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今年初,一紙限購令的出臺,刺激了所有中介最敏感的神經。單靠二手住宅銷售爲主要業務的多數中介一時間陷入銷售大幅銳減的境地,而一些大中型中介機構立即開始拓展不受政策限制的商業物業。近期,更是有幾大二手房中介機構開始轉戰一手房的銷售代理市場,欲危中求機。
二手房中介開始介入新房代理銷售,對於昆明房地產市場來說確實還算新奇。此舉將改變昆明一手房的傳統銷售模式,開闢出新的發展道路?還是行業在嚴厲調控期欲抓住的一根稻草?
市場現狀
二手住宅銷售仍持續低迷
“二手房的住宅銷售確實受到了很大的影響。”近來,春城晚報記者走訪了昆明市內各個區域的多數二手房中介,都得到了同樣的答案。在佳園小區附近曾一度門庭若市的幾家二手房中介,如今冷冷清清,在記者觀察的半個小時裏,僅有兩人在中介門前的房屋出售信息前駐足觀望了一會兒就走了,而大多數門店都幾乎無人光顧。一家中介負責人告訴記者,從限購令出臺後,他們好的時候一個月能賣掉一套房,而很多時候幾乎不開張。
白龍路上的一家二手房中介的工作人員告訴記者:“房東都在看政策對房市的影響,雖不知會限購多久,但仍希望房價上漲,而買房者則希望房價下跌,加之因爲限購,很多人都不符合購房條件,導致市場低迷。”中介表示,買賣雙方的博弈使得他們的生意很難做,購房者和房東都陷入了觀望。
生意難做經常白忙活
經紀人趙先生告訴記者,限購令出臺後,生意就大幅下滑,因爲收入與業績直接掛鉤,因此,沒房子成交就意味着一個月忙下來都沒什麼收入。上個月他就忙了一單生意,先是到處找客源,找到了客戶,又是跟房東多次協調價格,準備協議等等各種手續。可最後籤協議時,房東又說有人出價更高,不賣了。“最近經常都這樣白忙活。”他無奈地說道。
他還告訴記者,二手房中介行業人員流動性很強,很多人都是市場好就入行幹一段時間,而市場不好,一些老到的經紀人不會等着生意上門,很多就轉行了。所以在他看來,目前昆明中介行業的經紀人的人才儲備、素質、專業、收入等方面還有欠缺。
部分房源出現議價空間
因爲限購令的影響,二手房的成交量大幅下降,使得部分區域的二手房價格開始有了議價空間。
據榮城地產的一位負責人介紹,一些區域的二手房價格確實有了小幅的議價空間,幅度在3%左右。但二手房的價格情況不同區域、不同房屋、不同房東都會有差異。如果房子區位不是很好,房東投資壓力大,或急着賣房的,在目前的市場狀況下議價空間自然會大一些。但一些區位條件較好,房東不等着用錢,反而擔心因爲限購,賣了就不能再買了,所以有時候房東依舊比較強勢,臨時反悔、漲價也有可能。另外一些不滿5年的房源,如果購房者承擔的稅費較多,房東在總房價上讓一點也是有可能的。
這位負責人表示,目前二手房的價格並未見大的鬆動,但受調控政策的影響,部分房源房東還是有所鬆口,但議價空間還不大,僅在3%到5%左右。
發展趨勢
部分中小中介
生存面臨危機
住宅成交量驟降、中介人員轉行、議價空間出現,二手房市場目前確實面臨很大的衝擊。原本小區裏一家接一家的中小型房屋中介,最近不少都已紛紛關門歇業,留下來的中介生意也不好做。
“今年的限購令太嚴厲,看樣子,限購令短期內不會取消,接下來中介行業要面臨的困難可能要比2008年嚴峻。”一位從業二手房屋中介行業5年的劉老闆表示,昆明的多數中介均以二手住宅銷售爲主,因此,受影響確實很大,且對於中小型中介,尤其是很多夫妻店,只有1個或兩三個店面,房源、客戶信息量都很有限,一時間要想轉變產品銷售類型和方向並不容易。所以,一些小中介就乾脆選擇關門。“市場好開門,市場不好關門已經是這個行業不奇怪的現象了。”他說。
