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臨近年底的杭城樓市好不熱鬧,各個樓盤扎堆開盤,要想從有限的客戶羣裏分得一杯羹,並把自己的銷售數據整得好看點,開發商們十八般武藝全用上了。不過,其中的一些招數,可不太上得了檯面——有僱傭網絡水軍的,有短信攻擊對方樓盤的,有拔對方道旗的,有在開盤時故意搶對方車位的……
其實,在奪客大戰中,產品定什麼樣的價格,戶型怎麼樣,樓盤質量如何,纔是最關鍵的,賣房子得靠實力說話。看着這些令人眼花繚亂的小動作,旁觀者們不禁又想笑,又想說一句,開發商們,請注意和諧啊!
論壇灌水,互相攻擊
那是基本款
隨便打開杭城的哪個房產論壇,“最近即將開盤的樓盤……”等爆料帖,總是論壇紅帖,標題起得噱頭不說,說得還煞有介事,比如說:某某樓盤敢說自己是學區房?某某樓盤出大事了!某某樓盤虛假造勢欺騙購房者!各種角度,各種觀點,抓住了大家興奮點。點進去看看,樓主對這些樓盤的信息掌握得非常全面,有些還有圖有真相,分析得頭頭是道。
比如,最近的某個熱帖,就是兩個樓盤間的互相PK。A樓盤主打戶型,號稱經典。有人不服氣了,直接上了A樓盤的戶型圖和樣板房圖片,說是裝修風格太土,兩衛戶型設計得太擁擠。緊接着,就有好事者把競品B樓盤的戶型圖也貼了出來,說戶型設計得太差。後面的跟帖也基本分成了兩隊,要麼支持A,要麼力挺B。
看看帖子裏交鋒的兩種觀點,貌似論據都很紮實,有些雖然言辭過激,不過全部是擺事實講道理,對對方樓盤研究得那叫一個透徹,完全超越了普通購房者的水平。要問這些帖子都是誰發的?大家都會會心一笑,競品旗下的“水軍”唄!
論壇灌水,互相攻擊,這些都是開盤前各家樓盤的基本款,一家樓盤營銷負責人私下表示,基本上每天都會派人盯着論壇,一有不利於自己樓盤的言論,立馬讓人跟帖反駁,有時候還會在例行的營銷會議上讓員工們集思廣益,看看從哪一點來打擊競品樓盤才最一針見血。
“抓住競品的軟肋,這是太正常不過的營銷手段了,不止房產界有。”資深營銷人士小X說,“前一段雙十一的時候,京東不就針對淘寶物流出了一系列的針對性廣告麼,什麼‘不光低價,快才痛快’,暗示對方物流不給力,還把廣告做到了淘寶城附近的公交站臺上。”
線下截客
實打實的競爭
論壇上打打嘴仗,還算是比較文明的,現實當中的截客則升級到了實打實的線下競爭。
前不久,C樓盤正處於開盤前的最後蓄客期,每個週末到案場的意向客戶都挺多。客戶來的多了,來“截胡”(截客)的人也多了。其中有中介,也有競品樓盤D派出的“小蜜蜂”,他們手拿宣傳資料甚至是小禮品,在距離C樓盤售樓處三五百米的地方,只要一看到有客戶往售樓處方向走,就熱情地迎上前去,向他們介紹周邊競品樓盤的產品,並向客戶許諾,只要到D樓盤售樓處去轉一圈,就能收穫小禮品一份。當然,競品樓盤有時候並不止一個,有些熱門樓盤的售樓處前,可能會受到周邊好幾個樓盤的精心“照顧”。
中介和小蜜蜂也對這樣的事情樂此不疲,據說,他們每天都有任務,能從競品樓盤拉5個客戶來,就有上百元的獎勵,如果一個階段下來成績一直不錯,還會獲得開發商的額外嘉獎,甚至成爲這項“截胡”任務的小組長,成爲開發商的“編內”人員。
可千萬別以爲“截胡”行動僅限於開盤前的蓄客,這場奪客大戰的“戰火”要一直蔓延到開盤當天。
前段時間,大城西某熱門樓盤首開,在開盤現場,有不少意向購房者的手機上接連收到了五六條周邊樓盤的促銷短信,“平時也能收到些垃圾短信,但一個上午就能收到這麼多,還真是有點雷。”一位現場買房的客戶說。
很多開發商都是和短信公司長期合作。某短信公司負責人私下表示,這種圈地短信的業務今年非常好,“一般發一條1毛錢,看不同的地方,有些地方能圈到的號碼多,一兩萬條,也有些只能圈到幾千條。”他解釋說:“平時哪有機會能一下子碰到這麼多意向客戶,頂多就是大海撈針似地發發短信,這麼好的機會開發商當然不會放過。”
常在河邊走,哪有不溼鞋。有些開發商深諳此道,自然也怕被別的樓盤圈去意向客戶,索性不通知媒體,不通知合作單位,就連對內部的工作人員都嚴守口風,暗暗開盤,簡直是要搞地下工作的節奏啊!
破壞型小動作
奇葩事不少
如果說以上兩種手段都還是正常競爭的話,有些小動作就有點兒奇葩了。
城東某樓盤低價首開,其客戶在售樓處就收到了競品樓盤發來的這樣的短信:“你聞到農藥味了嗎?”暗指該樓盤旁邊空氣質量差。這樣還不算,在開往銷售現場的唯一道路上,停車位上提前被停滿了車子,把道路堵了起來。據銷售人員稱,這些車子並不是他們客戶的。甚至還有競品樓盤在對方開盤時,高高打出“不看價格,看風水”的標語,暗指對方風水差。
還有更加雷人的是,在某樓盤開盤的當天,競品樓盤在附近施放煙霧,故意污染空氣。氣得該樓盤一位負責人在微信上吐槽:大開眼界,見識到什麼叫惡俗無極限,手段下三濫,都是鄰居、朋友,至於嗎?
無原則的花樣真是越來越多。某樓盤準備在年底開盤,在項目周邊的道路上買下了不少廣告資源,不過一夜之間不少道旗廣告牌卻失蹤了。一次兩次的倒還沒引起關注,後來這家樓盤的營銷負責人發現,只要一換上新的廣告道旗,第二天一早肯定有消失的。據說這事兒還驚動了警方。
競爭意識得有,但如此競爭,火藥味也太濃了些。
論壇水軍大戰是基本款,線下截客、分流對方意向客戶是“明招”,發攻擊短信等則是“暗戰”。