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大自然家居(中國)有限公司是全球領先的地板與家居產品解決方案供應商,主營實木地板、實木複合地板、強化地板、樓梯、木門、整體家居。紅商匯投資股份有限公司旗下的江西省天成家居建材有限公司作爲大自然地板在江西地區的代理商已經代理這個品牌近20年了,在近20年的時間裏通過天成家居和大自然地板的共同努力這個品牌在贛鄱大地上已經深深的扎入到消費者的心目當中去了!應該說由於大自然地板的產品線比較長,品類也全,所以我們的客戶羣還是相當廣泛的。比如說實木地板,我們的產品設計主要是針對中高端客戶,但我們實木地板裏又單獨開發了一個木香居系列,這個系列面對的就是全國的頂級客戶,就是金字塔塔尖的那部分客戶,爲什麼說是塔尖的客戶呢,因爲木香居的產品也是塔尖啊,這個系列的產品從選料到加工都是量身定做。選料,用的材料全都是全球稀缺樹種;加工,下料前到您家先量房,給方案,您點頭了再下料。整個過程少則半年多則一年。再比如說我們的多層實木和強化地板主要針對的是中端客戶,但同時我們在多層實木裏又另外開發了一個康德系列,強化地板裏開發了一個挪威森林系列,這兩個系列面對的就是多層實木和強化地板的高端客戶了,這兩個系列從花色的設計上、工藝的掌控上來講那就不是簡單的地板生產了,那簡直就是藝術品,很多我的朋友找我買地板我都是跟他們推薦這兩個系列。所以張總你找我買地板,我也建議你用這兩個系列。
好,我覺得張總你這個問題問的好!我們剛剛說到大自然地板的產品線很長,能適應不同消費需求的客戶選擇,但是地板這個行業技術壁壘不高,你新出來一個東西,很快人家就學的去了。你耗費了大量的人力、物力、財力去做產品研發,上架兩個月,人家看着賣的好,拿一塊你的板子去照葫蘆畫瓢就可以了,你怎麼辦?怎麼解決產品同質化的問題?其實我說產品同質化是避免不了的,我們要解決的是幫助客戶解決由於產品同質化而帶來的選擇困難的問題。要解決這個問題就回到了銷售的本質上來了,什麼是銷售的本質?客戶滿意!客戶滿意了他就沒有選擇困難了,你都讓他滿意了,他還有什麼同質化不同質化,他還有什麼選擇困難,就選你了!可怎麼讓客戶滿意呢?你說價格便宜一點客戶會不會滿意,不一定,很多客戶省了點錢買了便宜東西回去就後悔的也有。那麼服務升級呢?給你個帝王級至尊服務,我告訴你都在你花的錢裏面呢!大自然怎麼做?怎麼讓客戶滿意?誠信,或者說誠實。我們大自然有個“選擇大自然實木地板的12大理由”,全國門店的宣傳資料上你都能看到,寫了些什麼?來,你看看,木種實名制,每一塊地板上都會打上做成這塊地板的樹種的名字,你敢造假嗎?匹配性烘乾、水分平衡、片檢片查、6底3面油漆工藝……。從原材料供應到加工生產到安裝售後全在這裏面了,誰敢把這些東西印刷成品牌推廣手冊放在門店上讓大家看到,我跟同事開玩笑說:總部恨我們累不死啊,這12條一出來,一點懶都偷不到啊,都得做到啊,因爲人家看到了你是這樣寫的呀!你老老實實的做生產、你老老實實的做銷售、你老老實實的做服務,消費者還會有選擇困難嗎?同質化是什麼?是原材料的同質化、是花色的同質化,不是品質的同質化、不是服務的同質化。大自然的這12條講的就是品質,講的就是服務,沒有幾家能做到的!
產品是推廣的基礎,所有的市場推廣,無論什麼模式、什麼樣的載體,我覺得本質就兩點,第一,產品;第二,客戶。產品我們剛剛聊了一些,但我說的不過癮,我還是要多講講我們大自然的產品。市場推廣的好,通過推廣知道的人多,你邀約了很多客戶,客戶一到現場或者一使用你的產品,完了,不是你自己說的那麼回事,怎麼辦?要嘛退單,要嘛招客戶一籮筐的埋怨,反正對你來說也就一錘子買賣了,沒下回了。這個商家也是一朵花----曇花。當然現在也不是酒香不怕巷子深的年代了,張總你說你特有才,可就是不讓老闆看到,行,那你四十歲也別想當上這個老總。所以市場推廣要做,要怎麼做?做產品,從客戶的角度出發,要讓客戶從你的推廣裏知道你能幫他解決什麼問題。大自然這些年的推廣做什麼,“好地板,看兩面”告訴客戶怎麼選好原材料,真材料;“V8工藝”告訴客戶怎麼看油漆;“大豆膠實木複合地板”告訴客戶怎麼選環保;“金保姆全程無憂服務”告訴客戶怎麼養護地板。這些纔是客戶關心和需要解決的問題,你天天嚷嚷“XX,全國第一”,“XX,冠軍品質”太虛了。所以,無論做什麼方式的推廣,用什麼樣載體做推廣,告訴消費者我能爲你做什麼就好了!
我
在05年加入郭董的團隊的時候,這個團隊就很強大了。說實在的一上來站在那麼大的一個舞臺、那麼高的一個起點,我的壓力非常之大。所幸的是這10來,還算是不辱使命吧!但是你讓我說什麼管理經驗,我就點誠惶誠恐了。銷售也好,管理也好,說不上經驗,談點心得吧。借用郭董經常告戒我們的一句話:與人爲善,與己爲善。什麼叫爲善?誠懇,對客戶誠懇,人家就會尊重你的品牌,選擇你的產品;對員工誠懇,人家就會服從你的管理,體諒你的艱辛。這我是追隨郭董10年,追隨大自然10年所獲得的最大的財富。
展望嘛,新的一年了,希望我們的客戶能一如既往的支持我們大自然;希望我的同事們能在新年的假期裏徹底的放鬆一下,因爲我們大自然人不在假期的時間裏確實爲企業爲客戶付出了太多的辛勞,但是這是作爲大自然人作爲銷售人本就應該做到的。所以,只能希望也只能允許他們在假期裏好好的放鬆一下。當然也希望張總以及張總所帶領的搜狐團隊在新的一年裏能百尺竿頭更進一步。謝謝張總,謝謝搜狐,謝謝!