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首章:青春如歌
——訪廣東漢特科技有限公司福建營銷中心總經理王天平
“80分,還有20分需要學習。”這是謝向新對王天平的評價。作為廣東漢特科技有限公司董事長的他對王天平滿懷期盼。
“未來,南安將作為全國乃至全球最主要的衛浴水暖基地之一。因此我們將在南安構建起最成熟、最完善的服務、管理、銷售體系。天平將是構建這個體系最好的人選。”謝向新的肯定給了王天平極大的鼓舞和信心。這位年輕小伙子無意間顯露出的笑容印證了他的年齡,但這轉瞬即逝的笑容驗證了他的成長。成長的過程,必然有所隱忍及取捨。
廣東漢特科技有限公司福建營銷中心總經理王天平
以小滲透以服務取勝
1993年,命運將謝向新與申鷺達集團董事長洪光明連在了一起。憑借著謝向新在陶瓷片研發及創新領域的纔能,洪光明向謝向新拋出橄欖枝,讓其加盟申鷺達公司,主要負責陶瓷片的研發及生產工作。
1997年,在洪光明的建議下,謝向新承租了申鷺達的廠房,踏上了真正的創業之旅。當時謝向新並未注冊公司,與申鷺達合用“特陶”這個品牌。這是漢特公司最早的雛形,謝向新就是在這裡通過借鑒工藝陶瓷的燒制方法加以改善,並逐步將陶瓷閥芯行業帶入一個成熟的領域。
2003年,針對廣東衛浴以外銷為主,並且每年海外市場異常火爆的情況。洪光明再次向謝向新建議:到廣東創立新公司,擴大生產,面向全球。
這一個建議,讓謝向新揮師南下,在廣東水暖基地之一的鶴山市址山鎮成立廣東漢特科技有限公司。同時也讓謝向新將觸角伸向全球市場,構建起了漢特公司國際化的商業版圖。
在謝向新的國際化商業版圖的規劃中,南安依然是漢特公司最主要的國內市場之一。而對廣東漢特科技有限公司福建營銷中心總經理的王天平來說,任重而道遠。因此從2011年王天平開始負責漢特品牌在南安市場的業務起,他就不敢有任何的怠慢。
“那個時候天天在外面跑,跑了許多,效果卻不見增長。”一開始總不是那麼一帆風順。剛介入南安市場的時候,王天平四處碰壁。作為本地人的他似乎沒有討到太多的好處。王天平說,每當夜幕降臨,他便開始在思考“推銷”的方式、方法。
“南安作為中國水暖基地之一,閥芯乃是水龍頭主要配套產品,理論上應該有足夠大的市場空間。再加上當時的漢特品牌在南安不管是從產品質量、研發能力還是謝總的支持力度上都有足夠的優勢,為何難以突破?”王天平每天都在嘀咕著這樣的疑問。
是不是應該從自己身上尋找突破口?
2011年3月,王天平收起所有心恩,開始了歷時兩個月對南安市場進行周詳的調研。到5月,王天平確立了自己的銷售模式:以小滲透,以服務取勝。
“越是看不起眼的,越會受重視。”采訪中到來的福建歐聯衛浴有限公司執行總裁游國標這樣告訴記者,有一次和王天平閑聊時,他無意間透露出的一句關於銷售的話語似乎點出以小滲透,以服務取勝的關鍵。
此時的王天平,坐在辦公室裡接受記者的采訪。對於持續不斷來訪的客人以及電話,他都體現出極大的熱情與耐心。遞煙,泡茶,從產品聊到產業,從南安談到博洛尼亞,話題之廣泛讓這張稍顯年輕的臉此刻有了“老成”的一面。
正是運用這樣的營銷模式,讓王天平在遵循漢特品牌的市場策略指導下,在南安市場以漢特文化及產品品質管控、研發創新為中心的前提下,將銷售與服務並行的理念貫徹到每一個工作的細節當中。如今的漢特閥芯在南安水暖市場已佔據半壁江山,並且以每年翻一番的進度迅速增長。
“沒有謝總提供這樣的平臺,沒有漢特品牌堅持以產品品質取勝的話,我是無法做到這樣的成績的。”王天平將這樣的成績歸功於漢特平臺,歸功於漢特一直所秉承的產品理念
