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在裝修市場中,設計師為消費者推薦建材商,再從中拿回扣的現象非常普遍。對此,很多初次裝修的消費者並不知情,而知情的消費者往往又擔心若不買設計師推薦的產品,其會不好好為自己設計,所以不得不買。如此一來,設計師拿回扣的風氣不但未得到有效遏制,反而有愈演愈烈的趨勢。對此,業內人士認為,家裝公司應與建材商聯手,共同承諾不給設計師返點,以淨化行業環境,維護消費者的合法權益。
商家給回扣更省成本
馬明是一位家裝設計師,曾在北京、內蒙古等地的多家裝修公司從事過裝修設計和做預算的工作,目前已有15年的從業經驗。對於設計師拿回扣現象,馬明直言:『這在全國各地都很普遍,一些人初次裝修時可能不知道,但經歷過兩次後就一定會明白了,只要是設計師參與選購建材,基本上都有回扣拿。』
記者以家裝設計師的身份在北京十裡河地區的建材市場調查了5家瓷磚門店,主要是了解推薦客戶購買產品提取回扣的情況,其中只有一家門店明確表示沒有回扣,其餘4家均明確告知記者可以拿回扣,或是暗示可以給予一定的好處費。在一家知名瓷磚品牌旗艦店,記者表示自己是某裝修公司的設計師,想了解一下若帶來客戶並成功簽單,能給多少提成。聽到記者的來由後,該店的銷售人員保持了警惕,對記者說:『我們這裡沒有回扣,如果真能介紹來客戶,可以給您一些介紹費,但您也得拿出在裝修公司工作的憑證來,我們這裡可不像動物園服裝批發市場,您說是來拿貨的就可以給您優惠。』
據馬明介紹,一線瓷磚品牌的回扣大致分為兩種:第一種是高檔瓷磚,提成點為18%—20%;第二種是普通瓷磚或打折瓷磚,提成點為3%—5%。而提成最高的是雜牌瓷磚,最多可以拿到貨款40%。
為何商家寧願給裝修設計師回扣,也不願意直接讓利於消費者?對此,馬明為記者解釋道:這是因為商家都進行過成本核算,結果發現給設計師回扣更劃算。因為設計師可以直接給他們帶來客戶,這比讓銷售人員去生拉硬拽地找客戶更有效,省去了商家的用人成本、時間成本,所以效率更高。相反,若僅靠消費者自己到店消費,商家則需要投入更多精力,需要更多的銷售人員來維護客戶,如不斷給客戶打電話、發短信或微信等,必要時還要贈送禮物,或是頻繁參加展會以擴大知名度。如此算下來,成本肯定比給設計師回扣高,所以商家寧願讓利給他們。
拿回扣有固定套路
近年來,隨著消費者對房屋居住功能等方面的要求不斷提高,設計師在裝修過程中的作用也越來越重要,建材商認識到了設計師在消費者采購建材時所起到的作用不容小覷,因此會慷慨地為其提供『額外獎勵』。設計師們則在嘗到甜頭後,逐漸總結出了拿回扣的套路。
據馬明透露,設計師一般會給消費者列出裝修所需的材料清單。為了避諱,他們通常不會在材料清單中涉及品牌,即便是涉及,也大多會推薦兩到三個以上的品牌供消費者選擇。其實,這些都是他們的障眼法,因為其推薦的所有品牌都是自己的關系戶,無論消費者選擇哪一家,他們都可以拿到回扣。一般來說,他們還以『怕消費者被騙』為由頭,主動提出跟隨其去選購材料,對於那些初次裝修的消費者來說,他們往往不知道該如何選購建材,設計師的『熱情』正中下懷。
獲得了消費者的信任後,設計師會事先與自己有『關系』的品牌業務員取得聯系,通常情況下,這些業務員會親自在門店內等候。一些較有經驗的設計師會先帶消費者看與自己沒有關系的品牌,然後表示這些品牌產品不符合自己的設計理念或是存在質量問題,之後再帶消費者來到事先約好的商家。這時,早已在此等候的業務員會與設計師聯手向消費者推薦產品,直到其乖乖上套兒。
據記者了解,相比之下,那些生產規模較大、在業內有一定知名度、在建材市場中展位較大的建材品牌,當設計師介紹客戶來時,簽單率會更高一些。即便這些品牌的產品存在一些質量問題,多數消費者也無法了解,因為設計師往往會事先打點好裝修工程的項目經理和工人,讓他們配合自己隱瞞消費者。
設計師拿回扣的方式視消費者的付款情況而定,若消費者支付全款,則設計師可以直接拿到回扣。馬明透露,前些年,設計師會直接把自己的賬號給建材商,讓其打款。但最近兩年,為了規避相關法律,他們之間的交易多轉為給現金的形式。此外,如果消費者要求開發票,則商家要先扣除一定數額的稅費,再把剩餘的回扣款給到設計師手裡。為此,設計師在推銷產品時往往會說服消費者不開發票,只開收據,這樣商家不用將貨款入賬,也就不會扣除回扣稅費了。
