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針對零售創業者如何快速提升經營業績的問題,知名企業家、領先控股集團董事長——李建新博士,根據多年來經營管理連鎖零售企業的心得與體會,結合經典的經營管理理論,編著了《零售管理無祕籍》,向廣大創業者指出了快速提升經營業績的捷徑,開出了一系列零售經營管理“良方”。
這裏,我們提煉出一部分李建新博士的精華觀點,摘編推薦給廣大的創業者。
藉助公司ERP或門店系統提供的數據,營運指標可以將營運管理過程中最重要的基本工作量化,用來評估門店的商品管理是否達到標準,是否存在管理上的漏洞,爲了提高門店管理人員的數據分析能力,現將營運分析常用的公式、方法彙總如下:
一、銷售額
銷售額是門店經營最主要的數據之一,他代表顧客的支持情
況,銷售額愈高說明顧客的支 持率越高,而銷售額少了,則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面出現了問題,店長應每天或每週實時動態分析本店的銷售情況,把握市場動態,採取有利措施,圓滿完成月銷售任務。
銷售額=客流量×客單價
由上面的公式可看出,客流量的多少,客單價的高低會直接影響門店的銷售額。
二、坪效
坪效=銷售額÷經營面積
1.坪效是指門店的銷售額與門店面積的比率,它反映的是門店的有效利用程度。
2.坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與門店貨架面積(組數)的比率,也稱各大類、小類、品牌的貢獻度(銷售額貢獻度、毛利貢獻度)。
三、動銷率
是指“一個月內沒有銷售記錄的有庫存的商品”。動銷率的高低,是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。營運部人員要定期到門店檢查,讓店長說明零銷售的原因,店長應組織自查並分析。對一些短時期內零銷售而必須保留的特色商品(我們稱其爲緩銷商品),請採購部給予特定的狀態設定,不要再在以後的零銷售報表中出現。確實不適銷的、滯銷的、質次的、過季的商品,應督促採購立即清退,並在商品目錄中設定爲“停用”狀態。
店長應經常發動店員進行“找商品運動”,把零銷售商品找出來,給它一個應有的位置,打扮打扮“嫁出去”。
四、價格結構
是指依據市場需求及競爭環境等因素來確定商品的價格帶和價格線,進行有目的、有計劃、有重點的組合商品、管理商品和分配商品的一種經營管理方式。包括,
價格帶:是指門店中某一類商品的銷售價格由低到高形成的一條價格差別。是根據市場需求情況來決定的。其寬度決定了門店所面對的消費者的受衆層次和數量。
價格線:是商品價格帶中的高、中、低價格集合而形成的一條線。價格線一般由商圈內顧客的收入狀況來決定。
五、價格競爭指數
(一)價格競爭指數:是門店對競爭對手商品售價進行調查統計,然後根據統計結果計算出來的相對值,它是分析門店物價競爭力強與弱的一個重要數據。
(二)某類商品價格競爭指數的計算與分析
1. 門店從某個大類中隨機選出一定數量的單品,按所選單品的種類對競爭店的售價進行調查瞭解。(一般某個大類選30-40個單品)
2. 計算方法:將自己門店和競爭店某類所選擇的各種商品的價格分別進行累加,得出兩個數值: ①自己店,②競爭店,然後計算:價格競爭指數=自己店÷競爭店
3. 分析:指數如果等於1,說明自己與競爭對手基本持平、不相上下;如果是小於1,說明我店該類商品售價低,應調高價格的單品;如果大於1,則反映我店該類商品售價高,應再次擇期對他們商品價格做調查,並依據分析結果作出相應的價格調整。
六、週轉率
(一)認識週轉率
科學的控制商品庫存,使得既不全因庫存太多而積壓資金,增加營運成本,也不會因缺貨而損失銷售機會,究竟一家店要有多少商品庫存量纔算適當呢?一般的方法就是先求出商品的週轉率,所謂商品週轉率是指庫存商品在單位時間裏賣出的比率,也就是在一年中庫存的商品,可以週轉多少次而返回現金。
(二)週轉率的提高,可以給經營帶來許多益處:
1.公司有更多的資金可靈活運用。
2.門店的商品隨時保持動態,使暢銷商品能及時出現在門店中。
3.使滯銷商品的數量降至最低。
4.提高整個門店的活力及商品管理的績效。
(三)如何提高商品的週轉率
1.充分利用ERP或門店系統資料,獲知暢銷品、滯銷品及銷售
正常的商品數據,及時調整商品經營管理策略。
2.注意電腦及媒體上的商品廣告,有廣告配合的商品,一般來說銷量均可達到某一水準,此項工作可由採購部負責,運用它作爲引進新品的參考。
3.有效利用促銷活動的力量,增加銷售額,來提升商品的週轉率。
4.季節性的商品必須加強陳列,此類商品毛利雖低,但業績多,週轉快。
七、交叉比率
這是由家樂福率先使用的一種商品銷售數據分析方法,它將毛利率因素與週轉率因素綜合在一起進行考慮,有效地分析出商品在階段時間裏的貢獻程度,以便使我們準確地決定與選擇商品類別,它指導我們在工作中正確處理毛利高低商品與週轉率快慢商品之間的關係。