“做好一件產品不難,難的是把一件產品一直做好。”漢特品牌深諳此道,因此建立了嚴格的品質管理體系,每一個出廠的產品都必將經過嚴格的檢測。正如謝向新所說“寧可把利潤降低,都不能把品質降低,這是我們一直走的路。能用最好的材料,我們肯定找最好的材料。因為創新和品質是漢特發展的基石。”
理想的開始
三年,這只是一個簡單的數字,但也足夠令人印象深刻。尤其對於王天平來說,在這段時間內,漢特品牌已經讓他擁有了理想和使命感,因此他堅信只要勇往直前,就能收獲自己所希望的。這對於一個25歲的年輕人來說,是難能可貴的。
“幾年前,天平50分都不到,現在我打80分,是優良品了。”這位真正意義上帶領王天平進入水暖行業的叔叔——原廣東苹果衛浴實業有限公司董事長王仙慶有點自豪地告訴記者。
1989年秋,王天平出生於全國知名的“水暖之鄉”——南安侖蒼鎮。他從小看到、聽到、觸摸到的都與龍頭有關。按傳統學“做生不如做熟”的理念,王天平理應第一份工作也與水暖相關。但緣於年輕時的叛逆以及對新事物的好奇,2004年,他只身前往晉江,從事服裝商標注塑的工作。
“第一個月領了380塊,300塊為工資,80塊為獎金。”半年後,王天平帶著省吃儉用總共3200塊左右的工資聽從叔叔王仙慶的建議,前往廣東,與父親王德良借助當時由王仙慶創立的波士頓平臺發展屬於父子倆的事業。此時的王天平,仍是一個孩子,依舊帶有童真的叛逆。從晉江來到廣東,名義上與父親共同發展波士頓,實則所有事務都是由父親處理,自己則迷戀於網絡世界的精彩。
“有一天,和父親一起出去采購,回來的路上,因為連日的辛勞,父親一下子累趴在方向盤上。”談到這,王天平的語速放慢了許多,這個回憶讓他心痛,正因為這個場景讓他下定決心幫父親一把。
那一年,王天平仍是一個孩子,但晉江的經歷,其實讓他早早已經學會了獨立。
“當時,我一直迷戀網絡,熟悉網絡的一些知識。後來聽朋友說有一個阿裡巴巴可以在網上做生意,我便和老爸進行所謂的分工談判,花了1800元做了阿裡巴巴,我開始主要負責網絡上的業務。時隔不久,我很幸運的接到貿易公司的第一個訂單。當時只單方面的通過網絡,線下寄樣兩種方式便創造了20多萬的業績。”這實質上是王天平進入廣東後的第一件“正事”。
“因為王天平的速度,促成我和他的第一次合作。當時通過網絡交談,我需要什麼東西,他就能立馬回復給我。我需要什麼樣品,他也能在第一時間給我送達。”這個為王天平促成第一筆訂單的王雪嬌女士現在和他已經成為朋友。
“接到第一單是什麼感覺。”
“當時很興奮,也很開心,原來銷售,賺錢是這樣令人開心、有趣的一件事。”談起這個往事,王天平仍然有一些興奮。但正如王雪嬌女士所說,“速度”是王天平制勝的關鍵。理論上來說,這在銷售領域也屬於服務的重要一節。似乎也就是從這一單生意開始,王天平對銷售產生了深厚的興趣,也建立了其服務理念的雛形。
在接下來的日子裡,王德良負責管理、生產及銷售。王天平則負責網絡部份的業務。不過,王天平坦誠源於自己的年少,多少還會與父親發生一些矛盾。直到2008年,自己出過一次交通事故,父親為他所做的一切後,他開始懂事了。記者沒有追問那段記憶裡的細節,因為對於一件改變個人一生的事件來說,留下由王天平自己回憶是最恰當不過的方式。
“事情都過去了。”王德良只說了這一句話。兒子也從這一刻起開始理解父親為這個家及自己付出的一切。
“以前是小孩子不懂事。”提起王天平小時候的叛逆,王德良只用了簡單的一句話概括。
“現在呢?”
