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剛剛過去的一年,對於售樓員黃秋華來說,是大豐收的一年。
這一年,他一人賣出價值近億元的房產,提成50多萬元。而2012年,他的銷售業績也接近這一水平,意味着他僅用了2年時間,就變成“百萬富翁”。
黃秋華取得驕人業績的背景,是武漢房地產市場的持續火爆。去年,該市商品住房成交量達15.9萬套,創下歷史紀錄,而且幾乎沒有淡旺季之分。
勤打電話溝通感情
回頭客讓業績飛昇
筆挺的西服、一絲不苟的髮型、得體的言談,30歲的黃秋華與人們印象中的置業顧問沒有什麼兩樣。去年,他的銷售業績高達8500多萬元,包括10餘套別墅、40多套高層,其中還有三套售價上千萬元的“鑽石別墅”。
“我的客戶中,大約90%由老客戶推薦而來,讓我省了不少心。”黃秋華笑着告訴記者,2012年他接待了一位客戶,對方整整一年都沒有確定是否購房,但去年8月,他帶着4位朋友一同前來,每人各買了一套別墅,價值共達2000萬元。正是由於2012年積累了大量客戶資源,其中不少在去年成交,讓黃秋華當年的業績“一飛沖天”。
“培育客戶的過程中,不能坐在家裏傻等,而是要主動出擊,平時勤打電話溝通感情,真心誠意廣交朋友。”黃秋華說,碧桂園·生態城的交通位置相對比較偏遠,大量客戶對其認知並不清晰,購房前難免猶豫不決。但去年嚴西湖大橋通車、希爾頓酒店開業、軟件新城迎來企業入駐……每一次片區的重大利好,他都會及時告知客戶,“這個過程不斷積累了客戶對項目的信心,並最終打動了他們。”
一視同仁熱情服務
年售三套千萬別墅
在黃秋華去年的銷售業績中,三套“鑽石別墅”貢獻了近四成。能夠花費上千萬元買房的客戶,身家自然不菲,黃秋華能“抓住”他們,雖然有點“無心插柳”的味道,但更與他的努力密不可分。
“對所有客戶都要熱情,服務周到,千萬不能以貌取人。”他說,去年,一位客戶坐着一輛十分普通的轎車前來,買下一套“鑽石別墅”,讓他又驚又喜。一聊才知道,這位客戶是讓手下員工開車帶他來看房。
黃秋華說,很多有實力的客戶,平時十分低調,從車子、衣着等外在特徵很難判斷。他經手成交的三套“鑽石別墅”的客戶,一開始都讓人有些看不透,“但只要一交談,你就會從他們的談吐中瞭解到他們的實力,心裏自然就有數了。”
一名優秀的售樓員,還需具備一項品質:耐心。黃秋華的兩套“鑽石別墅”客戶,從第一次看房到最終成交,都花了足足一年時間。“價格不是他們考慮的核心因素,他們關注更多的是以後的居住品質。另外,資金週轉等問題也拉長了他們的購房週期。”
武漢樓市持續火爆
兩年攢下百萬身家
去年8500多萬元的銷售業績,按照公司制定的提成比例,黃秋華的銷售提成達50多萬元。2012年,他的銷售業績爲7300多萬元。僅僅用了兩年時間,他的銷售提成就接近100萬元。
“我並不認爲自己的能力有多強。我們的項目品質很好,加上花山片區日漸成熟,尤其是嚴西湖大橋通車後,從武昌徐東到這裏只要20分鐘左右,彌補了項目最後的短板。而且去年我們幾乎沒有漲價,銷量自然大漲,我的業績也跟着水漲船高。”黃秋華說。
去年,武漢樓市持續火爆,商品住房成交量達15.9萬套,創下歷史紀錄。而碧桂園·生態城以近3000套的成交量,成爲武漢樓市單體項目銷售冠軍。
黃秋華對此也有切身的體會。去年,一位老客戶帶着朋友來看房,他當時實在太忙,沒有時間接待。“20分鐘後,當我騰出時間準備向他介紹樓盤情況的時候,他直接要求籤約,原來,老客戶已經替我介紹了。由於市場成交量不斷上漲,不少樓盤不斷調高報價,客戶的心態也發生了變化,不少的確擔心買不到房。”
最牛售樓員訴辛酸
剛入行時頻遭冷臉
行情好的時候,售樓員們業績爆棚,令人羨慕;但市場總會有起有落,在疲軟期,即便是“金牌售樓員”,也會遇到無人問津的窘境。
黃秋華於2008年入行後,就經常遇到客戶的冷臉,讓他備感辛酸。2011年他剛來到碧桂園·生態城時,業務開展也不順利,“當時給客戶打電話推介,很多人敷衍一番後就匆匆掛斷電話。”
2011年出臺的限購、限貸政策,更讓市場處於觀望期。當年,武漢商品住房的成交量只有10萬套。之後兩年,壓抑的市場需求,在剛需帶領下全面迸發。
黃秋華說,去年他再給客戶打推介電話,對方往往直接會問價格,說明他們有購房需求,也希望瞭解更多的樓市信息,至少不再排斥房地產推銷了。
對於2014年,黃秋華充滿信心,“我們項目主要輻射片區的光谷,外來人口肯定會越來越多,加上花山片區的配套更加成熟,相信今年的業績肯定比去年更好。”
想當售樓員需要兩品質
一年賣房5億元、全年提成500萬元、一個小長假的售樓佣金就高達18萬元……今年初,濟南、北京、南京等地相繼爆出“最牛售樓員”的消息。而全國房地產市場的一片紅火,也催生出售樓員這一新興“金領”職業。
業內人士透露,在武漢所有售樓員中,黃秋華的收入不一定最高,但肯定屬於前列,“按去年的成交量看,年收入20萬元左右,基本算是行業中等偏上水平。”
那麼,有意進入這個行業的人,又該注意哪些?業內人士稱,除了注意自身素質培養、把樓盤資料爛熟於心外,最好選擇以跑量爲主的剛需樓盤。這類樓盤有明顯的價格優勢,一年銷量可達500套以上。成交量上去了,意味着售樓員有着更高的業績。
但是,並非所有人都適合這個行業。多名售樓員告訴記者,做售樓員最重要的是溝通能力,還需要有足夠的耐心。許多客戶可能會在多次看盤、反覆諮詢後,仍不能決定是否購房,此時售樓員如果稍有不耐煩,損失的往往不是這一個客戶,還有其親戚、朋友等潛在客戶。而一個售樓員的評價如果一直不佳,他的業務只會越來越少,直到被市場淘汰。