只用了15分鍾就決定買下一套住宅,而讓他能夠快速決策的原因,一是企業的品牌,一是圈層。
似乎有了圈層,豪宅的銷售問題就自然而然地迎刃而解,實際上,要營造豪宅的圈層,除了要有為富豪量身定做的產品硬件之外,連銷售人員都要量身定做地培訓,深諳富豪的喜好和心理。
星河灣集團最近掀起了一場全國性的員工招聘活動,所有被錄取的行業精英,還將先後赴北京、上海、廣州三地,參與由培訓專家聯合制定的『精英特訓營』培訓計劃。星河灣集團副總裁張學鳳介紹說,為期23天的培訓內,不但有常規的營銷知識,更有藝術、法律、經濟學、心理學等諸多方面的知識,其中會特別邀請著名畫家主講《藝術品收藏鑒賞》,邀請知名時尚雜志高管主講《世界旅游鑒賞》,詳解全球風景名勝,『讓新員工面對高端客戶能有更多共同話題,更能侃侃而談,也會有著名心理學家主講《高端客戶心理學》與《情商管理》,幫助銷售人員知己知彼,深入認識高端客戶心理。』