“現在很懂事,也很孝順。”對於現在兒子的表現,王德良甚是滿意。
自2005年9月1日借助波士頓平臺進入水暖行業到2006年與父親發展波士頓。直到2008年王德良發現新的商機到2009年王天平正式獨立接手波士頓。中間許多曲折的故事無法一一講述,但這一切纔只是個開始。
2010年,接手波士頓後的王天平為了拓展企業業務范圍,就邀請他的好兄弟林三皇加入波士頓衛浴,自己則來到南安以考察市場之名義准備為家鄉品牌做貼牌服務。在機緣巧合的情況下,王天平在2011年接觸了漢特品牌,並因此與漢特結下了不解之緣。也就是從這個時候開始,王天平纔開始確立自己的事業目標——漢特品牌在南安市場的生根、發芽、壯大。
中篇:感恩青春
2011年,謝向新見到了一個一臉稚氣的小伙子,滿腔熱血的帶著他的南安市場營銷策略說可以嘗試加盟漢特品牌在南安的銷售。彼時的漢特品牌已在閥芯行業奠定了其堅不可摧的市場地位,尤其對於發跡於南安的謝向新來說,南安是其最主要的國內市場之一,定然不會輕意交由一個年輕人來打理。因此當時的謝向新並沒有表態,只是告訴他福建已經有人在負責了。
當時的他能夠明白,這是謝向新委婉的拒絕之詞。但通過他前期對南安水暖衛浴行業、南安閥芯產業的未來發展、競爭對手以及重點對漢特做了深入了解及分析來看,他相信漢特在自己的手上將發揮出更大的能量。因此,雖然在謝向新面前碰了軟釘子,但天生不服輸的性格讓他並沒有放棄經營漢特的想法,而是更投入的研究漢特在南安的市場優勢及營銷策略。
終於,他的誠意有了回報:不久後,謝向新主動給他打了一個電話,約他見面談一談。這一次,因為准備充分,謝向新給了他一句話:“好,年輕人,想乾就去乾吧!”
由此,他開始了廣東漢特科技有限公司福建營銷中心總經理的職業生涯。因為叔叔王仙慶與謝向新的關系,他經常能聽到一些關於謝向新和漢特品牌的故事。因此在合作之初對謝向新和漢特他就多了一份似曾相識。而現在對於謝向新,直率的王天平難掩心中的激動之情:“他在我面前是老板,是親人,也可以說是我王天平最重要,最尊敬的人之一。沒有他,就沒有現在的王天平。”他的表達有點語無倫次,甚至帶有年輕人急於表達某種心情的“著急”。但也正因為如此可以想象謝向新在王天平心目中的份量。
雖然事後王天平纔知道,當初能夠負責漢特品牌在南安市場的業務,王仙慶的搭橋引線在中間起了非常重要的作用。他似乎還走了一次“後門”,但這並不影響謝向新現在對王天平的評價。
“他是一個聰明的孩子,上手也很快,只要努力,肯定會有一番作為的。”謝向新簡短而肯定的評語給了他很大的動力,他將這種動力化為責任。
“我不會讓謝總失望的,我一定會投入我全部的精力將漢特品牌做好。”2011年,王天平接手漢特品牌在南安的業務發展之後,自己便投入了百分百的精力經營漢特品牌。而自己的其它投資則交由合作伙伴管理。
從這個意義上來看,可以說王天平加盟漢特品牌開始就已經將他作為自己一生的事業。如今,閥芯已經成為他生活中的全部內容。
“就差和它一起睡覺了。”王天平有趣的開了一個玩笑。但熟悉王天平的人都知道,因為有時候需要工作到深夜。而每次怕吵醒家人,他都會在辦公室的沙發上和閥芯一起睡著。
王天平與中宇建材集團蔡吉林總裁合影
右起;福州湧潤廚衛設計總經理林津,廣東漢特科技有限公司董事長謝向新,王天平
秉承感恩文化
謝向新拋出的橄欖枝為王天平提供了一個絕佳的平臺,也讓他找到了自己能夠為之奮斗的目標和理想。三年多來,他的努力令謝向新對其刮目相看。同樣的,中宇建材集團蔡吉林總裁亦給予了他很高的評價。
“他的歲數不是很大,但我感覺他是很機靈的,你知道嗎?”蔡吉林說,這位行業風雲人物用較為調皮的反問語氣回答了記者關於王天平的提問。來自另一個“年齡段”的王天平似乎很合他的胃口,因此蔡吉林給了王天平很高的評價:“很靈活、很機靈,很細心,很用心。”