受傷的不僅是消費者
對於商家而言,給設計師的回扣肯定要計入到自己的經營成本中,因此本著『羊毛出在羊身上』的道理,他們通常會把這部分成本轉嫁給消費者,具體表現便是抬高產品價格。以一塊標價為398元的瓷磚為例,在建材市場中,部分門店會以5折、4折的價格出售,有些甚至更低,以2折的價格出售,如果再加上給設計師的回扣,據馬明計算:這塊瓷磚的實際進貨價也就幾十元。馬明表示:『一些建材門店之所以把售價標得很高,再以較大的折扣出售,是因為這樣做會顯得產品檔次很高,容易讓消費者對設計師推薦的產品產生信任感,從而達成交易,令門店和設計師雙贏。』
當然,也並非所有的建材商都願意給設計師回扣,有些商家表示,現在的建材價格越來越透明,尤其是在網購的衝擊下,虛高的價格已經騙不了多少消費者。所以,商家靠設計師帶客戶來的利潤空間正在縮小。
針對拿回扣這件事,一些設計師輕描淡寫地表示:『那是商家給的傭金,不拿白不拿,能拿誰不拿。』對此,法律界人士表示,我國的《反不正當競爭法》和《關於禁止商業賄賂行為的暫行規定》中對『傭金』與『回扣』的概念作出了明確解釋:『回扣』既不入賬又不納稅,屬於『黑色收入』。一旦在司法層面界定某項收入屬於回扣且數額較大,該收入的持有者就將面臨刑事處罰。
業內人士普遍認為,由於目前的家裝公司和建材商各自為政,因此很難阻擋設計師拿回扣,長此以往,整個行業的利益勢必會受到嚴重的損害。他們呼吁,家裝公司應與建材商建立商業聯盟,共同承諾不給設計師返點,以維護自身信譽,保護消費者的合法權益,淨化行業環境。
記者視點
拿回扣不是你情我願這麼簡單
家裝設計師從建材商處拿回扣的現象已不是新鮮事,這一問題已存在很多年。在很多設計師看來,回扣就是一種傭金:對於消費者而言,自己為其推薦商品的行為是一種勞務付出,應該獲得報酬;對於商家而言,自己幫其銷售了產品,也應該獲得報酬。這是你情我願的事兒,很公平。
那麼,事實是這樣的嗎?既然是你情我願的事兒,那麼設計師為何還要讓商家配合自己演好雙簧戲?為何還要在向消費者推薦建材產品時欲蓋彌彰、遮遮掩掩?筆者認為,在這場雙簧戲中,從演員到觀眾,沒有一方是自願的。
首先從看雙簧的觀眾——消費者說起。正是因為有了設計師的推薦,消費者花費了本可以買2塊瓷磚的錢,卻只買到了一塊半瓷磚,另外半塊則被變為現金裝進了設計師的口袋,如果消費者對此知情,誰又會願意?消費者原本就對建材產品不太了解,若設計師信誓旦旦、主動請纓,肯定會覺得找個懂行的人給把把關挺好,於是消費者不僅認同了設計師推薦的產品,甚至有人還會對設計師感激涕零,裝修結束後非要請人家吃飯,這真是『被人賣了還幫著數錢』的現實版演繹。因此,這看似是消費者自願的事情,實則是被騙了。
其次從表演者之一——建材商來說,他們其實也不是自願給設計師回扣的。眾所周知,表演雙簧戲時,坐在椅子上的人要受藏在椅子後面人的操控,自己不能隨便編排動作。同理,商家本可以靠正規渠道銷售產品,賺取合理利潤。然而突然有一天,商家卻遭到了設計師的要挾:『給不給回扣?不給我就把客戶領到隔壁店裡去。』如此情形下,大部分商家也只好乖乖就范,提高產品售價,給設計師提回扣。那麼,這能說是商家自願給的嗎?
如此看來,藏在椅子後面操縱一切的設計師肯定是自願的了,因為他們是最終的收益者。非也,設計師其實也有自己的無奈。在裝修公司報價時,很多消費者要求免費設計,如此一來,裝修公司給予設計師的報酬很低,設計師自然就要想辦法從別的地方賺錢,找建材商拿回扣則是一種較為容易的方式。從這個層面說,設計師拿回扣也算是『生活所迫』吧。
家裝交易為何變得如此畸形?在筆者看來,原因是多方面的:一是部分消費者的消費觀念存在誤區。他們認為,涉及知識產權的東西沒有勞務值錢,覺得設計師僅是把某個軟件修改了一下,便制作出了自家的裝修方案,花這筆錢不值,於是要求免費。結果設計費是免了,卻要從購買建材上補缺;二是建材商的營銷策略不正確。如今,建材行業的產品同質化現象十分嚴重,消費者在建材市場中放眼望去幾乎全是相似的商品。試問,沒有特色的產品又何以吸引消費者的注意?但建材商需要生存,需要盡快將產品賣出去,這就給設計師索取回扣提供了機會,正所謂『蒼蠅不叮無縫的蛋』,了解到商家的這一弱點後,設計師便毫不客氣地將手伸了過去。