多種方式
開始介入新盤銷售
“二手中介也有新房賣。”得知這一消息,記者走訪了昆明數十家中介,但都未發現有一手房出售。大多數二手房中介均表示,目前店內掛牌待售的主要還是二手房,並沒有一手房出售。
一位業內人士告訴記者,目前確實已有大型的中介機構開始轉戰一手房代理市場。就昆明來說,過去,一手房的銷售主要是開發商自銷、營銷代理公司代理銷售兩種傳統的銷售模式,但在省外一些城市,早在幾年前就已有聯合銷售的模式。
在目前樓市嚴厲調控的背景下,昆明的二手中介機構是如何介入一手房代理市場的?記者採訪發現,主要有以下幾種方式:一種是中介機構直接代理新盤的銷售,通過中介門店多、擁有較多客戶資源的優勢銷售一手房;另一種是中介代理新盤的尾盤通過門店、網點銷售;還有如裕興這樣的全國連鎖中介針對雲南的旅遊、商業地產開始做分銷,因爲看好雲南市場,下一步還打算開始做項目的全案代理。
個案
榮城地產開始轉戰新房代理銷售
作爲雲南本土的二手房屋中介機構,榮城地產已經在昆明擁有200餘家中介門店,網點多、長期積累了衆多客戶資源是其最大的優勢。
榮城地產副總經理畢永國告訴記者,由於樓市調控政策的影響,近期住宅銷售確實受到了很大的影響,而通過長期的積累,榮城也在樓市調控期內通過不受政策影響的商業物業銷售增加盈利。今年以來,他們確實調整了發展策略,開始轉戰一手房的代理銷售。
畢永國表示,轉戰新房代理銷售市場主要是爲了尋找新的業務支撐點。“我們代理的第一個盤目前銷售還不錯,超出預期,具體做法就是通過門店掌握的客戶資源,對房源和客戶做一對一配對。因爲已經瞭解客戶的購房需求,加之代理的樓盤價格要略低於周邊房價,這樣一來,成交可能性大大增加。”畢永國說道。
他也表示,這也是他們做出的首次嘗試,與專業的營銷代理機構相比,代理機構在前期的項目定位、策劃、宣傳等方面具備專業優勢。而對於二手中介來說,銷售則是強項。因此,他認爲,在目前的市場狀況下,優勢互補將能促進房屋的快速銷售。“也有其他的項目找我們做代理,但我們還是要放慢節奏,想先做出模式再接盤。”畢永國說。
裕興雲南市場開拓分銷路
分銷,在一線城市早已不是稀奇事,裕興中國副總裁張小幽帶來了分銷概念。他告訴記者,近期,他們剛剛代理了昆明的一酒店式公寓獨家全程分銷,7月份就已經完成了49套公寓的銷售。在昆明市場,裕興過去僅在做傳統的二手房銷售。選擇在目前開拓雲南的分銷市場,是因爲看好雲南的旅遊地產和商業地產發展。
張小幽認爲,對於像他們一樣的全國連鎖中介機構來說,優勢在於全國都擁有門店,因此,他們目前正介入大理、河口、麗江、騰衝、版納等州市的旅遊、商業地產做分銷。即把雲南的旅遊、商業地產拿到長三角地區通過裕興中介門店平臺銷售。“分銷就是要打破傳統的坐銷,藉助中介的門店多、客戶資源廣的優勢做行銷。”在張小幽看來,雲南具備很大的發展空間。
據介紹,他們正準備將雲南的旅遊、商業地產做成一個產品庫,房源共享,然後通過不同的渠道向不同的城市推出房源。因爲地域間的房價差距,雲南目前的房價水平在長三角地區是具備優勢的。同時,他也表示,未來三五年雲南將是裕興的市場重點,接下來,裕興還打算做項目的全案代理。
各方觀點
代理機構昆明暫不具備成熟市場