“用心、機靈、好學、口纔好。”是許多人對他的一致評價,包括中潔網總裁劉偉藝。按一般人的理解,銷售關鍵看“嘴上功夫的能力”,在這一點上看王天平是成功的。
在近二個小時的采訪裡,王天平的語速很快又富有邏輯,他的這種語言邏輯能力在一定程度上應該由豐富的社會閱歷組成。這對於一個25歲的年輕人來說,是難能可貴的。
王天平很珍惜每次與各式人群的交談,甚至把每一次交談都當成學習的機會。在“學習與傳授”中鞏固所學,總結所學,並傳播所學。
“三人行,必有我師焉。”王天平的社會閱歷通過接觸與交談見長,並依靠理解、提煉、總結能力不斷提昇。
“對於他這個年齡段來說,有這樣豐富的語言能力是很難見的。”福州湧潤廚衛設計有限公司總經理林津把王天平當成朋友,亦稱為“小兄弟”,他對於王天平的口纔給予了這樣的肯定。
但似乎只有嘴上功夫還遠遠不夠。他在嘗試用嫁接的方式去獲得客戶的認可。作為水龍頭配套的閥芯產品,理應只需獲得企業單方向的認同即可。但王天平極為關注經銷商對其產品的評價,從而知悉消費者對其產品的意見。
“閥芯與水龍頭企業,水龍頭企業與經銷商,經銷商與消費者。看似一層對應一層的關系,實則閥芯作為水龍頭的心髒,事關水龍頭手感等各方向的性能。因此若能獲得經銷商和消費者的肯定,也將更直接的獲得企業的認可。同時經銷商提出的建議將對閥芯產品的研發改進做出很大的貢獻,因為畢竟他們直接面向消費者,我們的產品最終也是為消費者服務。”
為此王天平經常參加客戶的經銷商會議,在擴大閥芯宣傳面,收集產品研發改進方向的同時反過來也能更好的服務客戶。
同樣作為行業營銷專家的林津談起王天平的銷售模式也對他贊不絕口:“他的眼光不是僅僅局限於生意本身,他是將一種對大環境的思考以及利用跨界影響的銷售方式來鞏固和服務客戶的。尤其他將每一個客戶當成朋友、兄弟一樣對待,並在生意和友情之間拿捏得當的技巧是一種獨特的天分。”
似乎憑著這樣的努力、機靈和天分,王天平取得了一定的成績。對於成績,他不敢邀功,他將功勞都歸於漢特品牌和謝向新、朋友、兄弟一乾人等的幫助。尤其作為“臺前”銷售強大後盾的漢特“大家庭”。從接單人員到技術實現到模具注塑到生產管控到最終檢測、發貨等等。王天平把每一個環節裡的每一個人稱為漢特大家庭中的一員,沒有這個團隊的齊心協力,就不可能有如今的成績。
“就像首位登上珠穆朗瑪峰頂的美國盲人艾瑞•韋享梅爾一樣,如果沒有同伴的陪伴以及8名在腰間系上鈴鐺,使他能夠聽音辨位的向導的幫助,即使他再意志堅強,也是無法登上峰頂的。”王天平做出了這樣形象的比喻,在漢特公司副總經理陳兵的身上,他感受到了團隊無窮的力量。
“我還應該感謝南安的團隊,還有在背後支持著我的廣東團隊。”在對王天平進行采訪的時間裡,他的“感恩、感激、感謝說不完”。一個個名字在和他的交談中不斷出現:王仙慶、林津、劉偉藝、林嘉駿、游國標、阮統曉、謝向新、陳兵、林三皇等等。
王天平十分重視與這些人建立起來的深厚友誼,甚至把他們當成自己的兄長一樣看待。但是對於這樣的感情,王天平出現了難以表達的語塞。
因為采訪和拍攝的緣故,記者有段時間經常與他接觸。在他的車上,時常能聽到一首袁小迪的閩南歌曲“大仔”。
一聲大/大ㄟ/生死結作伙
兄ㄟ/兄弟/用心來交陪
爽快就是/面前乎乾/輸贏算啥伙
一聲大/大ㄟ/換貼不是假
那你/甲我/瞪胸?一句話
永遠咱是/為情為義來/相挺到底
喊您一聲“大仔”似乎道出王天平所有的心聲及感恩之情。想必認識謝向新的人都知道他沈浸行業二十餘載,親歷中國整個閥芯行業的改革和發展,這使得他成為行業的代表人物之一。尤其他對於申鷺達集團董事長洪光明的感恩之情在行業更是成為一段佳話。他常說“沒有洪光明就不會有漢特的今天。”有媒體將這樣的感恩歸結為漢特公司的企業文化。
