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傳統賣房策略發生改變
開發商急於出貨不再惜售好房源———
『開發商的好產品都在後期,剛開盤都是先拿出小區內位置、朝向相對較差的房源,而好房源都在後期漲價後纔推出。』這是樓市火爆時期房地產商銷控真實的寫照。而如今卻有了變化,小區內的好房源並不在最後推出。在開發商錢緊的境況下,再加上供需關系倒向買方市場,開發商不得不將好房源提前推出,『貨真價實』地促成交、求回款。
●急於出貨開發商好房源不再捂到最後
近日,購房人吳先生將置業目標轉向了南城,由於之前對南城樓盤並沒有在意,因此,這目標一轉,便對中國鐵建青秀城[最新消息價格戶型點評]產生了濃厚興趣。吳先生經過信息收集,得知該項目是2010年的老盤,對於決意出手的他來說,這無疑是個好消息。
『青秀城是一個老項目了,並且已經是准現房,銷售人員說房源已經較少了,按照以往開發商總是將「樓王」等位置、朝向較好的房子放在最後賣,因此,現在出手的話應該能買到這個項目裡較好的房源。』吳先生表示。
豈料吳先生到售樓處實地一看,便對該項目徹底放棄。原因是該項目位置較好的房源可選擇性已經不大了,現在主推的是兩棟臨街的花園洋房。『還以為在市場冷清的環境下,可以選到中意樓盤的好房源,沒想到這個小區只剩下位置最差的房源了。』
據了解,青秀城目前主推的1、3號樓均臨街,居住環境不言自明,但是應該注意到,這兩棟樓並非近期纔獲取預售證,而是去年9月,與其他位置相對好一些的樓座同時入市的。先賣好的,卻將最差的留在了最後,這與以往開發商推盤習慣大相徑庭。
無獨有偶,即將面世的純新盤京投快線·上林灣,也將先賣位置較好的房源。上林灣銷售人員介紹說,首期開盤將主推80餘平方米的兩居,這些房源主要分布在距離河景最近的樓座。
對此,某大型國企營銷負責人表示,『雖然期待開發商早早亮出最好的房源不太現實,但是相對較好的房源提早入市已經較為普遍。』
●拿『硬貨』促成交回籠資金
從開發商的角度而言,先賣好房源,再推差一點的房源,相較以往雖然反常,卻也不難理解。房山某項目負責人表示,先拿出項目中較好的房源來賣,反映了開發商對資金回籠的迫切需求。『之前房地產市場上行的態勢下,開發商選擇小步快跑,價格一期比一期高,當然,起碼要在表象上給購房人以合理漲價的理由,因此,位置、戶型相對較好的房源也就慢慢地留在後期再賣。現如今,即使資金鏈狀況較好的開發商,也難掩其對資金回籠的迫切性,再加上購房人在項目之間可選擇性大大提高,不拿出點真正的「硬貨」還真難使購房人出手。』
除了追求快速回籠資金這樣的實效,某大型國企營銷負責人還指出,考慮到購房人現在最關注價格背後的性價比,開發商對於自己的每一個潛在客戶都捨不得放棄,即使成交上體現不出多麼突出的成績,也要依靠好房源先把人氣賺足。
事實上,建委也有意控制價格穩中有降,參照區域均價來審批樓盤報價,並且原則上不允許同一個項目後期價格申報高於前期。在給定均價的基礎上,也促使開發商每次推盤將相對較好的房源與差一些的房源一並入市。『價格下行趨勢下,開發商也需要以較好房源的相對高價,來給項目「把守」價格定位,並留下價格調[最新消息價格戶型點評]整餘地。』業內人士稱。
●『飢餓營銷』方式已難成立
購房人可精挑細選好房源
好房源不再被開發商捂到最後,而成為『搶收』購房人的福音。多數購房人受限於房票被拒於樓市之外,市場冷清了一年多,呈現出明顯的供大於求狀態,即使近期略有回暖之勢,也難造之前市場火爆時的『日光』現象,無疑也給購房人留出了從容置業的選擇空間。
市場人士表示,『之前開盤按照排號選房,大量的購房人在售樓處等著,開發商亮出「飢餓營銷」法,用「機不可失,失不再來」以對購房人心理形成壓迫,使得購房人選房時間有限,而如今房子不好賣已成為大眾認知,就再沒有底氣對購房人形成促進成交的心理壓迫。』
與此同時,房山某項目負責人認為,除了市場上好房源提早上市,價格下行至今也基本見底,有置業需求的購房人也是時候考慮出手了。『限購以來,房價由止漲到下跌數月,並有不少樓盤出現價格跳水,甚至有項目曬出成本價。現在一個樓盤的成本核算幾乎透明,面對購房人幾乎沒有什麼秘密可言,對於一些微利樓盤,期待其繼續降價並不太現實。與此同時,貸款政策也由去年的收緊,到現在向首套置業人群傾斜,剛需人群還是要根據需求入市。』而對於抄底一說,該負責人坦言,『這是一個極難把握的度,況且這一概念更偏向於投資型置業,而對於自住購房人群,需求導向要更明顯一些。』