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最近很多人發現傳統的二手房中介似乎開始“不務正業”,賣力推銷起一手房。這樣的轉變主要源自多家房企近期大力推廣的“全民營銷”,“百二佣金”、“單套過萬的獎金”、“提供聯繫方式即獲獎勵”……多家房企都爲全民營銷開出了前所未有的優惠條件,也對全民營銷帶來的效果寄予厚望。業內專家指出,全民營銷是在樓市交易速度放緩、交易效率降低、蓄客困難的情況下,房企理性探索下的一種有效方式。在這種營銷大勢下,購房者獲得的信息將更直接,得到的服務更具針對性,但全民營銷爲樓市成交帶來的真實效果,還有待時間檢驗。
二手房中介新兼職賣力推銷一手房
董女士一直有買房的打算,不過對於買一處什麼樣的房子一直在猶豫。她在某家中介登記了自己的信息,接待她的中介小於每週都會給他打電話推薦房源。但近些日子董女士發現,小於開始向她推薦起了一手房,而且比推薦二手房還要賣力。
《廣廈時代》爲此找到了小於,談起他最近的“兼職”,小於顯得很興奮。小於告訴《廣廈時代》,他已經在北京做了三年中介了,由於會說話、能夠掌握合理的推銷節奏,小於的人緣很好,和他合作過的買賣雙方對他評價都很高,經常會爲他介紹新的客戶,他在中介公司的級別也比較高,拿到的佣金比例也處於較高的水平。去年一年,小於賺了不少錢,但進入今年,收入明顯差了很多。
前些日子,一個已經轉型爲一手房銷售的前同事告訴他,他所在的樓盤現在在搞全民營銷,開放向全社會銷售,小於如果賣出了該樓盤的房子,同樣可以拿到佣金,而且提成比例還很高。小於爲我們算了一筆賬,如果賣出一套二手房,他們公司收取的中介費是總房款的2.7%,以一套200萬元的二手房計算,中介費就是5.4萬元。以他的級別,可以拿到中介費20%的提成,算下來就是10800元。但如果他能賣出一套上述項目200萬元總價的房子,按照2%的佣金,他就可以直接拿到4萬元。這樣算下來,賣出一手房賺到的錢相當於二手房的近四倍。
小於還透露,除了同事介紹的項目,他近期還通過各種渠道打聽到了幾個也接受社會經紀人帶客的項目,在同時向他的一些過往客戶推銷。小於表示,他做這個只是“兼職”,公司並不知道。不過,他們公司最近也接了一些項目的分銷,一二手聯動同時也是他們的公司行爲,只不過幫公司賣沒有這麼優厚的條件。
房企大力推全民營銷條件優厚幾乎無門檻
“全民營銷”,對於房地產行業並不是什麼新鮮事兒,碧桂園、綠城等品牌房企都曾因全民營銷而成爲輿論的焦點。在樓市觀望情緒濃厚的當下,全民營銷再次洶涌而來,不只參與企業大幅增多,營銷方式也在不斷推陳出新。
6月底,東亞新華地產在京推出了“全民營銷、百二佣金”活動,全社會人員、機構都可以銷售東亞新華旗下的東亞首航國際和東亞朗悅居項目,並可得到2%的銷售佣金。東亞新華地產營銷總監賈玉鵬透露,從他們推出這一全民營銷政策後,他們樓盤的銷售團隊已經從幾十人擴張至幾千人。而一向以全民營銷聞名的碧桂園,將其全民營銷貫徹得更加深入。近日,碧桂園在京召開了分銷商大會,邀請北京的所有代理機構參與碧桂園旗下四大旅遊地產項目的銷售,並給出了超出行業管理的高比例佣金。值得一提的是,碧桂園此次與各家分銷商之間的合作協議,無責罰、沒有保底業績要求,幾乎是零門檻吸引各分銷商加入。
開發商推出的全民營銷還拓展至了移動互聯網領域,利用互聯網平臺和技術來吸引更多的人加入。旭輝地產藉助微信平臺推出了微銷寶,並在旭輝E天地和旭輝御錦進行了試運行,參與者可通過旭輝地產各項目官方微信進行報名,推薦購房成功可獲得10000-58888元的推薦獎金。當代置業則是爲全民營銷專門開發了專屬的App雲銷寶,通過此App,每個人都可以將自己朋友的電話信息作爲線索錄入應用,一經驗證爲有效電話,用戶即可獲得現金獎勵,如果被推薦者成功到訪,用戶將獲得另一筆獎金,成交後還可以獲得相應比例的佣金。
從這幾家品牌房企推出的全民營銷方式可以看出,全民營銷正從過往主要在房企內部開展發展至全社會,參與全民營銷的門檻也在不斷降低。“無門檻”的全民營銷成爲房企的探尋方向。
樓市極度觀望下的拓客手段購房者可獲得更精準服務
“全民營銷”是否將成爲房企未來主流的營銷手段?如此高的佣金比例是否會持續?對此,幾家房企給出了不同的答案。