王天平也秉承了這樣的感恩文化。
後章:青春有夢
2013年10月20日下午,謝向新專程前往廈門參加由中國建築衛生陶瓷協會青年企業家聯誼會主辦的陶瓷片密封水嘴新標准GB18145研討會。此次研討會的重點是探討新修訂的對於強制性增加檢測水嘴重金屬污染物析出限量要求的標准將給行業帶來的衝擊及思考。
會後,謝向新一回到廣東便立即召集所有公司骨乾商討企業如何應對新的標准研發出更加符合國家標准的產品,以此更好的滿足客戶的需求。據王天平介紹說,針對此漢特已做出了極好的應對措施,並且也已經有了新的專利產品,他們將在合適的時期推向市場,屆時必將帶給行業新的生機。
要知道在漢特公司,單就研發人員就達50人之多,而且每年謝向新還將營業額的3%不斷地投入到研發上。同樣的在硬件投入上,漢特引進了專用數控設備、高精密注塑設備、高靈敏恆溫龍頭測試設備。以此建立起了業內領先的研發、制造技術平臺。憑著這樣的軟硬條件,20多年來,漢特公司一直為行業生產著科技含量高且具有自主知識專利產權的符合國際環保、衛生標准的陶瓷閥芯產品。其陶瓷閥芯所采用的產品“99瓷”陶瓷密封片保證正常使用五十萬次不滴漏,其質量指標與使用效果均達到國外同類產品水平。20多年的專注專業,讓漢特品牌成為閥芯行業最具影響力的品牌之一。由陶瓷密封片的領先技術聚集起來的強大核心競爭力為漢特品牌未來的發展拓展出了更為廣闊的道路。
同樣的,利用這樣的研發技術能力,由漢特獨自研發的拓普恆溫龍頭不僅獲得了國家專利,亦於2007年拿到PCT國際專利證書。據了解PCT是在1970年由世界35個國家共同發起締造的《專利合作條約》的簡稱,目前已有140多個國家成為PTC締約國。拿到了PCT的專利證書就意味著該發明是世界首創,享受PCT國際保護。可見拓普恆溫龍頭這一世界首創亦屬中國人的驕傲。
尤其憑借著其打破冷熱進水口必須要裝止回閥的慣例,以陶瓷密封同步開關取代了止回閥,從而做到滴水不竄的技術讓拓普恆溫龍頭在今年的雙十一購物狂歡節上,再次取得了極好的成績。
這是謝向新重視研發創新所得出的結果。正如前面所說,這位技術出身的漢特掌舵人把創新和品質看成是漢特發展的基石。
“品質、創新、服務,憑這三點讓我們幾乎所有的閥芯都選用漢特品牌。”興達建材(中國)有限公司總經理林嘉駿給予了這樣的肯定。這家從一部份采用漢特產品到不采漢特產品再到全部采用漢特產品的企業的肯定具有一定的代表性。
“從2005到2008年,我們九牧王有采用漢特的一部份產品。”林嘉駿坦言,漢特的質量一直是非常穩定的,到現在有一些2005年的退貨也從來沒有出現過是閥芯的問題。但當時的服務和交期經常出現問題,所以我們就終止了合作,並且也另外尋找了供應商。之所以現在全部采用漢特的產品不僅是因為漢特的創新和品質,還有很重要的一點是漢特的服務。
相信所有企業都有過因環境、條件等因素出現的各種問題。但對於現在漢特品牌而言,問題一旦產生,其對待問題的態度是迅速和真誠的。
“我對漢特在南安市場的未來,充滿信心。”這個以銷售和服務見長的年輕小伙子難得一次慷慨陳詞的說。而他的慷慨陳詞來源於漢特品牌,來源於整個漢特大家庭,來源於謝向新。他深信漢特團隊在謝向新的帶領下定將擁有更加燦爛輝煌的明天。
坐在辦公室的王天平看上去一臉青春與活力。他感謝父親的包容,叔叔的教導,朋友這一路來的支持與陪伴。最重要的是感謝謝向新的栽培,這位與他沒有任何血源關系的“老總”提供給他現在所擁有的一切。
“可以說,現在謝總讓我做什麼,我都會全力以赴的去做。”這位“用千言萬語也無表達自己對謝總的感激之情”的年輕人激動的說。
因為,漢特的明天,即是王天平的未來。
廣東漢特科技有限公司全景圖
①:大仔,閩南語中對於大哥非常親昵的稱呼。