易事達地產顧問(中國)副總經理陸韜認爲,不論是代理公司,還是二手中介同樣都是賣房子,區別在於銷售渠道、營銷手段、盈利模式不一樣。在特殊市場情況下,滋生二手中介開始代理新房銷售並不足爲奇,二手中介主要針對每一個購房者,有其自身的優勢。
深圳至祥置業(昆明)有限公司總經理周曼表示,在很多一線城市,多家代理公司代理一個樓盤銷售的情況很普遍,但這必須基於一個成熟的市場環境、成熟的開發商以及價格體系等。開發商對房子的價格體系、管理團隊、銷售代理各個環節都有很強的把控能力,才能使得多方共贏。
她認爲,與已經具備成熟操作模式的其他城市相比,昆明市場目前還暫不具備這些條件。例如開發商管理、運作、價格體系、資源整合還不算成熟,買賣雙方不能較好遵守操作規則、經紀人制度難以實施等問題將導致未來3年內,聯合銷售模式在昆明很難大範圍推廣開來。
開發商不會大規模出現聯合銷售
記者採訪發現,事實上,很多二手中介早就參與了一手房的銷售,只是以前一兩套,現在開始向規模化代理髮展。
作爲開發商,雲南經典房地產集團開發有限公司營銷總監陳逸表示,在樓市調控階段,開發商爲了促進銷售選擇中介通過其掌握的客戶資源達到快速銷售的效果。儘管中介有一定的優勢,但聯合銷售的模式並不是每一個項目都適合。
中介或許僅是特殊時期特殊產物
昆明富邦房產副總經理卞東曉認爲,嚴厲的樓市調控政策使得二手房的成交量大幅下降,開發商也遇到了銷售慢、資金回籠難的問題,此時,二手房介入一手房的代理銷售,對於中介來說希望彌補銷售業績下滑的風險,而開發商也可以通過二手中介的渠道分銷部分房源。但他也提出,二手中介介入一手房銷售會很難涉及到價格、量等問題。因此,以怎樣的方式合作是前提。
而至於聯合銷售模式在昆明有怎樣的發展空間,卞東曉也表示,二手中介的銷售模式和專業化與專業代理公司的確有一定的差距,該模式或許僅是特殊市場環境下的特殊產物。如果市場好轉,開發商是否還願意讓中介賣房,該模式還能否繼續發展並不好說。
業界中介賣二手房尚處起步階段
一位業內人士表示,目前對於昆明市場來說,二手房中介介入一手房的代理銷售尚處於起步階段,儘管模式在雲南比較新穎,但其實這種模式在很早前就已經在一線城市出現。他認爲,就目前來看,促進一、二手房聯動銷售的原因主要是受到樓市調控期,開發商的資金壓力和二手房業務萎縮致使中介公司面臨生存危機的大背景下發展起來的。按照傳統的新房銷售模式,一手房的銷售一直以開發商自銷和代理公司爲主導,二手中介的介入,在一定程度上也必然形成了市場份額的競爭。
該分析人士指出,由開發商、代理機構、中介聯合銷售的模式在目前的市場狀況下出現確實有一定的特殊性,但就雲南而言,雖然開發商、代理公司、中介機構的統一目標就是把房子賣出去,但是服務的客戶、產品的屬性、營銷策略和麪對的消費羣體等都有很大的區別。在目前樓市嚴厲調控期,有開發商會選擇通過中介代理銷售樓盤也不無道理,中介強大的網點門店和低成本的營銷廣告成本也是開發商看中它的原因。
同時,他也提出,代理公司也將面臨日益激烈的市場和銷售壓力,要保住陣地就不得不做調整。市場不好必然增加代理公司賣樓難度。因此,二手中介介入新房代理市場,也將面臨如何通過不同的渠道銷售房源、執行怎樣的價格體系、如何平衡利潤點、銷售人才等等系列核心問題都有待探索。
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