一向主打全民營銷的碧桂園,將近期推出的四個旅遊地產項目的全民營銷看做一種未來戰略的嘗試和拓展,碧桂園的相關負責人介紹,碧桂園此輪推出的分銷政策是碧桂園全民營銷的升級版,並不只是一種救市措施,而是未來長期的戰略方向。當代置業則把這種全民營銷看做是順應互聯網發展大勢,引領房地產行業營銷變革的手段。“我們也是在不斷嘗試,通過實踐中所遇到的問題來不斷提升、改進我們的產品。未來會把雲銷寶應用至當代置業旗下所有的項目中。”當代置業(中國)集團副總裁喬廷夫對於剛推出的“雲銷寶”寄予厚望。
不過,也有企業將全民營銷作爲一個階段性的應對政策。賈玉鵬就表示,“全民營銷、百二佣金”是東亞推出的階段性策略,開發商並沒有降價,只是將部分利潤與經紀人分享。從他們的實踐看,此策略大幅提高了項目的到訪量,現場銷售氛圍也得到顯著改善,購房者的成交慾望也在增強。從推出該策略以來,兩個項目成交量翻了一倍。
北京市房地產協會祕書長陳志表示,全民營銷的推出更多的是形勢所迫。伴隨着交易速度減緩、交易效率的降低,開發商在理智地探索有效的營銷方式,用行動來釐清市場形勢。在市場下行時,“僞”電商模式對於銷售作用越來越小,開發商希望將利潤回饋給帶來真實成交的中介或個人。當市場上行時,購房者購房過程多是“找上來”,而面對下行的市場,開發商需要“找下去”,向外拓展。
陳志指出,全民營銷爲購房者帶來的是更直接的信息渠道,更精準的服務和更多的購房信任感,購房逐漸變成一種“點對點”的過程。從這一點上說,對購房者是有利的。不過這種方式是否能夠改變房地產發展走勢和未來的營銷方式,還需要時間來檢驗真實的效果。本版文/門庭婷
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房企如何玩轉全民營銷
萬科地產:近日,上海萬科舉辦了“江湖大會”,發佈了兩款網絡化全民營銷產品:“萬科經紀人平臺”+“分享達人”。“經紀人平臺”類似“快的”類打車軟件的“地產版”,通過使用這一平臺,人們可將手中的客戶資源推薦給萬科,成功之後即可獲得萬科提供的佣金。通過打通線下到線上的數據鏈條,推薦人可實時查看意向客戶的跟蹤信息,推動交易完成。“分享達人”則是一款微信粉絲傳播平臺,通過註冊成爲分享達人,併成功分享上海萬科定期更新的活動任務給微信好友,即可獲得不同形式的獎勵。
碧桂園集團:碧桂園邀請在京的所有中介、代理機構參與碧桂園旗下四大代表旅遊地產項目:碧桂園·十里金灘、碧桂園·十里銀灘、碧桂園·金沙灘和碧桂園·金海灣的分銷,並針對不同項目的特點給出了4.5%-10%的提傭政策,且均高於市場平均水平。分銷商不需要交付保證金,不需要承諾銷售量即可參與其中,碧桂園同時給予看房、旅遊線路安排、旅遊補貼等多種服務。
當代置業:近日,當代置業發佈旗下創新營銷APP“雲銷寶”。雲銷寶是房地產界第一款用於全民營銷的APP,具有“精準營銷”的屬性,可提高銷售效率的APP應用。雲銷寶共有兩個客戶端,一個是針對銷售人員的,一個是對所有人開放的。每個人都可以將自己朋友的電話信息作爲線索錄入該應用,經銷售確認爲可以撥通的有效電話,則該用戶可以獲得獎勵。若該信息的主人有意向前往售樓處看房,那麼線索提供人可以獲得新一輪獎勵。如果最後買房簽約成功,則線索提供人可以按照總房款中一定的比例來獲得佣金。
旭輝地產:旭輝地產推出的微銷寶是建立在微信平臺上的一個服務號,是一個面向廣大受衆的渠道整合平臺。該平臺讓房地產與移動互聯實現無縫對接,具備高佣金、結算快、簡單快捷等特點。據相關人士透露,旭輝微銷寶在今年2月就已經研發成功,並在旭輝E天地、旭輝御錦項目做過試運行。在運行初期,兩個項目都獲得大量的市場關注,微銷寶的註冊用戶一週破萬。據內部消息透露,微銷寶來訪轉成交比高達2:1。
東亞新華地產:近日,東亞新華地產宣佈,推行“全民營銷、百二佣金”活動,召集全社會各界人士、各競品樓盤銷售人員、商會協會人士及兼職人士等,都可以銷售東亞新華地產旗下包括東亞朗悅居在內的兩個項目的房源。銷售從業人員或社會各界人員,只要到東亞首航國際和東亞朗悅居售樓處,登記身份證複印件和銀行卡複印件,介紹客戶成功認購併簽約,介紹人就可以得到總成交金額的2%佣金。客戶全款買房,開發商將採取按房款總額2%支付佣金,不扣留存。如果買房者貸款,簽約支付50%,貸款資料收齊全後支付另外50%。