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在樓市火爆的時候,樓盤的銷售人員只要駐守在售樓處,爲前來參觀的客戶講解一下項目的詳細情況,或者陪客戶去看一下樣板房,就可以輕鬆將房子銷售出去了。
不過,這種坐等客戶上門的銷售手段,在嚴厲調控下,將失去原有的競爭力。事實上,已經有開發商做得更好。
“最近兩個月來,我們的工作就是找意向客戶聊天,傾聽他們的需求。”杭州蕭山某樓盤的銷售人員小劉這樣告訴記者。值得一提的是,這種聊天並不是在電話裏,而是親自上門,與客戶進行面對面的交流。
銷售人員上門找客戶
小劉,杭州蕭山某大盤的銷售人員。該樓盤最早也要到今年四季度開盤,現場的銷售中心和售樓處都還沒有建好,不過他們的銷售人員已經早就行動起來。
翻開電話名單,一遍遍不厭其煩地跟對方解釋自己的身份,然後表達想登門拜訪的想法,對方同意了,再確定具體時間,然後帶着樓書等宣傳資料,拎着公司專門爲客戶準備的禮物——紅酒,登門訪問。這就是小劉最近兩個月來的重點工作。
小劉說,要跟客戶面對面進行溝通,其實挺難的,成功率並不高。一是很多客戶很忙,時間一約再約,到最後就不了了之;另外,因爲樓盤定位高端,所以很多意向客戶都擁有不錯的社會地位,並不希望別人打擾到自己的隱私。
“很多客戶覺得電話聊一下就差不多了,何必一定要面對面溝通。但我們堅持面對面溝通,才能更清楚地瞭解客戶的需求。很多人後來覺得我們很有誠意,就欣然同意了。”小劉說。
他說,這些客戶名單,除了樓盤的意向客戶,也有一些熟知市場的業內人士,之所以一定要登門拜訪,首先是向客戶釋放信號,市場上有這麼一個樓盤,瞭解客戶對項目的關注點,爲產品設計的調整,提供一些參考,並且形成口口相傳的效應;此外,獲取客戶對市場和項目的看法,積累經驗,可以在真正開盤時改善與客戶的溝通技巧,把這些經驗運用到實戰中。
小劉說,限購限貸下,市場信心並不是很足,房子不像2009年那樣好賣,所以銷售人員要更加主動一些,爲此公司投入了大量精力。而事實上,這種“打上門去”找客戶的做法,也取得了很好的效果。他說,很多客戶通過跟銷售人員的當面溝通,對這個樓盤有了更深刻的印象,並且認爲這是一家認真在做事情,願意傾聽客戶需求的公司。此外,銷售人員也聽到了不少專業的意見,跟很多客戶還成了朋友。
“比如這個市場下,到底做不做精裝修,精裝修標準到底應該是多少,樓書應該做成什麼樣才最直觀,大家最關心的問題是什麼……”小劉說,這兩個月來,樓盤差不多訪問了上千組面對面溝通的客戶,根據他們的意見,樓書摺頁就已經修改了兩次。
外婆家電影院成角逐場
對此,該樓盤的開發商金地房產杭州公司總經理助理沈鋒明告訴記者,這是公司這段時間做的一個“P to P”活動,要求銷售人員與意向客戶進行點對點的交流,希望開盤前至少可以做到3000組客戶。
在跟客戶進行面對面溝通之外,公司還積極進行定向營銷。這些人駐紮在電影院、超市、外婆家、企業等人流密集的地方。沈鋒明說,光外婆家,他們就已經進駐了10幾家。衆所周知,外婆家生意一向都很好,等座的很多,所以開發商就在晚上、週末等人氣比較旺的時候,專門派銷售人員過去,分發資料,對樓盤的相關問題進行解答。
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