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【背景】從1993年到2014年,從一個剛畢業的毛頭小夥子到一個經驗豐富的工程“老兵”,作爲箭牌衛浴最老員工之一的許宏泉說起與箭牌之間的故事感慨良多。而在他講述關於他與箭牌的點點滴滴中,可以看出,在箭牌21年的時光中,他從基層做到經銷商再做到公司管理層,市場有變化,公司在發展,始終不變的是兢兢業業的工作態度和堅定不移的追隨。
現在,集團將“箭牌衛浴全國工程二部”的重任交到他手上,他深感責任和壓力。但他堅信,在大浪淘沙的今天,擁有生產規模和品牌高度雙重優勢的箭牌將逆勢上揚;他更清晰的看到,國內陶瓷品牌正在改變進口產品壟斷工程項目的局面,箭牌也已經越來越受工程項目的接納和信賴。
採訪嘉賓:箭牌衛浴工程二部總經理許宏泉
國產衛浴迎來工程渠道轉折點箭牌衛浴捷足先登
【搜狐焦點家居】:擔任箭牌衛浴工程二部總經理以後,您的工作跟以前相比會有什麼變化嗎?
【箭牌衛浴許宏泉】:現在箭牌不是像原來一樣單一做潔具,而是潔具、瓷磚、櫥櫃、衣櫃幾個方面全系列的發展。事業部的管理體系是潔具、瓷磚和櫥櫃各自成爲一個獨立的體系,工程二部的工作就是橫向把幾個品類串起來,這樣有利於我們跟戰略客戶深層次合作。我們跟地產合作,可以按照他們的要求去設計,從瓷磚到潔具到櫥櫃整體系列。這種整體空間的打造和與戰略客戶的互動是很大的突破;從運營的成本來說,合作越緊密,費用也就攤得越薄。
【搜狐焦點家居】:您接手箭牌衛浴工程二部這麼重大的任務覺得壓力大嗎?
【箭牌衛浴許宏泉】:壓力很大。其實我們在談的這些戰略合作客戶前期都沒有接觸過國內的品牌。比如中信除了海外部的其他都沒有接觸過國內的牌子,我們作爲後來者,前期的工作會比較難。特別是瓷磚這個品類本身競爭就很激烈,大品牌非常多,這也是需要有一個突破的過程。還有一個,各個地產公司對資金的要求都比較嚴,很多會有欠款情況,所以還得選擇相對好一點的來合作,畢竟這個風險對企業來說也是很大的。我們最近在談的一些項目,基本上供貨量都在4千萬以上,產品本身價格屬於戰略合作的客戶價格,很低。資金變成一個很大的壓力,如果判斷得不好風險就很大。
【搜狐焦點家居】:您剛剛說到箭牌在工程渠道是“後來者”,箭牌在工程渠道大投入是什麼時候開始的?
【箭牌衛浴許宏泉】:我說的“後來者’的意思是,因爲工程市場上一些主流消費思想的影響,工程項目更喜歡選擇進口產品。像老的星級賓館全是國外的產品,用美標的,TOTO的非常多,根本不可能見到國內的。工程市場對我們的認可度是比較滯後的,他們直到現在才發現,原來國產的產品也不錯。
對比國內的品牌,箭牌衛浴還是比較領先的。現在像碧桂園、恆大的很多項目跟我們都有合作。但是相對於進口牌子我們就是落後的。
【搜狐焦點家居】:開發商看中箭牌衛浴哪些優勢?
【箭牌衛浴許宏泉】:我覺得都有,品牌佔很大的比例,服務也是比較大的影響因素,還有供貨週期。國外的產品基本上是供貨週期比較長,不適應我們現在需要短、便、快的地產項目。還有,我認爲產品配件、後期的指導安裝和調試也很重要。我覺得我們的機會還是很多的。畢竟現在國內像箭牌這樣的生產規模和品牌高度的品牌只有少數,在一些戰略客戶的談判過程中,我們明顯感覺到這個優勢。不過,我們在工程上是屬於“後來者”,有人認同讓我們受寵若驚,我們對工程的重視程度也直接體現在服務質量上。
【搜狐焦點家居】:我覺得房產對家居建材的渠道影響非常大,現在房產的限購放鬆了,對明年的建材市場有什麼影響?箭牌衛浴針對這個會做什麼樣的調整?
