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“有舊房還沒出手,所以購房資金有點緊張?沒關係,我們可以幫你快速把老房賣掉,佣金比你自己找中介低。”這是東西湖某樓盤售樓部對看房人雷女士的答覆。雷女士一時奇怪:開發商還賣二手房?
記者探訪發現,武漢部分開發商近期通過與中介合作,確實操心起客戶的舊房變現,即針對雷女士這樣的潛在客戶,開發商先委託合作中介將客戶的舊房賣掉,這樣客戶就有資金購買開發商的新樓盤,開發商的“熱心”實爲創造購房需求。
開發商操心起客戶舊房
實際上,開發商與中介合作,武漢早已出現。目前,武漢不少中介賣出客戶一套二手房後,會主動向其推薦某開發商的樓盤,只要客戶成交,開發商會給予額外折扣優惠。“這種合作方式,武漢幾乎所有大型連鎖中介都已經涉及。”武漢中介業內人士透露。
但現在,開發商“操心”客戶的舊房更進一步。“目前有不少開發商跟中介在探討深入合作。”順馳(武漢)中介副總王曉龍告訴記者,開發商接觸潛在客戶後,若發現客戶有房但未出手,再購新房資金緊張,於是會聯繫中介,跟進客戶舊房出售。“這種情況下,開發商會補貼一部分佣金。”
而另一種更進一步的合作是,開發商直接爲客戶支付舊房出售的佣金,再通過簽訂協議,約定客戶資金回籠後,必須購買這家開發商旗下樓盤。
實爲幫客戶籌購房資金
在王曉龍看來,開發商“操心”客戶的舊房,無非是幫助客戶籌集資金,提高再購房支付力。
今年11月,武漢新房銷售量超過1.2萬套,由於限購限貸,首次購房的剛需成爲購買主力。“但很多2005年左右購房的客戶,現在已有換房的需求,而且其原有房產的升值,已足以支撐其購房需求。”東西湖一樓盤人士告訴記者,爲讓客戶儘快籌集購房資金,開發商通過和中介合作處理客戶舊房。
但一些二次置業的客戶,自己找中介也能完成資金籌集,爲何一定要通過開發商指定的中介操作?“開發商會補貼部分佣金,鼓勵這類改善性需求客戶入市。”上述人士解釋。
看似三贏但過程不可控
這種模式,看似開發商、中介和客戶“三贏”,但過程不可控因素太多。“開發商補貼佣金,幫客戶賣掉舊房,如何保證客戶一定購買這家開發商的樓盤?”菩提苑營銷負責人周本俊認爲,即便可籤協議,但無法掌握客戶賣房資金,整個環節也太複雜。
而在中聯地產看來,這種模式可能在一線城市更有空間。“深圳、上海二手房交易量幾乎與新房相當,但武漢每月二手房成交量,只有新房兩成左右。”中聯人士認爲,二手房交易活躍的地區,銷售週期更短,這種模式運行纔有基礎,否則一旦客戶舊房長期賣不出去,開發商可以等這麼久嗎?