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在燈飾照明行業,經常出現一些經銷商與廠家貨款結算的糾紛,接近年底,更是頻繁上演『躲貓貓』、老板玩『失蹤』的事件。盡管媒體以及社會各界人士不斷地對這類不良商家進行抨擊,但類似事件仍時有發生。從行業渠道發展角度看,我們在鄙視那些甘當行業『無賴』的商家時,企業也應該反省自己,為什麼燈飾行業始終存在鋪貨、墊資、月結、季結現象?為什麼作為供應商的配件商、制造企業始終處於被動地位,被人牽著鼻子走?難道供貨的人天生要向買貨的人低聲下氣?當然不是。追根究底,是因為在我們的廠商當中,還有許多人殘留著『有錢就是上帝』、『采購的是大爺』這些傳統的經營觀念,這導致廠商無法平等對話,合作之初就已經出現裂痕,從而讓行業渠道出現極大的信任危機。
一家企業要樹立行業江湖地位,僅僅依靠自身強大的資金、制造能力、廠房設備等硬性實力還不夠,還必須擁有自尊、自愛、自強的市場開拓精神。在一些經銷商眼裡,好企業就是好靠山,但很多企業找商家就是認為商家會采購、會打款。所以經銷商經常會對企業提出各種要求,越是大的經銷商,條件越苛刻,他們往往要求低價格、多返點、大量鋪貨、延後結算等等;有些缺乏道德的商家甚至要求陪吃、陪喝、陪玩。正因為這些不良商家的囂張和制造企業對他們的放縱,造成廠商之間的合作變成了江湖義氣、酒肉交易,而對處於弱勢但又亟需成長的企業來說,這顯然是一種無法持續的合作。
從產業發展的角度來看,企業是商家發展的根本和源泉,許多成功的商家背後,都有一個或者一批成功的品牌在支橕。隨著照明產業的發展,企業、渠道及品牌建設已經日益成熟,廠家與經銷商的合作模式也日益完善。但是,因為『店大欺客,客大欺店』的陋習和行業行為的不規范,給行業留下了巨大的渠道危機:一方面,經銷商憑自己在行業內積累的一些『資歷、信譽』,可以空手套白狼,造成行業現金流分配危機;另一方面,隨著經銷商要求的提高,企業渠道、品牌以及終端推廣成本日益提高;此外,因為不平等合約,企業與經銷商的合作無法持續,造成渠道建設不穩定,品牌或商家更換頻繁。最終,因為廠商協調失衡,各種資源無法形成合力,廠商之間的合作無法產生聚變,所謂現代化的品牌運營體系便無從建立,導致企業與商家成長緩慢。
衡量一家企業或品牌是否成功,最直接的標准就是有多少商家跟隨她並在持續發展壯大;同樣,衡量一個商家是否成功,就要看其在自己建立的渠道平臺上,是否能真正為品牌帶來銷量並擴大品牌影響力,從而成為品牌成長中的一部分資源。只有這樣,廠商的價值纔能最大化,渠道也纔能穩固。
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