【箭牌衛浴許宏泉】:房地產對我們這個行業肯定是有影響,因爲是直接的上下游關係。但是衛浴品牌的普遍市場佔有率很低,不像一些行業,一個廠家的市場佔有率可以達到40%。衛浴行業單個品牌的佔有率還是個位數,箭牌只佔了衛浴整體市場的三分之一。如果要說房地產對衛浴行業的影響,我覺得對進口的牌子影響更多,他們靠的是工程,而我們做得更多的是零售,而這一塊各家的市場佔有率都很低。其次,是對牌子不好、質量不好、設計不好的企業有較大的影響。對於我們這種企業,反而是有利的。
【搜狐焦點家居】:您對明年的市場有什麼預期?
【箭牌衛浴許宏泉】:我們今年新簽了很多戰略客戶,明年還有很多基礎工作做。前期跟他們設計團隊溝通、到現場跟施工的方面溝通。明年我們重點工作可能都是在落地,戰略合同其實只是一個意向,更多是跟廠裏的研發部門去協調,把客戶的需求去轉換成能夠執行具體的方案。第二是要繼續去開發一些戰略合作的大客戶,特別是在瓷磚方面開發一些大客戶。
21年始終追隨跟着箭牌共同成長
【搜狐焦點家居】:您是一開始加入箭牌就是做工程渠道?
【箭牌衛浴許宏泉】:我是在箭牌最老的員工之一。我從93年9月份來了箭牌,一直做到現在。前面兩年是在工廠工作的,95年開始駐外。衛浴這個行業一開始時都是從工程入手的,不過那時候是一個一個的項目,以前我們跟華遠有合作,但是後來華遠基本不用國產的,改用進口的,樓盤也都是賣到好多萬一平米。
【搜狐焦點家居】:您做工程這麼多年,您覺得市場變化大嗎?是越來越好還是越來越難?
【箭牌衛浴許宏泉】:現在這個市場跟原來還是有所區別的。現在這個行業要再進來已經比較難了。有人在投資股票,投資地產,但現在讓誰拿出100億投資一個潔具或者是瓷磚牌子,估計是沒有了。以前競爭就是競爭產品,現在更多的是品牌之間的競爭,還有服務體系和成本控制能力的競爭。現在畢竟各個環節都在提成本控制,成本控制不好肯定是做多大就賠多少。
【搜狐焦點家居】:對於這個行業,您最大的感悟是什麼?
【箭牌衛浴許宏泉】:我是跟着謝總一步一步走,跟着這個企業一點一點成長的,中間的酸甜苦辣特別多。我記得以前我們一個月銷售十幾萬已經覺得好厲害,現在一天就能銷售十幾萬,所以這個發展速度還是很明顯的。
箭牌能夠發展到現在這樣離不開謝總的人格魅力。當時謝總堅持把有質量問題產品的全部砸掉,我們都不理解,很心疼。燒一個陶瓷是非常艱苦的,但是有一點點毛病比如說面上有兩個黑點就砸掉了,我們覺得非常可惜。當時也有很多陶瓷廠家在生產這樣的產品,二級品、三級品都在賣,我們堅持就只有正品才能出廠。時隔20年再看,這是對的,只有嚴格要求自己才能減少這種損失。
【搜狐焦點家居】:海爾洗衣機也是“砸”出來的。
【箭牌衛浴許宏泉】:是。我們當時沒有本錢,所有的錢都是一點一點積累起來的,經驗也是一點一點積累起來的。起初我們是實行內部承包的,我可能是全國第一批籤內部承包的協議。經過那段時間的洗禮,後面我就更珍惜了。
【搜狐焦點家居】:謝謝您。