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消費者購房在面臨選擇時,『樂趣』的砝碼究竟有多大?——自去年年底以來,萬科假日風景的項目經理、銷售顧問世聯公司、廣告設計公司等幾方,在策劃2007年年度營銷主題的時候,不斷地推敲『居住之樂』可行性分析。試問:居住的選擇是在尋求空間更新還是在追求居住樂趣?樂趣值錢嗎?樂趣是衝動消費嗎?
最後,假日風景項目組發現,與居住相關的樂趣不僅是豐富多樣的,也是來自產品的堅實支橕。換言之,『一笑千金』的經濟學意義相當成立。他們認為,買房不是購買套鋼筋水泥的建築單元,也不只是擁有一個安身立命的空間和場地,更多的意義在於與居住和生活密切相關的各種良好感受驗,這些良好體驗,一言以蔽之就是『樂趣』。特別是高品質、高檔次樓盤尤其如此。
先看看使用體驗類的樂趣。由產品優良性能所帶來的終端感受,是舒適、好用、便利,從傳統的解困型的『過日子』昇華至『享受生活』。戶型設計中,不僅僅是沒有面積浪費,而是功能更加合理,如假日風景客廳設計中的橫廳,使得房子已經超越安身之所,讓生活充滿情趣和動感。在產品配套中,院景洋房系列的太陽能熱水器其面板控制品質感強,功能全,簡單易操作,帶來了安全、節能、使用成本低、空間佔用小;被譽為生活保鮮器的新風系統,不僅令空氣保鮮,也會使衣物和家具保鮮;矙景洋房的外掛觀光電梯令私有空間共享化,公共空間放大化,回家路線更生動,充滿享受。如7號樓一位業主原來住在和平區的一棟150平米的躍層,一直希望買套別墅,來到假日很遺憾這裡沒有別墅產品。在銷售代表的挽留下,她去參觀了院景洋房的樣板間,立刻被院景洋房的小院所深深打動,做決定的時候,丈夫還是有點異議,覺得非別墅不買,但是資金又不能兼顧同時購買別墅和洋房。結果她動情地對丈夫說:『別墅以後總還會有,總還會有機會買到,但這麼大的院子已經不會再有了,我要買來做為珍藏。』
其次,區域價值類的樂趣:物業昇值帶來了投資判斷的自我認可,樂在生活便利,樂在買漲不買跌的人之本性。像假日風景所在的中北鎮,市政配套逐步成熟,有線電視、燃氣等帶來生活上的實際便利;地鐵二號線、西北半環、公交線路等交通條件,以及商業、金融服務、學校、醫院等生活配套都在逐步提昇,帶來了客戶的希望和信心。
還有,品牌保障也是一種樂趣。大牌子,大面子,業主身份與品牌定位相匹配;品牌體系所產生的建材、施工質量保障,也是享受生活的基礎,否則就會成為『空中樓閣』。張先生是地產業內人士,被假日風景的環境打動後,定購了一套房子。但是,簽約時資金出了些問題,最終遺憾的退了房子。三個多月後,張先生夫婦再次來到假日風景,對售樓人員說:『不管什麼樓層面積,只要是情景花園洋房就要。』連房子都不去看,簽約時,他說:『萬科的工程質量可能並不是最好的,但它的工程質量、客戶服務、社區規劃、物業綜合起來,就是最好的。所以根本不用看,我信賴萬科。』
同時,與服務相關所產生的樂趣非常關鍵:伴隨著生活水平的提高,服務經濟的力量逐漸成為主流,無論哪個行業均是言必稱服務。客戶的第一感知成為左右能否發生購買動作的關鍵,它雖然是感性的,但更是靈魂深處的。服務是直接引導客戶感知的外因,因此,服務的標准也就轉變成了能否讓客戶感到樂趣的關鍵。從銷售過程中來看,售前、售中、售後服務都是樓盤品質的體現。從物業服務來看,人性化物業服務維持著社區形象和社區長壽。如假日風景24號樓業主黃女士首次來到假日風景,被售樓小姐描述的夜景所感染,故意選了一個晚上探班假日風景。進入小區時,保安問她是做什麼的,她告知目的。保安讓她進去了,但是一直保持一定距離的跟隨著。開始時黃女士警覺的質問『你為什麼一直跟著我。』保安說:『真對不起,天這麼晚了,小區裡也很黑,這麼做是為了你的安全,同時也是為了其他業主的安全。』微醺的夜景下,黃女士為之深深的陶醉,也被這種真摯執著的職業精神所感動,次日清晨迫不及待的來到售樓處,成為了假日風景的業主。入住之後,裝修公司每次進出小區,她依然經常會被保安『騷擾』,讓她親自到門口領工人進小區,實在有點厭煩,但是卻逢人便說,這樣的小區住著纔安心。
另外,鄰裡關系類的樂趣也是不可忽視。中國流傳千年的處事原則就是以和為貴,『和諧』社區成為人們的向往,假日風景因准確的客戶定位吸引了大批高素質業主,於是便有了與業主共建『和諧社區』,營造共生融洽的鄰裡關系的根基,這也是區別於其他社區的關鍵點。比如,李先生自從成為假日風景的業主,就通過網絡論壇認識了很多業主,和他們成為了朋友,還自發成立了qq群,彼此互相介紹假日的近況、分享裝修的經驗、提供諮詢的幫助。入住後更是如魚得水,大家經常一起踢足球、爬山、聚餐、K歌。他說,住到新的小區不但沒有感到孤單,生活反而更加豐富多彩,來到假日風景就像加入了一個大家庭,收獲了一大幫鄰居作為朋友。
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